Страница 51 из 57
Бизнес на кончиках перьев
Автор: Кустов,Фёдор
Вроде бы еще недавно графические планшеты встречались лишь на столах редакционных дизайнеров, теперь же они продаются в каждом магазине, и их заказывают на день рождения отнюдь не "компьютерные" жены моих приятелей. Чтобы разобраться в изменениях, происходящих в этой области, мы встретились с Андреасом Кюстерсом (Andreas Kьsters), коммерческим директором компании Wacom Europe по региону CEMEA. В конце концов, если хочешь поговорить о планшетах, собеседников следует искать именно в "Вакоме".
Андреас, вам наверняка задавали этот вопрос не раз и не два, но все же - чем, на ваш взгляд, графические планшеты лучше привычной мышки?
- Есть два варианта ответа, и каждый из них правильный. Начнем с самого простого - с физиологии. Перо планшета лежит руке гораздо удобнее и, если хотите, естественнее, чем мышь. Поэтому, если вам приходится подолгу работать за компьютером, планшет позволит дольше не уставать и избежать заболеваний кистей рук, которые, увы, часто провоцируются обычными средствами ввода.
Второе преимущество оценили те, кто увлекается цифровым фото. Еще пятьсемь лет назад обработкой фотографий занимались главным образом в профессиональных целях. Теперь же во вкус вошли и фотолюбители, которым нравится что-то подправлять, улучшать или, скажем, делать красивые коллажи из нескольких кадров. И здесь мышь просто не может конкурировать в удобстве с планшетом - когда речь идет о свободе творчества, они находятся в разных весовых категориях.
Когда продукция Wacom впервые появилась в России?
- Мне трудно дать точный ответ, поскольку среди профессионалов в области компьютерной графики наши решения известны довольно давно и отдельные экземпляры могли попасть в вашу страну задолго до начала официальных продаж. Но четыре года назад мы решили открыть в России филиал Wacom СНГ, который, как можно догадаться по названию, отвечает за бизнес компании в государствах, прежде входивших в состав СССР.
Подчеркну, что вообще-то мы редко открываем представительства в отдельных странах, предпочитая работать через местных дистрибьюторов. Однако территория бывшего СССР так велика и требует таких колоссальных усилий в области менеджмента, что "удаленная" работа была бы малоэффективной. И еще: скажу честно, мы в Европе просто не понимаем некоторых нюансов, очевидных российским сотрудникам Wacom. В общем, учитывая огромный потенциал рынка России и соседних стран, мы решили изменить собственные правила - и не жалеем об этом.
Я сам бываю в России регулярно, примерно раз в квартал, и каждый раз стараюсь как можно больше узнать о вкусах и предпочтениях российского потребителя. Не сочтите это за придуманный заранее комплимент, но мне кажется, что россияне гораздо более креативны и жадны до знаний, нежели европейцы. Последние живут с убеждением, что у них уже всё есть и они всё обо всем знают. Вам же нравится узнавать что-то новое, улучшать свою жизнь, делать ее разнообразнее - и поэтому мне особенно интересно здесь работать. В то же время графические планшеты пока не стали в России предметом массового "естественного" спроса, чтобы могли "продавать сами себя", так что мы много и с удовольствием рассказываем о них потенциальным покупателям - о новых возможностях, об удобстве, о доступной цене, наконец. И если бы вся эта "разъяснительная" деятельность велась из-за пределов России, мы бы не смогли добиться успеха.
Пока основные объемы продаж продукции Wacom приходятся на Москву и Санкт-Петербург, однако наши планшеты можно купить во всех крупных городах России, и доля региональных продаж уверенно растет.
Что изменилось в структуре продаж за последние четыре года?
- Очень многое. Когда мы начинали бизнес в России, о продукции Wacom знали только профессионалы, и, соответственно, самый большой спрос был на профессиональные планшеты. Тогда же был проведен опрос представителей двух тысяч дизайнерских студий и бюро, и 30% ответили, что знают продукцию Wacom и используют ее в работе. 17% сказали, что о брэнде слышали, но планшеты пока не покупали. Остальные вообще ничего не знали о нашем брэнде и планшетах. Речь, напомню, идет о специалистах, потребительского же рынка планшетов в России не существовало вовсе.
Мы решили начать с "прокачки" рынка профессиональных решений, главным образом за счет организации спецсеминаров и подключения профильных сайтов в Интернете. Планшет, как вы понимаете, сам по себе рисовать не может - он работает в связке с определенным программным обеспечением. Поэтому, организуя семинары, мы рассказывали слушателям об эффективной работе в наиболее симпатичных им графических средах, а не просто о планшетах как таковых.
Следующей большой задачей стало развитие потребительского рынка, и начали мы с сотрудничества с сетью "Белый Ветер ЦИФРОВОЙ", потом подключились и другие компании федерального масштаба. Казалось бы, полдела сделано, однако посетители магазинов наших партнеров, к сожалению, плохо разбирались в разновидностях графических планшетов и слабо представляли, для чего они вообще нужны. Как бы красиво мы ни выкладывали наши продукты на витринах, сколь бы привлекательные цены ни назначали - все равно люди с интересом смотрели на них и… шли дальше. Поэтому в сезоны самых интенсивных продаж, например в конце августа или перед Новым годом, в сетях стали высаживаться десанты специально обученных промоутеров, объясняющих всем желающим - зачем, как и для кого. Каждый мог взять перо в руки и попробовать его в действии. Кроме того, мы изменили само позиционирование - от инструмента для серьезных дизайнеров и фотографов до устройства для повседневной жизни. Например, современных детей все равно не отогнать от компьютера, так дайте им планшет, дайте! Руки здоровее будут, моторика лучше разовьется, появится интерес к рисованию - сплошные же плюсы.
В результате сегодня продажи продвинутых потребительских планшетов превысили показатели самых простеньких моделей, которые люди брали просто для того, чтобы составить впечатление об устройствах такого типа. То есть российские покупатели уже знают - что они покупают и зачем.