Страница 8 из 17
Минимальный набор отчетов
Воронка продаж
Стандартная воронка в виде сужающийся к низу воронки. В Яндексе введите «Воронка продаж» – и увидите массу картинок и примеров табличек, выбирайте любую по вкусу.
Показывает количество людей на разных этапах продаж – от тех, кто увидел нашу рекламу, до тех, кто купил курсы.
Можно воронку считать автоматически в CRM, а можно просто ручками в Экселе. Если делаете воронку вручную, создайте регламент для администратора в конце дня заполнять необходимую информацию в таблице, чтобы у вас были актуальные данные.
Если воронка считается автоматически, пусть вам ее выгружают и присылают раз в день или неделю, если сами не хотите копаться в CRM.
Статистика по группам и преподавателям
Вам нужен механизм улучшения качества курсов.
Запомните фразу: «От выпуска к выпуску результаты учеников должны расти!»
Чтобы этого добиться, нужны какие-нибудь показатели, по которым сможете замерять качество работы преподавателя. Это должны быть прозрачные очевидные показатели и для самого преподавателя, и для вас лично, и для бизнеса.
Самое простое – это различные тесты и экзамены для учеников. Иногда невозможно протестировать – берите хоть что-то:
количество положительных отзывов за период или за группу
процент переходящих учеников от месяца к месяцу, от абонемента к абонементу, от курса к курсу
процент учеников, кто остается в центре и переходит к другим преподавателям
количество претензий клиентов
NPS по занятиям (простой опросник из двух пунктов: 1. Оцените по 10-балльной шкале, насколько вероятно вы посоветуете нас друзьям. 2. Почему поставили такую оценку?)
В общем, подойдет ЛЮБОЙ прозрачный вариант оценки работы сотрудников, связанных с обучением. Главное – добавьте этот отчет, регулярно его просматривайте и принимайте решения по улучшению показателей.
Стоимость заявки по каналам
Это главный показатель для маркетолога. Если учесть, что качество заявок примерно одинаковое и конверсия схожая, то точно САМЫЙ ГЛАВНЫЙ.
И принимать решение об использовании или неиспользовании того или иного канала маркетинга нужно именно на основе этого показателя, а не потому, что я в книжке написал или сказал на вебинаре, или конкуренты используют, или еще услышали от любого эксперта.
В наше время все легко считается. Онлайн-реклама считается автоматически. Для офлайн-рекламы также можно все посчитать.
Если дали объявление в газету, дайте уникальный номер, по которому звонить, – и сразу будет понятно, что звонки с этой газеты. Также с листовками, объявлениями и т. д. Туда же можно помещать уникальный адрес сайта. Чтобы сделать отдельный сайт, достаточно специалисту нажать пару кнопок – и вот вам новый сайт за пару минут.
С каким же показателем сравнивать эту самую стоимость заявки, чтобы принимать решение о работе с данным каналом маркетинга или нет.
Сумма является для всех своей. Главное, не делайте большой ошибки – сравнивая со стоимостью месячного абонемента.
Пример.
Жора Булочкин ходит в ваш детский центр уже второй год. И ему и маме Елизавете все нравится.
Абонемент в месяц стоит 5,000 руб. Летом вы не сделали лагерь, поэтому 3 месяца дети отдыхали. Сейчас идет декабрь второго года обучения Жоры, а начал он в сентябре прошлого.
Итого, Жора уже с вами 13-й месяц. И если брать только выручку с него одного, то будет 13 месяцев × 5,000 руб. = 65,000 руб.
Предположим, что доходность у вас 30 %. Значит, доход от Жоры = 65,000 руб. × 30 % = 19,500 руб.
Внимание, вопрос. Сколько вы готовы отдать за такого клиента?
Есть показатель LTV–Life Time Value – сколько в среднем вам приносит один клиент денег за время работы с вами.
Если в ваш центр в среднем дети ходят 3 года, по 9 месяцев в каждом, и средний чек 5,000 руб., то LTV = 3 года × 9 месяцев × 5 000 руб. = 135,000 руб. При доходности в 30 % это 40,500 руб.
И в принципе, если стоимость клиента для вас ниже этой суммы, ваш бизнес в плюсе.
Да, это сильно упрощенный расчет, и тут много допущений. Но я не арифметике вас учу. А лишь хочу показать огромную ошибку: не сравнивайте стоимость клиента со стоимостью абонемента за один месяц! Помните, что клиент будет приносить доход много месяцев!
А чтобы посчитать максимальную стоимость заявки, нужно доход с клиента умножить на вашу конверсию из заявки в клиента. Например, 40,500 руб. × 20 % = 8,100 руб.
Какую именно цифру брать, каждый решает сам. В этом примере я лично брал бы заявки до 2–3 тыс. руб.
Конечно, это не весь перечень полезных отчетов. У меня нет цели дать самую полную информацию в этой книге. Цель – именно дать необходимый МИНИМУМ, который позволит адекватно работать. При желании вы легко найдете массу полезной информации на любую специализированную тему.
Старайтесь только выбирать проверенных авторов – практиков, а не просто пересказ книги. И берите только отчеты, которыми собираетесь пользоваться регулярно.
Часть 3.5. Главный секрет работающего маркетинга
Этот секрет – Польза.
Запомните фразу: «Не важно, станет ли человек вашим клиентом, – от ваших маркетинговых активностей он должен получить непоправимую пользу».
Когда вы проводите бесплатный мастер-класс или день открытых дверей, думайте о том, как сделать именно это мероприятие максимально полезным. Об этой законченной пользе и рассказывайте в рекламных материалах. Не о том, что я получу, когда пройду курс, а именно что я получу, придя на ваш мастер-класс. А вот на мастер-классе уже дадите мне пользу и расскажете о тех радостях, что я получу на курсе.
Деньги – это эквивалент пользы, которую вы даете своим клиентам.
Если вы хотите больше денег, подумайте, как вы можете нанести бо́льшую непоправимую пользу бо́льшему числу клиентов с гарантией результата.
Если хотите больше клиентов от маркетинга, думайте, какие мероприятия и ваши активности буду ПОЛЕЗНЫ ВАШИМ клиентам, а не просто удобны вам. Спрашивайте у клиентов почаще, что им нравится, проводите опросы и голосования на выбор тем мастер-классов на следующий месяц.
Просто почаще задавайте вопрос: «Что мы еще можем для вас сделать, за что вы готовы заплатить?»
Часть 3.6. Копирайтинг. Как писать вкусно и емко
Скользкая горка
Джозеф Шугерман сравнивает текст со скользкой горкой. Читатель должен будто катиться по горке, читая новый и новый абзац вашего текста. Какая-то шероховатость в тексте воспринимается как гвоздь, торчащий из горки. Представили?
У каждого элемента текста есть своя задача.
У картинки объявления – чтобы просто обратили внимание.
У заголовка – чтобы обратили внимание на подзаголовок.
У подзаголовка – чтобы прочитали первый абзац.
У темы письма – чтобы письмо открыли.
У первого абзаца – чтобы прочитали второй.
И т. д.
Не надо в заголовках сразу продавать или рассказывать о том, что будет дальше.
Заголовки
Заголовки статей, рекламных объявлений, у страниц ваших сайтов и т. д. Все они служат одной цели – чтобы ваше объявление или текст был прочитан дальше.
Интригуйте, задавайте вопросы, приводите интересную статистику.
Примеры заголовков для мастер-классов:
Пять авторских техник запоминания 100 иностранных слов в день, занимаясь по 30 минут.
Как выявить уникальные способности ребенка и помочь не потерять 10 лет школы и 5 лет института впустую.