Страница 68 из 72
Китайцы не умеют придумывать
Юля: В Неаполе мы сняли офис и все начали сначала. На этот раз старались развиваться по уму - строили отношения с фабрикой, общались с заказчиками, налаживали поставки. В первую очередь стало ясно, что необходимо наше постоянное присутствие на производстве. Каждый элемент обуви, каждое комплектующее делается отдельно. С мастерами нужно сидеть - сначала в колодочном цеху, потом в прошивочном и т. д.
Даша: Мастера делают обувь только так, как привыкли, и не желают ничего менять. Юля однажды доспорилась с одним до того, что он схватил все колодки и со словами: «Убирайся отсюда, видеть тебя больше не хочу» выкинул их в окно.
- Вы переехали жить в Италию?
Даша: Нельзя сказать, что мы туда переехали, но приходилось проводить там довольно много времени. До сих пор три недели там, две недели здесь, постоянно мотаемся.
- Новая попытка удалась?
Юля: Да, мы увеличили объемы продаж до 2000 пар и в декабре 2002 года открыли свой магазин в Нью-Йорке. Итальянец ушел с поста топ-менеджера и полностью сосредоточился на нашей новой компании Dariju (производное слово от наших имен - Дарья и Джулия).
- Сколько он в вас денег инвестировал? Возможно это вообще посчитать?
Юля: Ой, много. Но он богатый человек и поверил в нас. Ему было просто интересно, сможем ли мы пробиться в мир моды, где русских вообще нет. И теперь он получает удовольствие от всего, что происходит: ему нравится мысль, что он делает обувь, нравится тусоваться в модных кругах, рассказывая людям о том, как он ее делает.
- Почему вы работали только на Америку и не выходили на итальянский рынок?
Даша: Рынок обуви перенасыщен, все норовят ее производить. Довольно сложно найти агента, который будет тобой заниматься, и сложно держать конкурентоспособные цены. Два года назад открыли квоты на китайскую продукцию, и она заполонила Европу. Стоит 20 евро, а выглядит как итальянская. Нам производство обходится в 35 евро, как тут конкурировать! Выжить в такой ситуации можно только за счет дизайна и идеи. Китайцы делают все и любого качества, но они не умеют придумывать.
Юля: В Италии сейчас кризис на фабриках. Те, кто производит дорогие марки (Gucci, Prada, Sergio Rosso), живут по-прежнему хорошо, а вот марки среднего класса сильно душат китайцы. Но мы вышли на этот рынок с прошлого сезона.
- А как обстоят дела в Америке?
Даша: Да в Америке все китайское.
- Как же вы там выживаете?
Юля: За счет аксессуаров - ремешки, кошельки. Не могу сказать, что наш магазин там очень успешно функционирует. Убытков нет, но и прибыли большой не приносит. Исключительно на имя работает.
- Почему не продвигаетесь в остальную Европу, помимо Италии?
Даша: Пока не нашли выходов. Чтобы в Европе попасть к хорошему агенту или в хороший шоу-рум, нужны связи, да и их недостаточно. Часто приходится давать взятки.
Юля: Там все на «откатах». Кто-то тебя с кем-то свел - плати ему 10%. Чем цепочка знакомств длиннее, тем меньше наш заработок - со стандартных 50% накрутки на себестоимость нам остается не более 20%.
«Наша работа - ходить и улыбаться»
- Как и когда вы вышли на Россию?
Юля: Этим летом попробовали выставить коллекцию в некоторых магазинах. Выходили через знакомых, буквально обзванивали друзей в поисках нужных контактов.
- «Откаты»?
Юля: Не платили, но, видимо, надо было.
Даша: Наша обувь продается на Рублевке в магазине «Кувырком», в Смоленском пассаже, в одиночных бутиках.
- Какая у вас ценовая категория?
Юля: Босоножки 200-300 евро, сапоги до 600 евро. Обувь медиум-хай-класса.
- Как реагируют москвичи?
Даша: Российские потребители очень привязаны к понятию брэнда. Психология на уровне «если Gucci, надо брать». Мало людей, которые способны принимать решение, основанное на внутренних ценностях, а не на рекламе в глянцевых журналах. Поэтому важно сохранить низкие цены. Но магазины нам этого не дают сделать - их стандартная накрутка 300%.
- Какие у вас сейчас объемы производства?
Даша: 10 тыс. пар в год.
Юля: В Италии мы ведем переговоры с агентами, которые будут двигать брэнд в России.
- Не проще найти российских агентов?
Юля: А на российский рынок невозможно зайти изнутри. У магазинов все та же психология - «если в Италии сказали, что это круто, значит, надо брать». А если просто придут две девочки, то «кто вы такие и с чего решили, что мы будем с вами работать».
- Какова ваша доля в компании на сегодняшний день?
Юля: По 30% у меня и Даши.
- Планируете открывать свой магазин в Москве?
Даша: Очень даже планируем, но это дикие вложения и новый рынок для нашего итальянского инвестора. Поэтому мы ищем партнеров, которые поделятся опытом.
- Насколько развит российский обувной рынок?
Юля: Вы даже не представляете, насколько! Под большинством иностранных торговых марок скрываются российско-китайские производства. Даша: А кто купит туфли «от Васи Пупкина»?
- А кто покупает туфли от Dariju?
Даша: Девушки, которые не могут себе позволить туфли Prada за 700 евро, но не хотят покупать подделку на рынке.
Юля: Красивые девушки, которые интересуются модой. Наша обувь не для «странных» людей, она буржуазная.
- Приходится вариться в светских тусовках?
Даша: Это наша работа - ходить и улыбаться. «Ой, Леночка, мы такие туфельки привезли, заходи, посмотришь». На этом все и держится. Нужно знать мальчиков, у которых есть девочки, которым они покупают дорогие туфли.
- Вы задумывались, что бы было, не встреть вы когда-то итальянца на выставке?
Юля: Работали бы, наверное, как и многие другие выпускники Института легкой промышленности, в крупных российских компаниях, производящих обувь и одежду в Китае.
Даша: Хотя Китай нам, безусловно, тоже очень интересен. Просто мы пока не дотягиваем по объемам до них.
- Как вы видите свое дальнейшее развитие? Продать торговую марку на пике, сделать из всего этого семейный бизнес или войти в состав известного дома моды?
Даша: Мы хотим сделать свою крепкую компанию. Чтобы потом дети в ней работали, внуки. В России это не особо распространено, а так хочется.
Юля: И не ограничиваться только обувью. И чтобы своя фабрика, экспериментальный цех. Целое хозяйство.
«БИЗНЕС», N191(210) от 11.10.05
Джерри Рудитсер
Владелец Coffee Bean
Сеть кофеен
Маленькая империя кофе
ТЕКСТ: Анастасия Никитина
ФОТО: Дина Щедринская
Джерри Рудитсер, владелец сети Coffee Bean, приехал в 1991 году в Россию для того, чтобы поучаствовать в процессе формирования нового русского сознания - открытого и уверенного в том, что такая простая радость жизни, как чашка хорошего кофе с пирожным, доступна не только богатым людям, но и студентам и пенсионерам.