Страница 27 из 72
Оформлением документов и составлением ТУ занимались научные сотрудники института «Полимерстройматериалы». Затем мастика отдавалась в лабораторию, где проверялись ее свойства. Одну из битумных мастик назвали «Полакс» - это название фирме подарила сотрудница института:
- Она разрабатывала для нас ТУ. Ссоветских времен у нее в столе лежало множество бумажек, и на одной из них она прочла это слово - «полакс». В 1980-х годах кто-то изобрел новую мастику и назвал ее «Полакс», но по каким-то причинам она не была запущена в производство. Вместе с документами на другие мастики документация на «Полакс» валялась в институте. Женщине, с которой мы работали, очень понравилось это слово, и она предложила нам назвать словом «полакс» одну из наших мастик. Мы согласились.
В 1996 году друзья решили открыть второе направление - производство водно-дисперсионных клеящих материалов, которые, в отличие от битума, не содержат растворитель:
- Мне эта тема была ближе: по натуре я «зеленый», мне интересна разработка экологически чистых продуктов, - рассказал Владимир. - Производство водно-дисперсионного клея - безвредное, безотходное, не надо ничего никуда сливать. Если битум может использоваться только вне дома, то теперь мы уже приступили к производству материалов, которые предназначены для внутренних отделочных работ. На тот момент весь отечественный клей был представлен клеем «Бустилат» довольно низкого качества, который делали еще во времена СССР и до сих пор делают, а также клеем АДМК - акриловой дисперсией, модифицированной канифолью. Они были разработаны 30 лет назад и содержат растворитель. В 1980-х годах в Европе появился клей без растворителя. В Советском Союзе его не было, но в 1990-е годы на прилавках начал появляться импортный клей, в том числе водно-дисперсионный. Мы его увидели и решили делать что-то подобное. В те годы делать клей без растворителя уже пытались штук пять российских компаний.
Плохая рецептура
Особой техники для производства клея не требовалось. Купили «смеситель горизонтальный для бетона» и упаковочную машину. Сам процесс производства - смешение компонентов. Но смешать их не так-то просто:
- Где взять рецепт? Ни в одном российском институте не было подобных разработок. Мы пошли к представителям западной фирмы, торгующей компонентами клея, - всем своим покупателям они давали по несколько рецептов. Казалось бы, раз они торгуют компонентами клея, им должно быть выгодно, чтобы клей по их рецепту получился хороший и клиент стал их постоянным покупателем. Однако в жизни все вопреки этой логике. Они с удовольствием дали нам рецепты, но когда мы начали готовить по ним клей, оказалось, что сделать клей по этим рецептам невозможно: компоненты не смешивались, и вместо клея получался творог. Тогда мы обратились в другую компанию, там нам тоже пришли на помощь. По их рецептам все смешивалось, но компоненты оказались самыми дорогими из представленных на рынке. В итоге у нас получился хороший клей, но он был в несколько раз дороже зарубежных аналогов. Кончилось все тем, что мы поручили разработку рецептуры Менделеевскому институту.
На разработку ушел год. Сейчас над рецептурой клея работает штатный технолог компании, который предлагает новую марку клея каждые полгода:
- Я по образованию разработчик, поэтому тоже принимаю в создании клея довольно активное участие, - рассказал Владимир. - Вначале все компоненты клея замешиваются в маленьком стаканчике. Если все растворилось и приобрело довольно приличный вид, то мы переходим к испытаниям - мажем клеем полоску линолеума, приклеиваем ее к столу и через несколько часов отрываем. Если результат нас устраивает, отдаем клей в аккредитованную лабораторию, где определяется прочность приклеивания.
Вопрос прочности приклеивания - очень непростой. С чем сравнивать? Спектр клеевых материалов очень широк, никаких требований нет. Производитель может написать в своих ТУ, что его клей вообще ничего не клеит. Лаборатория проверит и выдаст заключение: да, действительно ничего не клеит. Намного важнее, чем лабораторные исследования, потребительская оценка. А как оценивает потребитель? Он просто открывает крышку и смотрит в ведро - нет ли там пузырей, комочков, не выступает ли вода на поверхности, не воняет ли клей. В этом и заключается «работа с рецептурой».
Чудо-дефолт
В 1998 году компания распалась на две. Товарищ Владимира Бовырина взял себе битумное направление, Владимир - направление по производству водно-дисперсионных материалов.
- В те годы битум был более раскрученным, большая часть объемов производства нашей компании приходилась именно на битум, - рассказал Владимир. - Но мне битум сам по себе не нравился: это черная масса, смола, из которой делают асфальт и которая достаточно вредна для здоровья. Поэтому я решил заниматься водно-дисперсионными материалами. Большинство производителей водно-дисперсионных материалов производят не клей, а краску. Но я посчитал, что для краски мы еще недостаточно опытны. Мы всегда были маленьким производителем, не имели достаточных средств и достаточного количества народа. Нельзя сказать, что для производства краски требуется больше денег, чем для производства клея, но само производство краски - довольно сложный процесс, тем более краски хорошей. Есть целая наука о том, как краска наносится, разбрызгивается. Мы решили сосредоточиться на одной, более простой теме. К тому же производителей красок намного больше, чем производителей водно-дисперсионного клея, и намного жестче конкуренция.
Поделить оборудование не составило больших проблем - оно не представляло особой ценности. Бовырин погрузил на машину две бетономешалки и перевез их на новые арендованные площади. Вместе с бетономешалками в новую фирму перешли 12 человек. Владимир назвал фирму «Полакс проект» - в честь той самой мастики:
- Поначалу мы поставили своей целью увеличение продаж. На наше счастье в 1998 году как раз произошел дефолт, импортный клей исчез с рынка, и наши продажи сразу подскочили в несколько раз. Мы купили третью бетономешалку, в 2000 году делали 40 тонн клея в месяц. Потом народ от дефолта постепенно очухался, снова стал покупать немецкий клей, который дороже нашего в два-три раза. С тех пор ситуация год от года только ухудшалась - если вы сейчас придете на строительный рынок, то увидите 80% импортного клея и нескольких жалких отечественных производителей. Пытаться конкурировать с этой массой импорта - безумие. У нас, отечественных производителей, нет никаких возможностей развития - кредита нам никто не дает, от импорта государство нас не защищает. Раньше мы отдавали свой клей в магазины и оптовым фирмам, а сейчас многие оптовики клей у нас уже не берут - говорят, мы уже подписаны на контракты по импорту, нам от вас ничего не нужно. Их цель - стать дилером крупного зарубежного производителя. Многие оптовики, с которыми мы работали, этой цели уже добились. С импортом работать проще, тот, кто продает импортный клей, пользуется рекламной поддержкой, а мы свой клей никак не рекламируем. К тому же чем дороже товар, тем выше наценка, а наш клей - один из самых дешевых.
Наиболее сильное падение продаж произошло по Москве:
- В столице люди снобы, они ориентированы на дорогой товар, на импорт. Сейчас около 70% продукции мы отправляем в регионы. Хотя до сих пор есть фирмы, которые торгуют нашим клеем в Москве, и довольно успешно.
В прежние годы «Полакс проект» часто работал с крупными стройками, но и здесь производителей ждало разочарование:
- Квартиры сейчас в основном сдаются без отделки. Строительные компании берут у нас клей от случая к случаю - возьмут 10 тонн, а потом только через год появляются. Сезонность продаж выражена слабо, в основном можно говорить не о сезонных, а о статистических колебаниях - в тот месяц взяли больше, а в этот почему-то меньше. Главными нашими покупателями на сегодня являются продавцы линолеума - они стараются продавать клей и линолеум в комплекте. Всего с нами постоянно работают около 40 компаний, при этом 90% клея берет первая десятка.