Страница 2 из 3
Но спросите себя, что вы делаете ДЛЯ маркетинга? Какие условия создаете для роста продаж? Знаете ли вы, что хорошего можно сделать для своего бизнеса за счет вирусного маркетинга? Чем он «кормится»? Как доставить удовольствие подписчикам и потенциальным клиентам с его помощью? Как ускорить процессы узнавания своего продукта? Хотите, чтобы маркетинг эффективно работал? Значит, надо научиться использовать и вирусный маркетинг.
Это глава о том, как правильно обращаться с вирусным маркетингом, чтобы он служил вашему бизнесу верой и правдой в богатстве и бедности, в горе и в радости, и когда вы только начинаете осваивать рынок, и когда давно держитесь на плаву.
Вирусный маркетинг – это рекламная механика, где основной задачей является привлечение внимания аудитории к продукту/компании/персоне/событию и его вирусное органическое распространение абсолютно бесплатно. Это включение сарафанного радио, когда люди сами репостят информацию, делятся контентом, распространяют слухи, потому что их «зацепило».
В этой технике обычно нет прямого упоминания продукта, призыва к действию, конкретного оффера или других стандартных составляющих рекламных объявлений. Важно, чтобы потребитель не думал о том, что это реклама и что его внимание направляют специально, а даже если кто-то бдительный и заметит коммерческий подтекст, то его бы это не раздражало, а, наоборот, радовало.
Так же, как и любой другой вирус. Он находит один объект, поражает его и передается остальным. Мы исходим из парадигмы о том, что в мире есть люди разной «степени болтливости». Одни рассказывают своим друзьям о том, каким освежителем брызгают в туалете, другие, даже когда их просят посоветовать стоматолога, – отмалчиваются. Задача вирусного маркетинга – найти самых «болтливых людей» и донести до них объект нашего продвижения.
Причем под болтовней мы понимаем и репост себе на стену, и отправку в личные сообщения другу, и рассказ за кофе на работе.
Эффект в разы усиливается, если вирусная акция попадает в поле зрения СМИ и популярных блогеров, среди читателей которых точно есть те, кто запустит сарафанное радио по всем направлениям. Правда, если обычный вирус проникает в клетки носителя, то маркетинговый вирус проникает в эмоции носителя и получает доступ к управлению ими.
Эмоции – очень важная часть жизни людей. Обычно если попытаться вспомнить самые яркие события в жизни, то это будут эмоциональные воспоминания: момент влюбленности и романтических приключений; тот день, когда вы тащили пьяного друга домой в старшей школе, а ваши родители помогали отпаивать его минералкой; потеря любимого питомца, которого ненавистная вам соседка случайно придавила диваном.
Именно эмоции мы хотим пересказывать. Именно эмоции буквально заставляют нас делиться новостями: они, как сосуд с водой, наполняют нас переживаниями до тех пор, пока мы не наполнимся и не захотим выплеснуть их на кого-то из друзей.
Если вы захотите углубиться в природу эмоций, рекомендую прочитать книгу Дэниела Гоулмана «Эмоциональный интеллект», где он подробно разбирает, какие внешние раздражители приводят к тому, что человек испытывает яркие эмоции, и разные факторы, влияющие на поведение человека. Если мы хотим управлять этим поведением, непременно нужно разобраться с первоисточником.
Вспомните, сколько людей делились с вами своими переживаниями относительно личной жизни. У кого-то скандалы, у кого-то бури страстей, одни не могут нарадоваться, глядя на милых деток, другие страдают из-за того, что произвели на свет маленьких дьяволят. Причем вполне может быть, что все это говорит один и тот же человек, просто в разные моменты времени и разным людям. В главе 3 мы подробно рассмотрим эффект «эмоциональных качелей», которые позволяют манипулировать аудиторией, дергая за те ниточки, которые вам нужны.
Давайте попробуем разобраться, почему люди вообще делают репосты? Они хотят:
1. Поделиться своими эмоциями или знаниями с другими (веселье и радость, грусть и сочувствие, гнев и ярость, умиление, страх). Логика простая: тебе понравился пост с крякающей уткой, ты смеешься и репостишь, чтобы друзья тоже посмеялись. Увидел пост со скидками на онлайн-кинотеатры, делаешь репост, чтобы друзья тоже могли смотреть дешевые фильмы.
2. Продемонстрировать остальным принадлежность к определенному классу. Например, я программист, репостну запись из группы «Типичный программист». Это могут быть любые ниши или социальные слои. Скажем, люди, которые хотят стать успешными, могут репостить автомобили и яхты, а молодые мамочки – детскую психологию.
3. Продемонстрировать остальным свой внутренний мир. Например, я считаю, что забота об экологии важна, и поэтому репостну призыв стать волонтерами на Алтае. Возможно, все это правда помогает, я сам искренне в это верю. Но в этом пункте речь идет именно о мотивации. Делаю репост, чтобы повлиять на что-то и/или почувствовать себя полезным миру/стране/своему подъезду.
4. Не потерять запись, сохранить рецепты, подборки сервисов, фильмов, книг и прочее. Но сейчас все больше платформ имеют функцию «закладки», поэтому эта мотивация становится рудиментарной.
5. Получить эмоциональный фидбек от аудитории, так как хотим эмпатии (в личных сообщениях, в виде лайков, в виде комментариев). Например, «ой, я бедная-несчастная! У меня разбилась машина! Что мне делать?», или «поздравьте меня, я купил свою первую квартиру!». В первом случае хотим советов и сочувствия, во втором – похвалы и радости. Эмоциональную отдачу пользователи могут ждать от кого-то конкретного (делаю репост, чтобы это увидел определенный человек) или от всей аудитории.
6. Доказать всем свою правоту. Например: смотрите, вот мои же мысли, только более аргументированно или с научным подходом, не только я так думаю.
7. Поддаются манипуляции авторов, которые используют функционал репостов для бесплатного роста охвата: сделай репост, выиграй бесплатную пиццу, репостни мой пост, и я репостну твой…
8. Проявление лояльности к автору. Репост делается, чтобы поддержать автора, мотивировать его к созданию большего количества подобного контента, либо наладить с ним контакт.
9. Самолюбование. Если где-то есть информация о конкретном пользователе, то он может сделать репост, чтобы показать всем мнение о нем со стороны. Например, это может быть репост отзыва о его работе, поздравление его с днем рождения и даже результаты теста. Желательно, чтобы пост характеризовал человека с позитивной стороны.
Перейдем ко второму вопросу, важнейшему для понимания причин вовлечения аудитории в инфоповод.
Почему люди оставляют комментарии?
1. Хотят помочь. Видят, что автор поста нуждается в совете, например кому-то нужна помощь юриста, а пользователь как раз разбирается в вопросе или знает эксперта, поэтому он дает рекомендации в комментарии. Не всегда у этих комментариев коммерческая цель. Скажем, мамочки могут советовать друг другу питание, врачей просто так.
2. Хотят помощи, советов, подсказок. В социальных сетях очень просто и быстро получить ответ на вопрос. Иногда легче написать пост, чтобы получить рекомендации знакомых, чем гуглить.
3. Хотят внимания, получить одобрение или, наоборот, потроллить кого-то, могут шутить или спорить, противопоставляя себя другим комментаторам и автору.
4. Сами проявляют внимание, но только к тем, с кем уже есть эмоциональная связь. Могут комментировать пост, который комментирует их друг, чтобы поддержать его.
5. Хотят показаться умными/веселыми/опытными. Например, когда кто-то пишет о том, с чем вы уже сталкивались, вы можете похвастаться своими заслугами. Если вам моментально пришел остроумный ответ на комментарий другого пользователя или на сам пост, вы тоже можете написать комментарий, чтобы все знали, как здорово вы шутите.