Страница 3 из 4
Составьте список из семи своих целей сразу же, как только дочитаете книгу до конца. Согласно закону Джорджа Миллера именно столько может вместить кратковременная человеческая память. В дальнейшем добавляйте оптимальное для вас количество целей. Но для старта лучше ограничиться семью или даже меньше. Ваша задача – сделать так, чтобы ничто уже не могло выбить эти мысли из головы, чтобы цели из кратковременной памяти перешли в долговременную. Так будет запущен автопилот, который приведет к выполнению целей, заставит вас всегда думать о том, как достичь намеченного. Мы не можем полностью подчинить себе работу мозга, но мы способны заставить себя начать мыслить и действовать в нужном направлении.
Есть несколько простых правил, которые помогут сформулировать цели:
1. Предельная честность. Пишите о том, чего вы действительно хотите. Этот список только для вас и ни для кого больше. Совсем необязательно кому-то рассказывать о своих желаниях. Это ваша личная мантра.
2. Пишите так, как будто это уже у вас есть. Например: «Я автор самой популярной в мире серии книг по продажам». Для включения автопилота необходимо настоящее время, только так вы запустите механизм бессознательного в своем мозге.
3. Пишите конкретно. Если вы хотите новую машину, выберите марку, модель и даже цвет. Мечтаете отправиться в отпуск – решите, в какой именно отель. Если ваша цель – стать лучшим в продажах, формулируйте задачу в измеримых показателях.
4. Ставьте цели в 2–3 раза выше, чем хотели изначально. Цели должны вас вдохновлять, быть амбициозными. Это способ стать одержимым своими желаниями, а значит, исполнить их во что бы то ни стало.
5. Прислушайтесь к сердцу. Мотивация подпитывается от эмоций, а они в пять раз сильнее разума, как пишет нам Стив Питерс в книге «Парадокс Шимпанзе. Менеджмент мозга». Недостаточно просто понимать, что ваши желания правильные и обоснованные, необходимо гореть ими. Хуже всего, если это цель навязана вам другим человеком. Прислушайтесь к своим истинным желаниям.
6. С деньгами жить сложно, без денег невозможно. Не забудьте поставить себе четкую финансовую цель на ближайший год и месяц. Помните, что работа в продажах без финансового плана неэффективна. Если бы текущий уровень дохода вас устраивал, вы бы не стали читать эту книгу, так что не обманывайте себя, вы точно хотите большего. Распишите сумму: столько-то за год, за месяц, за день.
Для того чтобы закрепить цели и стать по-настоящему одержимым, существует простой способ. Записывайте цели дважды в день. Те, кто делает это, совершенно точно успешней тех, кто пишет раз в неделю, раз в месяц, раз в год или не пишет вовсе.
Иногда нас всех одолевает лень. Сделайте так, чтобы вы просто не могли не выполнить эту задачу дважды каждый день. Например, я пишу цели в заметках на телефоне, а напоминание о задаче приходит автоматически в 09:50 и в 21:50. В это время у меня точно есть пара свободных минут. Поставьте себе такие же напоминания в удобное для вас время утра и вечера. Разумеется, писать цели от руки в блокноте эффективней, чем в телефоне. Однако если вас это тяготит, гораздо лучше делать записи ежедневно в электронном виде, чем мучить себя, записывая от руки пару дней, а потом забросить. Не усложняйте себе жизнь: заметки в телефоне и автоматические напоминания – простой и работающий способ постановки целей.
Аффирмации работают лучше, чем вы можете себе представить. Однажды я добавил в список своих целей ту, которую мне всегда было лень выполнять. За четыре дня я записал ее восемь раз. В последний день, когда уже собирался спать, что-то заставило меня встать с кровати и распланировать весь грядущий рабочий день. Хотя обычно я планировал день с утра или даже не планировал вовсе. Цель эта звучала так: «Я планирую день поминутно с вечера». С тех пор я заполняю календарь заранее. Заставьте себя через «не хочу» записывать цели дважды в день, вы начнете делать больше, и вам это понравится.
Глава третья. Ты теряешь деньги
Американцы работают, если платят хорошо.
Русские работают. Если платят – хорошо.
Давайте будем честны. Единственная причина, по которой вы, я и любой другой человек ходим на работу, – это деньги. Вы выбрали именно эту работу потому, что вам там нравится, вас ценят, вы можете учиться новому, занимаетесь любимым делом, там вкусные печеньки, вас заставили обстоятельства или десяток каких-то других причин. Да, нам нужно развитие, самореализация, признание, влияние, общение и много что еще. Некоторыми движет стремление к великой цели – сделать мир лучше и оставить что-то после себя. Но для этого на работу ходить не нужно, есть много прекрасных дел, которые дадут все то же самое. Быть волонтером, например, помогать бездомным животным или вступить в организацию защиты чего-то. Я написал эту книгу, чтобы удовлетворить свои стремления. А вот на работу мы ходим ради зарплаты. Если вы со мной не согласны, почему бы вам не продолжить ходить на работу и выполнять все те же самые задачи бесплатно?
Как только вы осознаете, сколько стоит каждый звонок, вы сможете найти в себе силы звонить так много, как будет нужно для выполнения финансовых целей. Вы же выполните задание предыдущей главы, верно? Значит, с целями проблем у вас не будет. Теперь давайте посчитаем.
Вам нужно знать:
1. Сколько вы хотите заработать за год.
2. Ваш средний доход с одной продажи.
3. Конверсию со звонка в продажу.
Рассмотрим подробней на примере одного из моих менеджеров. Влад хочет заработать за год 2 000 000, 166 666 рублей в месяц. Средний доход с одной продажи у него за апрель 2021 года – 10 028 рублей, он заработал 180 508 за месяц. Ему необходимо совершить 199 продаж с таким же результатом, чтобы достичь своей цели. Его конверсия со звонка в продажу – 4,3 %. 199 продаж делим на 4,3 % – получается, что Владу за год необходимо позвонить 4 627,9 раза. В году 247 рабочих дней. Влад должен звонить 18,7 раз в день, чтобы заработать 2 000 000 рублей за 12 месяцев. Каждый его звонок стоит 432 рубля. Позвонил – заработал, не позвонил – потерял. Специфика работы Влада подразумевает удержание базы, пролонгацию договоров, дополнительные продажи и постоянный поиск новых клиентов. Так что для него эти 18,7 контактов в день состоят не только из холодных звонков.
У вас может быть совершенно другая ситуация. Например, если вы только начинаете карьеру и у вас нет текущих клиентов, все ваши звонки будут холодными и направлены на поиск новых клиентов. Обязательно посчитайте стоимость своего звонка.
Осознание ценности звонка – это отличный способ поддержания мотивации. Когда вам станет лень звонить потенциальным клиентам по какой-либо причине, просто скажите себе: «Если я сейчас не позвоню, я потеряю *** рублей». Если вы пропишете свои реальные цели и твердо решите их достичь, я вас уверяю: эта фраза поможет.
Самое главное в подсчете ценности звонка – не занижайте свои финансовые желания и не преувеличивайте свои навыки продаж. Ваш средний доход со сделки и конверсия – переменные показатели. Как только прекратите улучшать навыки продаж – результаты сразу же начнут падать. Если конверсия и сумма заключаемых сделок Влада изменится в меньшую сторону, ему придется звонить намного чаще, чем 18 раз в день, для достижения такого же финансового результата. Продолжайте обучение, ходите на тренинги, читайте книги, знайте цену своей работе, и все получится!
Сейчас лучше сделать паузу в чтении. Когда дойдете до заданий, рассчитайте стоимость каждого своего звонка.
Ценность моего звонка:
1. Я заработаю за год…
2. Мой доход с одной продажи…
3. Необходимое количество продаж в год…
4. Моя конверсия со звонка в продажу…
5. Необходимое количество звонков в год…
6. Необходимое количество звонков в день…