Страница 2 из 4
Чем лучше сконструирован ПТТ, тем меньше у него потерь и тем соответственно выше пропускная способность (конверсия). О том, как правильно конструировать ПТТ поговорим в одной из следующих глав.
«Чем больше посетителей выполнят запланированное целевое действие, тем большей считается конверсия»
Воронка продаж
Предположим, что вы всё наладили на уровне заявок. Вы шикарно спроектировали высококонверсионный ПТТ и теперь буквально купаетесь (а иногда тонете) в заявках.
Но заявки, друзья мои, это еще не продажи и реальное волшебство начинается именно там, где заявки превращаются в продажи. Это происходит в воронке продаж!
Воронка продаж характеризуется конверсией 2 (CR 2%). Конверсия 2 показывает, сколько из людей, оставивших заявку, совершили покупку.
CR2% = количество продаж / количество заявок *100%
Например, вам позвонили 100 человек, из них вы продали только 5 (пятерым), значит CR2% = 5/100*100% = 0,05 *100% = 5%
В данном случае CR2% = 5%
На вторую конверсию влияют:
– чистота заявок (в среднем около 30% входящих заявок являются бракованными или не целевыми. Например, если вы торгуете цементом оптом, то из 100 обращений примерно 30 будут о покупке в розницу, мониторинг цен, рекламный спам и т.д.)
– вспомогательные, прогревающие маркетинговые инструменты
– ну и самое большое влияние оказывает продавец (отдел продаж) или система продаж.
Из чего состоит воронка продаж
В первую очередь воронка продаж состоит из отдела продаж. А отдел продаж состоит из отдельных продавцов. У каждого продавца есть своя личная конверсия.
Обязательно нужно считать конверсию по каждому продавцу. Вы должны понимать, сколько он получает заявок и сколько выдаёт продаж на выходе. Если вы не будете следить за этим, то можете получить в отделе продаж «черные дыры», которые моментально засасывают и перемалывают заявки, а на выходе не выдают ничего.
Помимо отдела продаж, воронка продаж содержит в себе и вспомогательные элементы, которые способствуют увеличению % конверсии воронки.
Например,
– CRM система
– Приветственная серия писем (после того как человек взаимодействует с вашим лендингом (сайтом), ему на почту приходит очень полезная и ценная для него серия писем, в которых он получает действительно полезную информацию, а также информацию о вашей компании)
– Правильно оформленное коммерческое предложение
– Положительные отзывы в интернете
– Статьи и видео о вас в интернете
– Прогревающая ретаргетинговая реклама и многое другое
Все эти дополнительные инструменты, служат для того, чтобы показать клиенту, что вы серьезная компания и вам можно доверять.
Поэтому, если вы хотите увеличить конверсию отдела продаж, вам нужно работать не только с самим отделом продаж, но и со вспомогательными элементами.
Автоворонка продаж
На выходе у ПТТ мы получаем заявки и у этих заявок есть два пути:
– либо попасть в «простую» воронку продаж, где всё делают вручную менеджеры;
– либо попасть в автоматическую воронку продаж, где продажи происходят сами собой, словно по волшебству.
Так вот, давайте быстренько обсудим эту самую автоворонку, в которой вкалывают роботы, а не человек! Что это за чудо такое?
Действительно существуют такие чудеса, но работают они на данный момент в основном с очень простыми и недорогими продуктами.
Самый классический пример представляет из себя следующее.
Человек оставил свою почту на лендинге в обмен на полезность (называется лид-магнит). Разумеется, ему, как и обещано, на почту приходит этот самый лид-магнит. Человек им пользуется, человек в восторге.
А далее с определённой периодичностью этому восторженному человеку на почту начинают приходить развлекательно-продающие письма (или сообщения, если воронка построена в соц. сетях). И если всё выстроено правильно и письма действительно качественные, то они на самом деле продают.
Ну, разумеется, продажа происходит не в самом письме. Просто в определённом месте письма есть ссылка, переходя по которой человек попадает на страницу продукта.
На данный момент подобная схема работает с очень простыми и недорогими продуктами. Для более серьёзных продуктов, используется вебинарная воронка.
Вебинар – это мастер-класс/лекция, который проводится через интернет.
Вебинарная воронка в простейшем исполнении выглядит так:
1. Подготавливается лендинг для регистрации на вебинар (разумеется вебинар должен быть интересен и полезен целевой аудитории);
2. Подготавливается рекламная кампания для привлечения целевой аудитории на вебинар;
3. Проводится вебинар в конце которого, ведущий (на правах рекламы) презентует свой товар или услугу.
Согласен, вебинар – это не совсем автоматическая воронка, потому что его каждый раз приходится проводить в живую. Однако маркетологи сумели автоматизировать и этот процесс и сделали из вебинара – автовебинар.
Автовебинар – это по сути запись вебинара, транслируемая в определённое время. К слову, большинство мероприятий, который вы считаете вебинарми, на самом деле являются автовебинарами. Это очень легко проверить, в следующий раз, будучи на трансляции, просто задайте несколько вопросов спикеру – если ответа не будет, то перед вами автовебинар.
Закрепление материала первой главы
А теперь, для закрепления материала первой главы рассмотрим пирожковый пример.
Представьте, что у вас есть точка по продаже пирожков. Пирожки хорошие, сочные и вкусные.
Где лучше разместить эту точку?
В подворотне, куда заходит 3 человека в день или вблизи рынка, или метро, где трафик 1000 человек в день.
Я думаю, ответ очевиден. Точку нужно стараться расположить там, где больше человекопоток.
Люди это и есть трафик. Чем больше через вашу точку будет проходить трафика, тем скорее будут заканчиваться пирожки, а карманы наполняться деньгами.
Конверсия_1 – это ваша видимость. Она отвечает за то, сколько человек (из проходящих мимо) заинтересуется вашими пирожками. Здесь в ход идёт маркетинговое оформление площадки (вывески, звуковое сопровождение и многое другое). Главная задача, чтобы человек вас увидел, заинтересовался вашим предложением и вошёл в контакт с точкой.
Конверсия_2 – показывает скольким, из заинтересованных, вы продадите пирожки (на этот показатель в первую очередь влияет квалификация продавца, а во вторую очередь вспомогательные инструменты продаж, например, правильно оформленная витрина, ценовая политика, внешний вид пирожков и др.).
К примеру, около вашей точки проходит 1000 человек в день, из них, в среднем 100 человек её замечают и подходят к пирожковой.
Из 100 обратившихся, покупают 50.
Получается следующее:
Трафик = 1000 человек/день
Конверсия_1 (в обращение/заявку/лида) = 10%
Конверсия_2 (продаж) = 50%
Средний чек = 100 рублей
Продажи = 1000 * 10% * 50% * 100 = 5000 рублей / день
Калькуляция скажем так не хитрая, но вывод из неё можно сделать практически глобальный – для увеличения продаж существует всего 4 рычага:
– можно увеличить трафик
– можно увеличить конверсию в заявку
– можно увеличить конверсию в продажу
– можно увеличить средний чек
Вернёмся к «первобытным» инструментам. Возьмём, к примеру, холодные звонки.
Холодные звонки, по сути, являются источником трафика. Это ручной и не самый эффективный способ.