Страница 3 из 3
• Уникальные торговые предложения клонируются и воруются друг у друга абсолютно открыто и незатейливо. Стоит кому-то придумать свою фишечку – через три месяца ее растиражируют остальные.
• Информационное поле прозрачно настолько, что нет смысла что-то скрывать. Помню, в 90-е продавались клиентские базы за реально большие деньги. Сейчас почти весь открытый рынок на виду и сохранить втайне клиентов нереально. Я молчу о даркнете, в котором при желании и некоторой сноровке можно купить даже пароль от компа директора Пентагона. Сильные продавцы открыто декларируют своих лучших клиентов – попробуй, мол, забери! Есть, конечно, «серый» сегмент специально созданных компаний, работающих под монополии, госструктуры и других акул В2G-рынка. Инфу об этих фирмах-прокладках хранят как зеницу ока. Каждый такой клиент настолько самоценен в силу свой скрытости от рынка и «серости» схем, что утечка данных о нем грозит потерей прибыли или тюремным сроком. К счастью, этот сегмент рынка постепенно выходит на свет и подобных сделок становится все меньше. Проблемы откатов на поверхности: кто-то всегда может дать больше, да и тупо отправиться в тюрьму мало кому хочется. Советую прочитать хорошую книженцию «ОТКАТ. Особая Техника Клиентской АТтракции» Горбачева и Ткаченко. В этом увлекательном труде пошагово описываются технологии дачи и принятия взятки, способы избегания, выявления и недопущения таких схем в компании.
Так за счет чего выживают В2Вшники?
1. Огромная инерционная сила рынка и привычка клиента работать с поставщиком долгие годы.
2. Консолидация активов продающих компаний, выбивание больших бонусов от поставщиков. Это делают ВСЕ!!!
3. Серый рынок с особыми формами премирования покупателей, который, к сожалению, до конца практически неискореним.
4. Схема рыбы-прилипалы: пара хороших заказчиков, обеспечивающих обороты и прибыль, – и ты на плаву. Тут практически нет менеджеров, но есть руководитель, договаривающийся с клиентами, и обработчики заказов. Причем обработчиком может быть девочка Маша без каких-либо навыков продаж. Серая тень вместо аватара в профиле. Этого достаточно.
5. Тендерные войны. Если лет пять назад они были очень увлекательны и маржинальны, то сейчас все чаще встает вопрос: а зачем они компании нужны? Вдобавок нарваться на кидалово по 44-ФЗ[1] и 223-ФЗ[2] можно за милый мой. В последние годы компании, где я работал, налетели на пару откровенно некрасивых кидков от госструктур. Поэтому если раньше я считал, что из тендерной поставки в любом случае выдерну деньги, то теперь моя уверенность в этом пошатнулась. Если у тебя нет решалы на стороне покупателя или прописанной гарантии в технических условия тендера, игры становятся весьма непредсказуемыми по срокам расчета и маржинальности. Советую отдавать тендеры специально заточенным под это компаниям. Они знают входы-выходы и умеют работать с документацией и дебетом.
Жестко встает вопрос: что не смогут скопировать конкуренты? Мой ответ простой: только персонал. Скажу по секрету: ты и есть этот персонал.
Могут переманить? Да. Скопировать – нет. Поэтому у современной компании, работающей в кроваво-красном конкурентом океане, всего несколько вариантов выживания в условиях роста интернет-продаж и сокращения рынка:
1. Она удаляется на серый рынок, рискует попасть под статью и потерять все.
2. У нее чумовая оборотка, она тендерится как бог и делает сотни заявок в месяц.
3. Она добывает золото, и у нее все скупает государство по фиксированной цене (ну и прочие варианты с гарантированным рынком сбыта).
4. Она лучше всех в Интернете.
5. Она – Apple.
6. Она – Amazon.
7. Ее менеджеры и маркетологи создают дополнительную ценность для клиента, и руководство мощно вкладывается в развитие персонала – и компания становится Apple или Amazon.
Рынок В2В на тысячу процентов клиентский. Любой даже самый мелкий покупатель с деньгами считает себя лухари-персоной, сидящей в баре на Патриках. И чтобы удовлетворить его запросы, менеджерам по продажам необходимо использовать весь арсенал прихватов и подходов. Именно поэтому крайне важна квалификация продаванов. Они – бойцы первой линии фронта продаж.
У ТЕБЯ ПОСЛЕДНИЙ ШАНС АПГРЕЙДНУТЬСЯ И НАЙТИ МЕСТО В НОВОМ МИРЕ – ГДЕ ИНТЕРНЕТ НЕ ЗАМЕНЯЕТ, А ДОПОЛНЯЕТ ПРОДАВЦА И ГДЕ ПРОДАВЕЦ И КЛИЕНТ СОВМЕСТНО РАЗВИВАЮТСЯ И ДЕЛАЮТ МИР ЛУЧШЕ.
И теперь как никогда на первое место выходит искусство менеджера создать ту самую добавленную стоимость.
Чаще всего компании идут другими путями. Например, прибегают к элементарному демпингу и никого не обучают. Нанимают бабушек из Ивановской области (ничего личного, просто регион с самой низкой зарплатой в стране) и выпускают их резвиться на бескрайнее поле продаж.
Или вкладываются в электронные системы продаж и их обслуживание. А на эти деньги могли бы повысить квалификацию манагеров.
Но есть третий путь: развивать персонал (то есть тебя) – обучать, мотивировать, поощрять. Множество руководителей боятся натаскивать сотрудников: а если я их обучу и они уйдут? Да будет хуже, если ты этого не сделаешь и они останутся!
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
1
Федеральный закон о контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд. – Прим. ред.
2
Федеральный закон о закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц. – Прим. ред.