Я вижу вас голыми

Объективность – вещь хорошая, но…

В конкурсных выступлениях объективность может оказаться штукой скользкой и опасной. Она, конечно, желательна – кто может против этого возразить? – однако сейчас речь идет о том, как лучше угодить каждой из группировок, из которых состоит отборочная комиссия.

Недавно я слышал одну фразу, которая засела у меня в голове: «Дело не в том, что люди против тебя, а в том, что они за себя». Держите это изречение в памяти, когда будете готовиться к очередному конкурсному выступлению. Предположим, вам все-таки удалось заполучить контракт, – но это случилось не потому, что вы заняли трезвую, сбалансированную позицию. Это случилось потому, что вы сумели проникнуть в самую душу ваших «судей». Вы взглянули на проблему их глазами и увидели то, что их действительно волнует, разглядели самые воспаленные, болезненные места. Ваше выступление облегчило причиняемую ими боль и внесло в души успокоение.

Объективность может укрепить вашу репутацию. А чувствительность к чужой боли принесет вам успех в делах.

Ошибки, которые могут стоить вам победы

(Это подлинные высказывания потенциальных клиентов – они касаются тех выступающих, которые провалились и были вынуждены уступить место конкурентам)

♦ «Не чувствовалось напора. Они все читали по бумажке. Скучно было слушать».

♦ «Примеры, которые они приводили, не имеют ни малейшего отношения к нашим проблемам».

♦ «Они без конца говорили о себе».

♦ «Я ничего не смог разобрать на их таблицах. Все было написано крохотными буковками».

♦ «Они провалились, когда отвечали на вопросы. Они даже противоречили друг другу!»

♦ «Бесконечная болтовня. Как будто ни у кого из них нет ощущения времени».

♦ «Очень много пустых слов. Чепуха это все, вот что я вам скажу».

♦ «По-моему, им до сих пор никогда не приходилось выступать перед публикой. У них даже концы с концами не сходились».

♦ «У них в проекторе перегорела лампочка – и они просто не знали, что делать».

♦ «Они как будто сами не понимают, кто они такие, не говоря уж о том, чтобы понять, с кем имеют дело».

♦ «Под конец они просто-напросто выдохлись».

♦ «Им самим это не доставляло никакого удовольствия. Ну, и нам было с ними не слишком уютно».