Страница 9 из 10
Именно в группе баскетболистов можно сделать хорошие продажи баскетбольных мячей. А еще вероятно, что они расскажут о продавце знакомым спортсменам, которым тоже нужны мячи. Дальше продавец должен идти к баскетболистам в другой университет, в спортшколу, секцию и так далее. Идти за бесплатным трафиком прямо туда, где находится нужная аудитория.
В наше время интернет сделал невероятное, объединив людей по интересам внутри сообществ. У предпринимателей появилась возможность через какую-то группу, страницу в интернете найти людей, которые интересуются его темой. Это может быть баскетбол, бизнес, кулинария, последний альбом Бузовой и так далее. Задача предпринимателя – начать общаться с ними внутри этих сообществ.
Однако нужно помнить, что сообщества не любят, когда мы что-то рекламируем. Идеальный вариант – прийти в группу и помогать. Помощь внутри группы помогает выстроить самые правильные отношения, которые в итоге приводят к тому, что люди обращаются к нам за помощью и убеждаются в нашей экспертности.
Да, мы вкладываем в такие отношения свое время, но эти вложения могут хорошо окупиться.
Особенно хороша эта технология для начинающих предпринимателей, кто пока не разбирается в инструментах привлечения клиентов, но хорошо разбирается в своей теме, умеет и любит писать на эту тему посты и комментарии. На бесплатном трафике хорошо проверять гипотезы.
Я много работаю с сообществами, онлайн и офлайн. У меня есть ответы и решения на многие вопросы моей целевой аудитории. У нас есть готовые продукты, которые помогают вести бизнес в интернете. Но я никогда не рекламирую их в лоб, не говорю «купи-купи-купи».
Я много разговариваю с предпринимателями, продавцами и маркетологами, подробно консультирую, отвечаю на вопросы. После этого они заходят на мои страницы в социальных сетях, подписываются, находят ссылки на нашу компанию, изучают и пробуют наш продукт. Таким образом мы получаем трафик бесплатно и работаем с ним.
Когда мы общаемся с людьми в той стилистике, которая принята на платформе, и при этом даем пользу, люди идут на контакт: убеждаются в нашей экспертности, обращаются к нам за помощью, с удовольствием начинают покупать наши товары или услуги.
Итак, мы выяснили что каждая платформа владеет в определенный момент времени определенными пользователями, которые находятся в определенном состоянии. Мы арендуем или покупаем трафик у каналов и платформ по аналогии с тем, как предприниматели в офлайне покупают или арендуют площади в торговых центрах. Главное, за что они платят деньги, – это не квадратные метры, а существующий там трафик. Чем больше людей регулярно ходит в торговый центр – тем выше аренда. Чем больше пользователей и последователей у канала или платформы – тем дороже реклама и сложнее продвижение там.
Но в следующих главах я дам вам стратегию, которая позволит привлекать трафик с любых каналов и платформ, которые вы выберете. Исходя из тех целей и возможностей, которые у вас есть.
Упражнение. Составьте список платформ и каналов, на которых проводят время ваши идеальные клиенты. Ответьте на вопросы:
– Какие сайты чаще всего посещают мои клиенты?
– Какая их любимая социальная сеть?
– На каких блогеров они подписаны?
– В каких группах «ВКонтакте» или Facebook они общаются?
– Какие каналы смотрят на YouTube?
– Слушают ли подкасты? Если да, то какие и на каких платформах?
– Какие запросы по моей теме они набирают в поисковых системах?
Глава 5. Температура трафика
В прошлой главе я называл клиентов «теплыми», «горячими» и «холодными». Что это значит? Речь идет о температуре трафика. Обычно под этим выражением понимают близость клиента к покупке: чем ближе клиент к покупке, тем выше температура. Самый горячий трафик – это когда человек хочет какой-то товар или услугу, имеет для этого достаточно денег и видит подходящее предложение. Наша задача в этом случае – дать клиенту товар и получить взамен деньги.
Трафик разделяется на три категории:
1. Горячий трафик – клиенты, которые готовы купить прямо сейчас. Они знают свою потребность или проблему, знают, как можно решить ее, и ищут, кто может продать нужный им товар.
2. Теплый трафик – клиенты, которые осознают проблему, но пока не приняли решение покупать. Или не знают, какой именно товар купить, чтобы закрыть свою боль или потребность. Они изучают информацию по теме, ищут лучший вариант.
3. Холодный трафик – клиенты, которые не осознали свою потенциальную проблему.
Если говорить о размере аудитории, которая является горячим, теплым или холодным трафиком, то холодного больше всего, дальше идет теплый трафик, а горячего меньше всего. Если говорить про стратегию работы с трафиком, то начинаем мы с горячего, потом переходим к теплому, и только потом – к холодному.
Температура – это состояние, в котором находится конкретный человек в конкретный момент времени. Клиенты часто переходят из одного состояния в другое: сегодня он холодный, завтра теплый, и наоборот. Под каждую температуру трафика существует своя самая идеальная воронка, по которой нужно вести клиента, и свой идеальный канал трафика.
Где брать горячий трафик
Горячие клиенты – это люди, которые очень хотят купить прямо сейчас. Как они действуют, исходя из этого желания? Например, они заходят в поисковую систему «Яндекс» и набирают: «носки цветные такой-то бренд купить». Логично, что продавцы носков должны пойти в соответствующий канал, где они смогут взять горячий трафик. В нашем примере – это «Яндекс.Директ» с такими запросами. Горячий трафик есть и на других платформах, где люди целенаправленно могут искать цветные носки. Смотрим запросы, покупаем и запускаем на них рекламу.
Для предпринимателей горячий трафик – это живые деньги: делай подходящее предложение и быстро зарабатывай. Это первое, о чем нужно думать, – где взять горячий трафик? Проблема в том, что горячий трафик – самый дорогой. Всем интересны клиенты, которые готовы покупать продукт здесь и сейчас.
Горячих клиентов не так много. Гораздо меньше, чем теплых и холодных. Об этом говорит статистика конверсий большинства интернет-магазинов: она колеблется от 1 до 3 %. При этом мы покупаем достаточно горячий трафик. То есть всего два посетителя магазина из ста уходят с сайта с покупкой. Остальные – просто изучают предложение. Для предпринимателя это называется «большая конкуренция», для покупателя – «широкий выбор».
Таким образом, горячий клиент, которого нам удается привлечь, стоит очень дорого. Но мы можем окупить каждый потраченный на горячий трафик рубль, если построим правильную воронку.
Правильную воронку для работы с горячим трафиком создал наш клиент Евгений. Я всегда привожу его в пример. Евгений решил продавать нишевую краску для автомобилей – защитную краску «Титан». Купил домен «краска-титан.рф» и за счет его названия, которое совпадает с запросом целевой аудитории, получил горячий трафик с поисковых систем. Привел его на страницу с одним хорошо проработанным предложением, где описал преимущества товара и поместил кнопку «Заказать со скидкой».
У Евгения получилось занять первую строчку в поиске по нишевому запросу. Он изучил своих клиентов – автомобилистов. Выявил популярный товар, который они ищут. Сделал ставку на горячие запросы (его клиенты часто набирали в поисковике фразу «краска титан купить») и заработал много денег. Основная механика здесь – цена. Это первое, что интересует горячих клиентов. Он выделил цену, чтобы сразу бросалась в глаза, плюс предложил скидку.