Как открыть магазин

Магазин эксклюзивных китайских ваз – это пример рекламной концепции, продвигающей определенный бренд. Ключевая особенность – это то, что в магазине продаются только китайские вазы и магазин продвигает именно этот товар, стиль и культуру.

Вместо ваз может быть одежда. Не секрет, что у одного и того же предпринимателя одна и та же одежда может продаваться в разных местах по разной цене. На рынке она имеет минимальную наценку и развешивается прямо из коробок. В магазине того же предпринимателя в торговом центре эта же одежда продается с большей наценкой. За комфорт покупки в теплом магазине надо платить. Сначала платит предприниматель большей стоимостью аренды, затем за это платит клиент. И еще большая цена на этот же товар в топ-торговых точках этого же предпринимателя. Претензия на элитность поднимает цену. Но и одежда подвергается тщательным операциям. Она отстирывается, отглаживается, подшивается, для этой точки подбираются лучшие экземпляры из поставки. Это, конечно, не настоящий бутик, но пример, как одна и та же одежда может продаваться в разных ценовых сегментах.

Раздел 3.6.2. Разный товар на примере ноутбуков

Подробнее разберем второй пример. Один тип товара, но разные ценовые категории. Внутри разных ценовых сегментов меняются сами продаваемые товарные позиции. Например, вы решили купить ноутбук.

Ценовой сегмент эконом. Скорее всего, это будет магазин, торгующий товарами после ремонта или продукцией совсем неизвестных китайских производителей. Располагаются такие магазины в пригородах, около рынков, автовокзалов и в небольших городах. Витрины самые простые и чаще всего б/у. Сам магазин выглядит потрепанным. Но если вы хотите купить ноутбук или сотовый телефон непонятного качества, но самое главное дешево, то это ваш вариант.

Средний ценовой сегмент. Большинство популярных магазинов электроники. Внутри среднего сегмента есть свое деление на ценовые категории. В более дорогих магазинах будет больше премиальных брендов и дорогих моделей. В магазинах попроще будет больше бюджетных моделей и брендов. В таком магазине клиенту должно быть не противно находиться. Сегмент эконом у обычного клиента может вызвать такие чувства. Особых изысков клиент не требует, но хочет обстановку не хуже, чем у всех, и цену поменьше.

Театральная выкладка. В этих магазинах вы не увидите много товара. Часто это не более десятка моделей с акцентами в нужных местах. Это уже не просто выбор ноутбука в длинном ряду ему подобных. Здесь каждый ноутбук – экспонат. В этом магазине вы можете получить самую подробную консультацию по всей линейке представленной продукции.

Если при театральной выкладке продается продукция только одной фирмы, то это рекламный магазин

Потоковый магазин ноутбуков возможен в случае продажи большого количества типовых моделей по выгодной цене. В этом случае все, что требуется, – максимально быстро оформить продажи клиенту, который пришел совершить покупку уже известной ему модели. Никаких консультаций или их минимальное количество.

Магазин-склад похож на эту концепцию отсутствием консультантов. По такому принципу сейчас работает несколько крупных сетевых магазинов. Вы делаете заказ через терминал, оплачиваете на кассе и получаете коробку на выдаче. Отсутствие консультантов позволяет совместить этот подход с концепцией дискаунтера или магазина низких цен. Магазин-склад ориентируется на продажи популярных моделей в своем регионе. Они есть в наличии. Также, как правило, присутствует центральный склад с большим количеством моделей, доступных по предзаказу через интернет. Пример, как возрастает роль интернета в розничной торговле.

Специализированный магазин будет работать с редким и дорогим товаром. Тем, который не найдешь в обычных магазинах. В этот магазин приходят специалисты и фанаты техники. Этот магазин больше похож на офис. Если вы были в старых компьютерных магазинах, вы знаете, что я имею ввиду. Ключевое значение здесь имеет консультация и возможность получить редкий товар. Остальные критерии магазина для клиента не важны.

Раздел 3.6.3. Примеры – цветочный магазин

Театральное правило – это магазин-праздник. Для этой концепции будет характерно большое количество готовых красивых букетов, дополнительных аксессуаров, яркого оформления. Магазин так и будет манить своими букетами еще снаружи. В продаже и оформлении используются только самые красивые цветы. Никаких подвядших, подкрашенных или не очень красивых вариантов. И неудивительно, что клиенты будут платить хорошие деньги, увидев такую красоту.

Ценовое правило. Ценовая концепция не исключает наличие части театральной. Но чем меньше цена, тем меньше театральности. В ассортименте большую часть занимают дешевые цветы. Готовые букеты не дороги. Дополнительные аксессуары не разнообразны. Место дизайнерским открыткам и дорогим подаркам, которые применяются в театральной концепции, уступают типичные дешевые открытки. Оформление магазина уже не вызывает ощущение такого праздника. В магазине могут встречаться уже подвядшие, обновленные и подкрашенные цветы.

Поточное правило. Концепция, рассчитанная на большой поток продаж. В таком магазине будут преобладать готовые букеты. Именно они позволяют обслужить максимальное количество покупателей за самое короткое время. Типовым решением такого магазина будет обслуживание покупателей готовых букетов вне очереди.

Выставочная или рекламная концепция может быть представлена магазином цветов определенной торговой марки. В этом магазине будут представлены только лучшие образцы и самые оригинальные цветочные композиции. Задача этого магазина не продавать, а быть лицом бренда.

Раздел 3.6.4. Автозаправочная станция

И наконец, пофантазируем о концепциях магазина на таком необычном примере, как автозаправка.

Поточное правило. Все автозаправки сделаны по поточной концепции. По крайней мере, они на нее рассчитывают. Автозаправочная станция должна пропустить через себя как можно больше покупателей за единицу времени. Слишком долгое пребывание одного клиента невыгодно автозаправке, так как заправка больше потеряет на основном виде товара – топливе – больше, чем приобретет на дополнительных продажах других товаров. Поэтому на популярных заправках с малым количеством колонок выгоднее отказаться от магазина, кофейни и продажи дополнительных услуг или перевести их на отдельную кассу. Клиенты, долго выбирающие дополнительные услуги, задерживают очередь. В итоге мест для заезда новых машин не остается и клиенты уезжают на другую заправку, если есть альтернатива. Но при этом небольшая и быстро движущаяся очередь может стимулировать автолюбителей начать заправляться именно на этой заправке. Большая очередь машин будет ассоциироваться с качеством топлива. Тот же подход применяется и в магазинчиках около дома. Из ассортимента убирается весь товар, который тормозит поток клиентов, спешащих сделать покупки после работы. То же самое относится к местам торговли, которые активно посещают до работы или во время обеденного перерыва.

Ценовое правило. Ценовое правило может сочетаться с поточным. Это два не исключающие друг друга правила. В низшем ценовом сегменте мы увидим автолюбителей, заправляющихся из цистерны где-то в поле. При цене повыше мы увидим классические заправки со старым оборудованием, но с ценой чуть ниже, чем средняя цена по отрасли. Средняя цена в этом товаре предполагает уже наличие определенной театральности. Возможность купить кофе, выпечку, еду, дополнительные товары, наличие теплого туалета, заправщик, которые помогает заправится – все это наличие театрального подхода.

Наконец, для привлечения усталых путешественников создаются заправки, дающие не только топливо, но и другие удобства – уют, еду, тепло, возможность отдыха. В них уже есть небольшое кафе, где можно посидеть, расслабится, выпить кофе. При таком заправочном комплексе возможны шиномонтаж, мойка, автосервис, душ, гостиница. Это уже театральный подход.