Страница 13 из 13
Создавая воронку в нашем сервисе раз, клиент видит, что его продажи становятся более эффективными, доходы растут, и он продолжает оплачивать пользование ежемесячно, так как созданная в нем система продаж уже стала активом.
Поскольку разработка оплачивается разово и мы сами, используя avtovoronka.com, экономим на технических специалистах, то можем поставить очень низкую цену, и потенциальные клиенты делают заказ не раздумывая. Для нас же появляется возможность сообщать о новых продуктах: «Мы видим, вы используете письма в своем бизнесе, но они не так эффективны, как могли бы быть – и возможно, для вас будет полезным наш новый курс об емейл-маркетинге».
Таким образом, наличие продукта с постоянными платежами обеспечивает ваш бизнес возможностью делать эффективные повторные продажи за счет более активного вовлечения клиентов, чем в бесплатных ресурсах, генерирует стабильный денежный поток без необходимости делать продажи снова и снова.
Уверена, у вас уже появились идеи о продукте с постоянными платежами для вашего бизнеса, поэтому внесите их в таблицу.
Теперь ваша продуктовая матрица готова, а продажи оптимизированы.
Чтобы не терять деньги, осталось соединить все это в единую систему. Наверняка сейчас у многих возник вопрос: как связать между собой эти продукты, как продавать их автоматически?
Неужели придется теперь продавать в пять раз больше, если количество товаров выросло? Все ли нужно продавать одинаковым образом? Какие промежутки времени должны быть между предложениями и покупкой?
Предчувствую, что у вас возникло много вопросов. Поэтому предлагаю поскорее перейти к следующей главе, чтобы изучить способы автоматических продаж ваших продуктов.
На заметку
Основа автоматической воронки продаж – продуктовая матрица: последовательность продуктовых предложений для клиента.
– Любая воронка – трансформация с помощью покупки продукта клиента из точки А (наличие проблемы) в точку Б (решение проблемы, приобретения эмоций, статуса).
– Продуктовые предложения, которые мы делаем для клиента, должны быть соответствующими уровню доверия, который существует в данный момент.
– Холодному, не готовому к покупке клиенту можно предложить бесплатный полезный материал, лид-магнит, который позволит получить больший кредит доверия вследствие безвозмездной пользы и возможность продавать дальше.
– Хороший лид-магнит, полезный и интересный, не имеет для вас временных и материальных затрат в предоставлении клиенту, краткий в потреблении, имеет яркое название и подводит к последующей продаже.
– Трипваер – первый продукт за деньги, задачей которого является не получение прибыли, а чтобы клиент перешел психологический барьер оплаты. Он является «предложением, от которого нельзя отказаться», импульсивной покупкой, когда цена явно ниже ценности.
– Главная причина покупки основного продукта – трипваер, он «полезный, но не полный» и открывает огромный кредит доверия, ведь выгода превосходит все ожидания.
– 80 % прибыли приносят «товары-оптимизаторы», которые предлагаются после основного продукта.
– Допродажа после основной сделки не имеет в себе затрат на привлечение, но может иметь чек, в десятки раз выше главного продукта. Поэтому даже сравнительно небольшое количество конверсий может стать самым большим источником дохода.
– Посетители, не готовые к покупке основного продукта, могут принести прибыль, заказав более дешевую версию, рассрочку либо с помощью механики «длинного хвоста».
– Постоянные (рекуррентные) платежи являются основой стабильной бизнес-модели, создавая возможность продавать клиентам снова и снова, не теряя их внимания.
3. Автокоммуникация
Для эффективной коммуникации с клиентом необходимо заранее спланировать все этапы, так как общение может длиться месяцы и годы до того, как он станет покупателем. Но автоматизированная коммуникация не имеет издержек.
Создаем роботов в нашем бизнесе
Спешу обрадовать: большинство процессов в вашем бизнесе – повторяющиеся. Люди делают одно и то же, действия происходят по схожему сценарию, а значит, их можно автоматизировать, исключив человеческий фактор.
Поздравляю, вы дошли до этого момента. Теперь в вашем бизнесе есть гораздо больше средств для заработка: расширилось количество продуктов, появилась возможность допродавать более дорогие пакеты уже купившим и постепенно, начиная с меньшего, делать покупателями тех, кто сразу не готов платить.
Но вместе с этим прибавилось работы, процессов, требующих внимания, рабочих рук и контроля.
Как теперь успевать предлагать в три раза больше продуктов: неужели нужно загружать и увеличивать количество сотрудников в отделе продаж? Как в таком случае повысить рентабельность бизнеса, если расходная часть только вырастет?
Например: каждый раз, когда вам поступает заказ, менеджер отправляет коммерческое предложение на почту клиента. Он берет адрес получателя и вручную вводит данные, пишет письмо, прикрепляет файл, нажимает на кнопку, и оно уходит. Казалось бы, несколько минут. Но приблизительно 80 % рабочего процесса, как правило, составляют такие пятиминутные действия, которые могут не отнимать ни секунды.
Так, система сама может извлечь из совершенной сделки емейл заказчика и отправить на него стандартное письмо автоматически. Она может автоматически менять имена, даты, цифры. Она сделает это раз, десять, тысячу с теми же временными затратами – нулевыми.
Человеческие «работо-часы» стоят дорого. Иногда отдел продаж получает 20–50 % прибыли даже без учета затрат на офис, компьютеры, телефонию, налоги и т. п.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.