Страница 3 из 5
В переговорах я использовал следующую аргументацию. Во-первых, надо было показать собственнику, что снижение аренды неизбежно, что это не просьба, а это безусловное требование, иначе существование магазина станет экономически невозможным. Приходилось показывать собственнику подробную экономику магазинов. Если бы собственники понимали, что просьбу о снижении ставки аренды можно не удовлетворять, то, естественно, немногие бы из них пошли навстречу. Собственникам (как раз был период кризиса) нужна была не максимально высокая ставка аренды, а максимальная сумма арендных платежей в год. При этом сумма зависит не только от ставки аренды, но и от количества месяцев, в которых арендатор находится на арендуемой площади. В ходе переговоров я показывал собственнику, что, если даже в течение одного или двух месяцев он будет искать нового арендатора и помещение будет в вынужденном простое, он потеряет гораздо больше денег, чем если снизит ставку аренды. Плюс с собственниками обсуждалась договоренность вернуть прежнюю стоимость аренды и даже ее увеличить после выхода из кризиса. Как только будут первые признаки выхода из кризиса, мы, безусловно, ставку аренды можем увеличить и компенсировать ему прежнее падение в ставке.
Все эти приемы совершенно уникальны и к техникам продаж имеют опосредованное отношение, но незаменимы, когда вам нужно не просто договориться, не просто ударить по рукам, а ударить по рукам, добившись максимально выгодных условий.
1.2. Что будет, если мы у нашего крупного поставщика выбьем дополнительную скидку на поставку товара в течение года?
Если ваша компания работает с десятипроцентной маржинальностью бизнеса, вы можете получить рост прибыли на 18 процентов, с помощью переговоров добившись от ваших поставщиков дополнительной скидки 2 процента.
Маржа в размере 10 процентов предполагает, что при продаже на миллион рублей 900 000 – закупочная цена товара, а 100 000 – ваша торговая наценка. В этом случае дополнительные 2 процента скидки от поставщиков дают 18 000 экономии, что составляет 18 процентов от вашей прибыли. Небольшая скидка сильно увеличивает вашу прибыль.
Вы получаете большое конкурентное преимущество, дополнительную прибыль, которую можно пустить на рекламу, на развитие, на расширение склада, на возможность предоставлять клиентам отсрочку. Также это позволит получить более проходную цену и более привлекательные условия для конечного клиента, что в итоге дает больше продаж и клиентов. При этом часто клиент не верит, что такую дополнительную скидку от поставщика можно получить, или не понимает, как это сделать.
Далее мы разберем более 80 способов получить скидку, и вы поймете, что все это абсолютно реально.
1.3. Что будет, если мы не будем поддаваться на уговоры дать скидку клиенту?
Если ваша компания откажется ПРОСТО ТАК давать клиенту скидку 2 процента, то при 10 процентах маржинальности бизнеса вы получите дополнительные 20 процентов прибыли. Два процента скидки от 1 000 000 рублей – это 20 000 рублей, именно эта сумма составляет 20 процентов от вашей валовой прибыли в 100 000 рублей. Часто компания, давая небольшую скидку, теряет большую прибыль.
Многие скажут, что, отказываясь от скидок, можно потерять клиентов. При этом можно предлагать скидки при определенных условиях, которые клиенту нужно выполнить и выполняя которые он даст возможность сэкономить или дополнительно заработать.
1.4. Что будет, если мы получим отсрочку платежа по отгруженному нам товару на 60 дней?
Когда мы имеем отсрочку у поставщика, нам, по сути, дают беспроцентный кредит в размере двухмесячного объема закупок. Если мы ежемесячно закупаем продукции на 1 000 000 рублей, то мы можем за счет предоставления отсрочки погасить часть кредитов на 2 000 000 рублей. Вместо платежей поставщику в течение двух месяцев мы можем эти деньги выплачивать банку. Если вы сейчас кредитуетесь под 12 процентов годовых – вы получаете экономию на кредитных платежах в размере 2 процентов от оборота. Вы получаете дополнительную прибыль, которую компания может использовать для развития или в качестве выплаты дивидендов собственникам.
1.5. Где применяются переговоры
Техники переговоров, описанные в этой книге, можно применять абсолютно в любой сфере жизни. Формат переговоров можно использовать при взаимодействии с арендодателями, при работе с производителями и распространителями рекламы. Переговоры, наверное, главный инструмент в процессе закупок и великолепный инструмент продаж, особенно крупных. Как правило, клиенты, имеющие крупный заказ, требуют нетиповых условий. Техникой переговоров должны владеть абсолютно все сотрудники отдела продаж, чтобы уметь торговаться, уметь противостоять снижению цены и вымогательству более выгодных условий.
Все больше компаний понимают огромную роль отдела закупок в задаче по получению прибыли. Отдел закупок влияет на прибыль и продажи не меньше, чем отдел продаж. От того, насколько отдел закупок получит конкурентоспособные цены, конкурентоспособные условия, конкурентоспособные характеристики закупаемой продукции, зависят объем продаж и возможность получить большую прибыль.
Часто из-за неквалифицированной работы отдела закупок компания не имеет конкурентных проходных цен и в результате теряет большую долю рынка или бывает вынуждена работать с меньшей маржой, чем конкуренты, что, естественно, очень негативно сказывается на дальнейшем развитии.
Переговоры активно применяются при найме персонала, в процессе постановки рабочих задач, при увольнении персонала.
В жизни мы каждый день ведем переговоры с близкими, друзьями, коллегами, пытаемся договориться на выгодных для нас условиях.
Я долгие годы собирал модель, которая позволит получать максимум абсолютно в любых переговорах в любых ситуациях.
2. Главный вопрос: какая у вас мотивация к высоким результатам в переговорах?
Главный вопрос при изучении любой новой информации – зачем вам нужны новые результаты? Потому что любой инструмент нужен только замотивированному человеку.
Техники сами по себе не работают. Они нужны и пригодятся только человеку, который хочет получить большой результат.
Первый важный аргумент: чтобы жить хорошо в ближайший месяц, нужно постараться прямо сегодня. Многие люди питают иллюзии, что завтра они обязательно будут жить хорошо. Дело в том, что завтра не наступает никогда, мы никогда не живем завтра, мы всегда живем сегодня.
В ирландских пабах есть шутка специально для туристов. Когда в паб заходят туристы, они видят табличку, на которой написано: «При заказе двух бокалов пива сегодня вы получаете завтра бокал пива в подарок». Туристы заказывают два бокала пива, приходят на следующий день и говорят: «Где наш бокал пива в подарок?» Им говорят: «А что вы сегодня пришли? Вы завтра приходите». Они приходят на следующий день, и им говорят опять: «Опять сегодня пришли, вы завтра приходите».
Ну или старая шутка: на госучреждении висит табличка «Приходите завтра!», и когда бы ты ни пришел – нужно прийти завтра.
Завтра для нашего сознания не наступает никогда, мы всегда живем сегодня. Но, чтобы хорошо жить сегодня, нужно вчера и сегодня хорошо поработать. Чтобы завтра жить хорошо – нужно делать все сегодня! Чтобы в ближайший месяц прожить хорошо, нужно прямо сегодня хорошо поработать.
Кто-то возразит: мы и так хорошо работаем, стараемся. При этом я говорил и говорю, что любой человек невероятно хорош, невероятно крут, чтобы иметь те результаты, которые у него есть сейчас, но очень плох, чтобы иметь плюс 20, плюс 30, плюс 50 процентов к текущему результату. Вы невероятно хороши, чтобы иметь те продажи, прибыль, результаты, которые имеете сейчас, но недостаточно хороши, чтобы иметь больше.
Когда я пытаюсь похудеть, в этой попытке я могу прикладывать очень много усилий, больше, чем все мои знакомые, родственники, коллеги. Больше, чем все, кого я знаю. А ответ на вопрос: «Достаточно ли было тех усилий или нет?» – определяется цифрами на весах. Если цифры на весах не снижаются так, как вы хотели, значит, реальный мир вам подсказывает, что ваших усилий было НЕДОСТАТОЧНО. И если вы любите жить в реальном мире и хотите жить дальше, придется с этим смириться.