Страница 3 из 7
За пять месяцев после тренинга, с июня по ноябрь, Джина заработала $155 тысяч, наладив свой бизнес, отношения в семье и жизнь. В случае с Джиной примечательным было то, что ее младший сын Лохлан – ребенок-инвалид, которому требуется особый уход. Из-за этого Джина могла заниматься работой только в первой половине дня по будням, пока ее сын находился в школе. У Джины на счету была каждая минута. Обстоятельства вынуждали ее сосредоточиться лишь на самом важном. Система Ниндзя продаж помогла ей серьезно увеличить доход, не забывая при этом про жизнь.
Цель нашей книги – предложить вам пошаговый алгоритм действия, который поможет добиться такого же результата. Что будет, если завтра утром вы проснетесь без чувства страха – страха получить отказ, страха остаться на мели, страха перед неопределенностью всех предстоящих сделок? Что будет, если вы проснетесь с ощущением безмятежности, чистоты, осознанности, собранности и благополучия; с уверенностью, что в вашем распоряжении система, которая даст предсказуемые результаты и поможет упорядочить вашу жизнь; с чувством прочной взаимосвязи с друзьями, семьей и клиентами? Что будет, если вы отчетливо поймете, что главное – не соревноваться, а созидать? Что будет, если у вас появятся убежденность, навыки и непоколебимое желание добиваться, совершать, быть и помогать? И все это вы сможете делать, оставаясь верным себе, своей природе. Станет ли тогда ваша жизнь другой? Изменится ли она?
Добро пожаловать на путь ниндзя.
Благодарности
Я хочу поблагодарить свою жену Патрицию, с которой прожил 48 лет, за ее любовь, стойкость и поддержку, без которых эта книга вряд ли бы увидела свет. Я благодарю своих детей, Кристин и Мэтта, за готовность вместе с семьей принять главный постулат ниндзя: «Мысли широко, живи просто и делай мир лучше». Спасибо моему другу и коллеге Дону Теннессену, с которым мы создали «Школу ниндзя», и Лорин Розенер за ее преданность и энтузиазм в сплочении нации ниндзя. Я также признателен редактору Джоан Таппер за то, что она помогла моим словам зазвучать.
Вступление
Догадывались ли вы, что хорошими продавцами не рождаются? Ими становятся. Я сам живое тому подтверждение. Если учесть, как прошли мои детство и юность, к карьере продавца я был не готов. Я вырос в Каунсил-Гров, городке штата Канзас с населением 2300 человек. Я учился в первом классе, когда подхватил энцефалит – заболевание, поражающее мозг и центральную нервную систему. Последствием болезни стали паралич ноги и невнятная речь. Я не был из тех, кого последним выбирали в команду, – меня вообще не брали играть! На уроках я больше всего боялся, что меня вызовут читать вслух и одноклассники станут высмеивать меня за неразборчивое произношение.
В этот период мне больше всего помогла мамина поддержка. Она была моей опорой. Мама без устали повторяла:
– Все будет хорошо. Ты поправишься. Когда-нибудь ты снова станешь ходить и разговаривать нормально.
Благодаря ей я узнал, как много значит поддержка.
И мама, между прочим, оказалась права! К тому времени, когда я перешел в старшую школу, я снова мог играть в спортивные игры и внятно говорить.
Хотя так и остался интровертом. Я окончил школу, колледж, отслужил в армии, женился и очутился в Форт-Коллинсе, Колорадо, с женой, десятимесячной дочкой и без работы. Что бы сделали вы, если там, куда вы приехали, для вас не нашлось работы? Занялись бы торговлей. Всегда можно найти работу продавца, который получает за свой труд комиссионное вознаграждение. Вот и я устроился агентом по продаже недвижимости, что для интроверта был выбор не из лучших.
Первым делом мне нужно было лучше узнать, что к чему в продажах, поэтому я тут же зарегистрировался как участник грандиозной конференции работников торговли, которая проходила в Денвере, Колорадо. На ней выступали самые известные на тот момент специалисты и эксперты по продажам. Я тогда прилично наслушался о том, что теперь называю «продажами времен застоя» – техниках, перегруженных манипуляциями, запугиванием и уловками, позволяющими обманывать покупателя. Их система убеждений строилась на конкуренции и дефиците товара.
Мне внушали, что продажи – это своего рода лотерея, нужно просто ежедневно обзванивать конкретное количество случайных клиентов, пока определенное число из них не купит товар.
– Либо покупают, либо умирают, – учили меня. – Сначала десять «нет» в ответ, потом только первое «да».
Рассказывая о том, как обеспечить успех сделки, один из ораторов признался, что, если клиент отказывается совершать покупку, он открывает портфель и достает оттуда зубную щетку. Когда покупатель в изумлении спрашивает, что это, продавец отвечает:
– Я не уйду, пока договор не будет подписан.
Еще один выступавший говорил о том, как важно мысленно настроиться на успех:
– Когда я выхожу из машины и направляюсь к дому клиента, в голове у меня крутится мысль: «У них в кармане мои деньги!»
Я покидал съезд, чувствуя, как к горлу подступает тошнота. И во что я только ввязался? Должен же быть способ лучше, думал я, и был серьезно настроен его отыскать.
Когда ученик готов, учитель не заставит себя ждать
Я был готов, и, как по мановению волшебной палочки, в моей жизни начали появляться великолепные учителя. Все они оказали большое влияние на меня, нашу компанию по продаже недвижимости The Group и систему Ниндзя продаж.
Первым из них был Лу Тайс из компании The Pacific Institute, который научил меня, как управлять собственными мыслями, перенастроить самооценку на новый, позитивный лад и осознать свою силу.
Маршалл Тербер объяснил мне очень важную вещь: вселенная зиждется на изобилии, а не на скудных запасах, и ключ к успеху в созидании и взаимодействии, а не в противостоянии соперникам. Маршалл – непревзойденный учитель, который оказал влияние на миллионы людей.
Маршалл познакомил меня с Тони Роббинсом, которого я пригласил провести занятия c членами команды The Group. Тогда он был молод – всего 24 года – и позже признался мне, что мы стали его первыми корпоративными клиентами.
Также благодаря Маршаллу состоялось мое знакомство с Томасом Крамом; на его ранчо «Уиндстар» в Аспене, Колорадо, я приобщился к искусству айкидо и узнал о техниках решения конфликтов. Вдобавок Крам рассказал мне, что такое энергия и как управлять ею с помощью разума.
В те годы доктор Джеймс Лоер, превосходный спортивный психолог, который сотрудничает со всемирно известными атлетами и олимпийскими чемпионами (как, впрочем, и с корпоративными клиентами) жил в Колорадо, и мне посчастливилось попасть к нему на занятия, где я узнал, как достигается предельная работоспособность. Уверен, то, чему он учит, пригодится каждому, кто стремится стать высококлассным специалистом по продажам, результативным спортсменом или генеральным директором.
Роберт Кийосаки, с которым мы позже стали хорошими друзьями, появился в моей жизни в это же время. Роберт проводил серию мастер-классов под названиями «Деньги и вы», «Способ разбогатеть» и «Убедительная речь». Он хорошо известен по книге «Богатый папа, бедный папа»[3] и аудиозаписям своих выступлений. Для меня он стал настоящим наставником. Но и это знакомство не состоялось бы без участия Маршалла Тербера.
Книга Тома Питерса «В поисках совершенства»[4], которую он написал в соавторстве с Бобом Уотерманом, стала первой в списке бестселлеров The New York Times, и впоследствии нам удалось пригласить автора в Форт-Коллинс, Колорадо. Мне выпала удача провести в обществе Питерса целый день и даже побеседовать с ним с глазу на глаз, чтобы узнать, в каком направлении следует развиваться нашей компании и как это лучше сделать, что стало толчком к созданию нового подхода к продажам.
3
Кийосаки Р. Богатый папа, бедный папа. – Мн.: Попурри, 2019.
4
Питерс Т., Уотерман-мл. Р. В поисках совершенства: Уроки самых успешных компаний Америки. – М.: Альпина Паблишер, 2019.