Страница 3 из 11
Придя в компанию Татьяны Петровны Коноплевой, я не изобретал ничего нового, а воспользовался старым, которое, вопреки пословице, было не забыто, а наоборот, хорошо усвоено. Обучение по принципам, полученным в страховой сфере, быстро дало результат, повысив товарооборот. И так же быстро я встал на ноги, когда организовал свой бизнес. Этому помог творческий потенциал, накопленный за последние 20 лет, и особенно за те годы, когда я начал плотно заниматься бизнес-тренерством. Ведь что такое тренерство? Это обучение агентов, партнеров, дистрибьюторов. Талант помогать людям становиться успешными и результативными. И я чувствую в себе этот талант. Впервые я в себе его заподозрил еще в период работы в сфере страхования.
В 2008 году я был директором агентства по страхованию жизни. Однажды директор компании объявил, что к нам приехали представители международного клуба MDRT1, и у нас есть реальная возможность вступить в него. Попасть в этот клуб – мечта любого предпринимателя, ведь членство в нем – это своеобразный знак качества, международное признание тебя как исключительного профессионала, услуги которого отличает высочайший клиентский сервис и этика в отношениях с клиентами. Конечно, у нас загорелись глаза, когда перспектива попасть в число самых успешных людей мира была обозначена как вполне осуществимая. Для этого надо было достичь уровня товарооборота не менее миллиона долларов в год. Вызвав самых активных консультантов, я предложил им попробовать свои силы. Надо сказать, что участие в клубе означает не просто принадлежность к числу «профсоюза миллионеров», это еще и постоянный обмен опытом, обучение у лучших из лучших, что также является огромным стимулом попасть туда. Трое из агентов поддержали меня, и мы вместе ринулись в бой за право вступить в MDRT.
В первую очередь мы произвели расчет, как можно за год достичь главной цели. На основе этого составили годовой план и обозначили промежуточные цели. А исходя из плана, подробно расписали все действия, которые предстояло совершать нашей четверке в плотной взаимосвязи друг с другом. И двое из команды выполнили норматив!
После того как все документы, подтверждающие наши притязания на звание успешных страховщиков мирового уровня, были проверены в штаб-квартире MDRT, расположенной в Вашингтоне, мы получили уведомление, что теперь на полных правах представляем там Россию. Один из консультантов, Михаил Петров, отправился на ежегодную ассамблею, где собираются представители самых разных государств. Сегодня Михаил – известный финансовый советник, консультант по вопросам бизнеса и личных финансов, сертифицированный коуч по стандарту IAC.
«Двое моих учеников стали миллионерами!» – с этой мыслью я засыпал и просыпался. И то, что все произошло не без моего участия, навело на понимание: видимо, умение выращивать миллионеров – и есть мой талант.
Главным моим желанием после перехода из страхования в МЛМ было научить дистрибьюторов не просто продавать, а продавать профессионально. На тот момент сетевой маркетинг ассоциировался с барыжничеством, финансовыми пирамидами. Но в начале XXI века, когда изобретены экологичные алгоритмы продаж, когда хорошим тоном считается соблюдать этические границы, уже пора было что-то менять и в МЛМ.
Рынок давно опирался на классическую пятиступенчатую схему взаимодействия с клиентом:
1.Установление контакта
2.Выявление потребностей
3.Предоставление решения
4.Отработка вопросов и возражений
5.Закрытие сделки
Эта схема отлично работает, но, к сожалению, сетевику было гораздо выгоднее сразу перепрыгнуть из первого пункта в последний, минуя танцы с бубнами вокруг клиента. Я хотел, чтобы у нас не складывалось таких традиций, так как бизнес на полуобмане дискредитирует не только компанию, но и сами технологии, а это я считал недопустимым. Благодаря огромной поддержке руководителя компании Романа Новикова у меня появилась возможность внедрять свои идеи и помогать дистрибьюторам осваивать метод профессиональных продаж, где в центре все-таки стоят интересы клиента, а не добывание его денег любой ценой.
Итак, с 2010 года я сфокусировался на бизнес-тренерстве по системному обучению в прямых продажах и сетевом маркетинге. А это очень обширная сфера, включающая подбор эффективных методов продвижения продукции и услуг физическим лицам и корпоративным клиентам, работу на выставках, организацию и проведение мероприятий, рекрутинг, запуск новичков, системную работу с командой. И на сегодня при моем непосредственном участии в мире стало на 26 миллионеров больше.
В чек-листе «Все ли в порядке с моим бизнесом?», который дан в конце главы «Правильные слова и действия для бизнеса», вы увидите задание перечислить своих конкурентов. Так вот мне для перечисления конкурентов даже не надо исследовать рынок – я их знаю в лицо! Ведь все они – мои лучшие воспитанники. Сегодня это профессиональные бизнес-тренеры, подтверждающие известную теорию, что у хорошего учителя ученики должны в результате превзойти его самого. Интересно то, что соперничества в привычном смысле между нами нет: когда я делюсь своими наработками или достижениями в блоге и соцсетях, они первые реагируют поддерживающими и одобрительными комментариями. Мало того, они не забывают периодически вспоминать добрыми словами мой вклад в их реализацию, за что я им, конечно же, очень благодарен.
Все они, с одной стороны, мои ученики, а с другой – мои учителя. Ведь фактически тот материал, который помог мне строить свой бизнес, вырос из практики, которая была наработана в годы бизнес-тренерства в холдинге. Все, чему научился у своих слушателей, у наших топ-лидеров и лучших дистрибьюторов, я потом перерабатывал, дополнял и усиливал своими знаниями, полученными в том числе и в сфере страхования жизни. На протяжении пяти лет работы бизнес-тренером меня сопровождала кличка Системщик, за стремление увязать в целое разрозненные методики и преподносить их в виде унифицированного, желательно понятного и простого набора целей, задач и действий. А так как сетевые компании обычно обладают разветвленной структурой, то мне приходилось много ездить по регионам, и везде я прислушивался и присматривался к полезным начинаниям, интегрируя их в имеющуюся систему. Это было выгодно всем: и руководству компании, и дистрибьюторам, и топ-лидерам, которым обученные дистрибьюторы приносили внушительный товарооборот.
На данный момент я вдохновлен тем, что имею огромный богатый качественный опыт, который методом сбора, анализа и систематизации смог адаптировать к нашему направлению продвижения технологий.
Глава 3. МЛМ-бизнес – это легко и просто!
Из предыдущей главы вы можете заключить, что работа в страховании не только позволила мне заложить фундамент предпринимательских знаний, но и помогла достичь успеха. Да, я научился воспитывать миллионеров и покорил несколько серьезных вершин. За два года создал с нуля агентство по страхованию жизни, где работали пять менеджеров и более семидесяти агентов. Наш товарооборот составлял порядка трех-четырех миллионов рублей в месяц. Агентство входило в пятерку лучших по России. Личный доход мой составлял от 100 000 до 150 000 рублей со всеми премиальными, агенты, которые работали периодически, зарабатывали от 5 000 до 15 000, активно работающие агенты – от 30 000 и более. Вроде бы неплохо для 2009 года, правда?
Но какой ценой давались нам эти результаты? Работа длилась официально с 9 утра до 9 вечера, а по факту начиналась рано утром и заканчивалась далеко за полночь. Весь день мы без устали искали, искали и искали менеджеров, агентов и клиентов. В тот период на рынок вышли еще несколько компаний по страхованию жизни, и конкуренция обострилась. Нам приходилось продумывать все новые и новые методы продвижения. С менеджерами и лучшими агентами мы постоянно организовывали мозговые штурмы, создали клуб по обмену опытом, проводили еженедельные тренинги и семинары.
1
MDRT (Million Dollar Round Table – «Круглый стол миллионеров») – глобальная независимая ассоциация, основанная в 1927 году и объединяющая более чем 43 000 лучших представителей финансовой отрасли, представляющих более 470 компаний из 71 страны.