Страница 7 из 7
Для большинства из нас поиск потенциальных клиентов, вероятно, никогда не станет таким же приятным занятием, как игра на гитаре или на фортепьяно. Но когда вы увидите, как за ростом количества выявленных потенциальных клиентов растет объем продаж и доходов, вы посмотрите на это занятие по-другому.
В современной экономической среде все большее значение приобретает качество потенциального клиента, а не количество. И все-таки принцип: чем больше потенциальных покупателей, тем больше покупателей реальных – сохраняет свою актуальность.
Эта теория особенно убедительно разъясняется в книге «Пять главных правил торговли». Ее автор, Перси Уайтинг, приводит такой пример: в одной организации, вынужденной сокращать объемы производства, торговым агентам было поручено каждый день находить десять потенциальных заказчиков дополнительно. Это привело к такому росту числа заказов, что вместо сокращения производства предприятие перешло на круглосуточный режим работы.
Ваши продукты и услуги могут принести пользу многим людям. Но не все эти люди – ваши покупатели. Почему? Иногда все просто – вы их не знаете. Или они вас не знают. Идея разведки в том и состоит – найти людей, которым может пригодиться то, что вы предлагаете, несмотря на то где они находятся и у кого покупают в настоящее время.
Ниже перечислены еще пути расширения клиентуры. Возможно, не все они применимы к вашим товарам и услугам, но это не значит, что их можно игнорировать. Помните: лучшие продавцы всегда открыты новым идеям. Они стараются испробовать как можно больше вариантов. Поэтому дополните свой список и другими методами разведки и откройте для себя целый мир возможностей, о которых и не подозревали!
«Старые» клиенты
Зачастую наилучшие возможности для расширения бизнеса связаны со «старыми» покупателями. К сожалению, занимаясь поиском новых клиентов, мы склонны забывать о старых и стучимся в двери к тем, кто о нас и слыхом не слыхивал. Почему? Потому что убеждаем себя, что обращение к «старым» заказчикам никакого отношения к разведке новых возможностей не имеет.
Когда речь заходит о постоянных клиентах, мы склонны думать, что они уже знают всё, что мы можем предложить. У них есть наши рекламные материалы и каталоги, мы столько раз рассказывали им о своих товарах и услугах… И, принимая как само собой разумеющееся, что постоянные клиенты должны знать нас и помнить, мы уделяем им куда меньше внимания, чем новым. А это открывает двери нашим конкурентам. Как? Подумайте, что будет, если конкурент придет и обнаружит неудовлетворенную потребность, о которой мы не знаем, поскольку уверены, что заказчик сам позвонит нам, если ему что-то потребуется? Не переметнется ли наш добрый клиент к конкуренту?
Почему бы не помочь нашим покупателям – а заодно и себе, – используя «таблицу возможностей»? Такая таблица графически отображает реальные и предполагаемые взаимоотношения с каждым покупателем, а также всех тех, кто уже не является нашим покупателем. Среди «старых» клиентов мы можем открыть новые возможности для расширения продаж. Заполните таблицу (образец представлен ниже), включив в нее и нынешних, и прошлых клиентов. Благодаря ей вы почти наверняка найдете новые возможности что-то продать.
Этот метод работает независимо от вашего опыта в торговле. Если вы новичок в этом деле, таблица возможностей поможет ближе познакомиться с клиентами вашей компании. Более опытных продавцов она подтолкнет к размышлению, как расширить взаимодействие со старыми клиентами, с которыми они работают уже многие годы. «Таблица возможностей» пригодна почти для всех видов бизнеса.
Роберт Приганк, финансовый советник из Питсбурга, работающий на Mony Group, с успехом пользуется «таблицей возможностей», предлагая дополнительные услуги постоянным заказчикам.
«Я всегда стараюсь держать клиентов в курсе всех товаров и услуг, которые мы предлагаем. Ведь если они не знают о наших возможностях, то покупают те же самые товары у наших конкурентов.
Поэтому я составляю список всех товаров и услуг, которые мы предоставляем, и размножаю его. Перед тем как обратиться с предложением к клиенту, я анализирую наши взаимоотношения – смотрю, что мы уже продаем ему и какие еще товары и идеи из нашего перечня будут ему интересны.
Один пример. Я вел страховые и пенсионные счета одного клиента и заметил, что у него нет страховки на случай утраты трудоспособности. Зная его как человека, уделяющего особое внимание благополучию своей семьи, я обратил его внимание на эту брешь. Он согласился, что застраховаться на случай утраты трудоспособности было бы разумно, и оценил мою заботу и внимание.
Я действительно забочусь о своих клиентах и стараюсь всячески подготовить к будущему. Используя таблицу возможностей, я всегда знаю, что и какому клиенту понадобится. И что приятно, при этом растет и объем выручки».
Пример Роберта показывает, какого эффекта можно достигнуть, совершенствуя свое сотрудничество с постоянными клиентами. Ведь связи с ним уже установлены. Дополнительных расходов почти не требуется. Мы знаем, с кем имеем дело, что клиент платежеспособен. Углубляя сотрудничество со «старыми» клиентами, мы не только укрепляем взаимоотношения с ними, но и получаем финансовую отдачу.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.