Страница 3 из 3
Продающие посты
Есть ряд признаков, по которым читатель понимает, что перед ним рекламный пост. Беглого взгляда уже достаточно, чтобы сделать такое заключение.
Что это за признаки:
• Объект продаж упоминается сразу в начале текста – в первых двух-трех предложениях.
• Он присутствует на изображении или в видео, сопровождающем пост.
• В конце поста читателя ждет коммерческий призыв к действию: покупайте, переходите по ссылке, оформляйте заказы и т. д.
Все эти признаки встречаются в продающих постах. И возникает вопрос: кто же будет читать откровенную рекламу? Ответ прост. Человек, у которого потребность сформирована. Он осознал проблему и ищет решение.
Структура поста
Любой продающий пост состоит из трех частей:
• Начало.
• Ядро.
• Концовка.
Давайте рассмотрим чуть детальнее каждую часть.
Начало: 1–3 предложения, которыми мы привлекаем внимание подписчика и вовлекаем в чтение.
Ядро: 2-10 предложений, в которых мы сообщаем нужную нам информацию. Объем этой части текста – на ваше усмотрение. Если вам приятнее и комфортнее писать короткие тексты – это здорово. Вы тяготеете к объемным постам и аудитория их ценит – продолжайте в том же духе.
Первый абзац ядра – оффер. В переводе с английского слово offer – «предложение», или, если адаптировать под нашу тематику, «выгодное предложение». Объем оффера – 4–5 предложений. Размер каждого предложения – одна строка.
Есть два подхода к созданию оффера.
Подход № 1. От предложения
<Глагол> + <ТОВАР или УСЛУГА>
Купите ноутбук и получите в подарок сумку для его переноски.
Для этого варианта отлично подходят следующие глаголы:
• Купите.
• Закажите.
• Приобретите.
• Оформите.
Подход № 2. От выгоды
<Глагол> + <ВЫГОДА> за счет <ТОВАР или УСЛУГА>
Повысьте продажи в 2 раза за 4 недели, обучив менеджеров технике холодных звонков.
Для этого варианта отлично подходят следующие глаголы:
• Повысьте.
• Избавьтесь.
• Забудьте.
• Измените.
• Изменитесь.
• Откажитесь.
Старайтесь, чтобы в блоке <ВЫГОДА> была конкретика – цифры или факты. Не просто «повысьте продажи», а «повысьте продажи в 2 раза за 4 недели». Не просто «похудейте», а «избавьтесь от лишних пяти килограммов за месяц после занятий в фитнес-зале “Похудейка”».
Показываем, как будет решена проблема читателя, и объясняем, почему обращение «к нам» является идеальным вариантом.
Призыв? С ним же все просто! Написал анонс-тизер, поставил в конце призыв «Подробности по ссылке» – и все… купаешься в заказах. Не спешите с выводами. Есть несколько типов призывов.
Как следует из названия, с их помощью мы подталкиваем читателя выполнить коммерческое действие: сделать заказ, забронировать столик, зарегистрироваться на тренинг или конференцию.
Часто на своих тренингах я слышу от участников следующее возражение:
• «Такие призывы мы не используем, чтобы не обижать наших подписчиков».
Обижать? Что может быть обидного в предложении сделать заказ? Каким неженкой нужно быть, чтобы на это «обидеться»? Ох уж этот страх нанести непоправимый вред читателю!
Задумайтесь над ситуацией. Вы публикуете у себя в Instagram продающий пост. На фотографии ваш объект продаж: обувь, которую вы продаете, выпечка или украшения. В тексте вы раскрываете преимущества вашего предложения. Рассказываете, что особенного в этой паре обуви, почему у булочек такой вкус и сколько бисеринок в броши, которую вы сделали.
С первых секунд читатели понимают, что это рекламное объявление. Таким текстом вы подписчика не обижаете, верно? Неужели тогда призыв с глаголом в конце – например, «Заказывайте у меня торт на 8 Марта» – нанесет читателю психологическую травму?
Чтобы подсластить пилюлю, многие авторы используют призывы без глаголов. Например: «Подробности в личку» или «Детали по ссылке». Если уж вы замахнулись на продающий пост, то и призыв должен быть соответствующим. Не переживайте. Люди не обижаются на глаголы.
В скрытом призыве нет глагола в повелительном наклонении. Мы к читателю не обращаемся, а констатируем факт. Например, сообщаем, что делают люди, похожие на читателя. Такие скрытые призывы хорошо работают с указанием внешней или внутренней роли, которую играет наш читатель:
Все талантливые копирайтеры идут на тренинг «Интенсив для копирайтеров».
Все заботливые мамы дают детям «Фруктошку-пюрешку».
Все настоящие папы делают с сыновьями по утрам зарядку.
Все красивые девушки пользуются этим кремом для лица.
Работают ли они? Еще как! Я ими пользуюсь и доволен эффективностью. В однодневном «живом» тренинге есть периоды, когда большинство участников группы устает. Мозг буквально перегружен новой информацией. Обычно это происходит за 1–2 часа до конца занятия. Чего я только не делаю, чтобы расшевелить участников.
Один из подходов – обсудить вопросы, которые накопились за день обучения. И вот что я заметил. Призывы в лоб, такие как «задавайте вопросы», не работают. Группа как сидела со стеклянными уставшими глазами, так и сидит. Тогда на помощь мне приходят скрытые призывы. Например:
• В Новосибирске мы как раз в это время обсуждали, что не до конца понятно с типами офферов. Есть ли у вас вопросы по ним?
• В Москве один талантливый маркетолог интересовался, как в заголовке совместить объект продаж и выгоду.
И что вы думаете? Вопросы льются как из рога изобилия.
Многие люди так устроены. Чтобы выполнить какое-то действие, нужно понимание – зачем. Самое интересное, что причина может быть нелогичной или банальной. Главное, чтобы она была. Вот на этой психологической особенности строятся иррациональные призывы. Создать его вам поможет слово «чтобы».
Скачайте электронную книгу «10 приемов написания заголовков», чтобы знать, как писать заголовки.
Сохраняйте этот пост, чтобы затем прочитать.
Участвуйте в тренинге по тайм-менеджменту, чтобы узнать правила управления временем.
Уловили? Такие призывы звучат деликатнее, чем агрессивные коммерческие призывы. За счет чего создается такой эффект?
Вот показательный пример, который приводит Фил Барден в книге «Взлом маркетинга»[2].
В одном исследовании было изучено, как на продажи батончиков Snickers влияли висящие над полкой рекламные плакаты.
В первом плакате содержался только призыв к действию:
Купи несколько штук и положи дома в холодильник.
После этого люди в среднем стали покупать 1,4 батончика.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
2
Барден Фил. Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2019. – 304 с. – Примеч. ред.