Страница 4 из 9
Сегодня на рынке миллионы профессионалов своего дела. С помощью правильно продуманного УТП вы сможете грамотно отстроиться от конкурентов и выйти на свою узкую целевую аудиторию.
Я сторонник принципа узкой специализации. Чем уже ваша специализация, тем вы более конкурентны и интересны своей целевой аудитории, которая ценит вашу компетентность. Ваше позиционирование, статус и четкое УТП притягивают «ваших» людей и гарантируют востребованность на рынке.
Какие шаги вам необходимо предпринять:
Выделить свою специализацию.
И не только выделить, но и стремиться стать номером один именно в ней.
Как вы думаете, легко в России стать психологом номер один? Сомневаюсь. А если вы задействуете принцип специализации? Психолог номер один по вопросам конфликтных ситуаций между супругами – вот та узкая ниша, в которой вы сможете прокачаться как эксперт и наработать базу лояльных клиентов.
Закрыть «боли» клиентов.
Если ваше позиционирование не отвечает на вопрос, какую проблему клиента решит ваша услуга или продукт – то не ждите высоких конверсий.
«Психолог по семейным отношениям, который за неделю поможет восстановить гармонию между супругами» – вот та боль клиентов, с которой они придут к вам. Конкретика + вы-подход + цифры = удачное позиционирование.
Мое позиционирование прошло длинный путь, прежде чем я стала уверенно называть себя экспертом по онлайн-образованию, который помогает своим клиентам увеличить доход (конверсию, средний чек, количество клиентов) через создание прибыльной онлайн-школы.
После того, как я была экспертом по вебинарам, а дальше экспертом по инфобизнесу, я поменяла свое позиционирование, стала транслировать его через свои соцсети и СМИ – и оно прижилось.
Сегодня мое УТП звучит так: я помогаю вам больше зарабатывать, помогая вам стать успешным инфобизнесменом, благодаря обучению инновационным маркетинговым инструментам и личному бренду. А личный бренд, в свою очередь, повышает конверсию и средний чек, а также привлекает больше клиентов.
УТП указано во всех моих соцсетях, я делаю на него упор в статьях и выступлениях. Точно так же и в ваших статусах в фейсбуке, инстаграме и вконтакте должно прослеживаться ваше четкое позиционирование, которое отвечает на вопрос: «Какую именно проблему своего клиента я смогу решить лучше других?».
Домашнее задание 4
На основе моего примера подумайте о своей узкой специализации и о том, какую боль клиента закрывает ваше предложение.
Укажите в статусе соцсетей свое УТП.
Отчет по домашнему заданию – под этим постом.
Урок 5
Аватар клиента
Думать – самая трудная из работ. Видимо, поэтому так мало людей ею занимаются.
Генри Форд
Аватар клиента – это один из основополагающих вопросов любого, даже самого маленького, бизнеса.
Меня как маркетолога всегда безумно удивляют люди, которые, придя ко мне на консультацию, не могут ответить на простой вопрос: кому вы продаете ваш продукт? Такое ощущение, что деньги им платят призраки – люди без пола, возраста и особых примет. И это ошибка номер один, за которой следуют все остальные.
Мы с вами не будем брать пример с нерадивых бизнесменов, а лучше займемся проработкой вашей целевой аудитории и аватара вашего клиента.
Принцип Парето: клиенты, которые приносят вам 80% дохода, затрачивают 20% вашего времени, а клиенты, которые приносят вам 20% дохода, затрачивают 80% вашего времени.
Те самые 80% клиентов – это и есть ваша целевая аудитория.
Как понять, кто эти люди?
Из списка своих клиентов выпишите 10 человек. Ищите между ними сходства по следующим критериям:
●
Территориальный признак
Район города или город, страна, весь мир. Как правило, даже если ваши клиенты со всей России, все равно есть города, где живет больше ваших клиентов, а значит, где находится больше ваших денег.
●
Возраст
Вилка может быть в пределах двадцати лет.
●
Половой признак
Женщины, мужчины или 50 / 50.
●
Род занятий
Есть ли какая-то профессия, которая чаще всего встречается среди ваших клиентов?
●
Примерный доход
В этом пункте очень важно минимизировать ошибки в определении вилки дохода, поскольку ваш продукт имеет определенную цену, и насколько он будет востребован у этих людей, зависит от того, насколько они могут себе его позволить.
Личный лайфхак: в списке вопросов брифа, который я предлагаю заполнить своим клиентам по созданию онлайн-школ, есть вопрос «Сколько вы хотели бы зарабатывать в месяц?». Если клиент пишет, например, $7000, то я понимаю, что сейчас его доход существенно ниже. Как правило, человек напишет сумму, которая в 2-5 раз превышает его текущий доход. А это значит, что мой клиент сейчас зарабатывает примерно $1500-$3500 в месяц.
С целевой аудиторией мы определились, а теперь на основе этой информации необходимо составить портрет / аватар своего клиента. Это конкретный человек, которому вы можете дать имя, фамилию, возраст, образование, доход, уточнить, есть ли у него дети и где он любит отдыхать. Это – ваш идеальный клиент.
Например, мой идеальный клиент: мужчина или женщина в возрасте от 28 до 48 лет с доходом от $1000 в месяц, занимается офлайн-бизнесом или является экспертом, спикером, коучем, тренером.
Домашнее задание 5:
Составьте свою целевую аудиторию и аватар клиента.
Отчет по домашнему заданию – под этим постом.
Урок 6
Правила хорошей фотосессии
Только женщина может разглядеть другую женщину с микроскопической точностью.
Марлен Дитрих
Казалось бы, зачем вообще эту тему поднимать – фотосессия? Неужели люди не в силах отличить хорошую фотографию от плохой?
Я тоже не уделяла пристального внимания этой теме, пока в мой бизнес-инкубатор не стали один за одним обращаться люди – владельцы бизнесов, серьезные эксперты, профессионалы отраслей – у которых фотосессии в соцсетях вызывают слезы на глазах, не то от страха, не то от смеха. Качество, фон, одежда – все это вместе создает настолько сумбурный эффект, что погружаться и изучать их блоги совершенно не хочется.