Страница 12 из 13
Забыв URL его библиотеки эссе, я забил «ycombinator.com» в строку браузера. Минималистский веб-сайт отобразил мне картинку, на которой ботаник сидел в странной комнате с оранжевыми стенами, несколько ссылок на публикации в прессе, а также еще одну ссылку, до боли соблазнительную: «Подайте заявку и получите финансирование. Дедлайн – 3 марта 2010 года».
Ого, ничего себе!
МЫСЛЬ № 1: надо подать заявку.
МЫСЛЬ № 2: сегодня 1 марта.
В тот же день я провернул классический трюк, которым и вам рекомендую воспользоваться, чтобы соблазнить потенциального сооснователя вашего проекта покинуть свою работу со стабильной зарплатой. Я дал Аргирису распечатанный экземпляр «Как запустить стартап» – пост из блога Пола Грэма, который так же легко вызывает зависимость к стартапам, как крэк к наркотикам.
Следующие два дня мы провели под покровом тайны, разрабатывая нашу презентацию прямо в офисе. А по возможности смывались оттуда и работали в близлежащем кафе Peet’s Coffee.
Задачу написания я в основном взял на себя.
В чем она заключается?
Я, автор, формулирую у себя в голове какую-то мысль и посредством языка «пересаживаю» в ваш разум. Но язык был изобретен человеком для того, чтобы лучше обманывать, а не лучше информировать. Тот мыслительный росток, который я прививаю, зачастую ложен – однако вы судите о нем не по силе эмоций в моем сознании, а по красоте и жгучести мысли в сознании вашем. Так, лучших обманщиков характеризуют как «четко выражающих свои мысли» – они заставляют слушателей и читателей влюбляться в те мысли, что проецируют им в головы. Это неминуемый шаг на пути к тому, чтобы вам выписывали солидные чеки, а толпа читала и повторяла ваши мысли. И все это благодаря одним лишь словам: смысловым мемам, связанным воедино в соответствии с правилами грамматики и требованиями хорошего вкуса. Если задуматься, то это умопомрачительно.
Ребята начали работать над базовой презентацией, которую мы могли бы представить – при условии что нам, вопреки всему, удастся получить приглашение на встречу с партнерами YC.
На тот момент у нас уже происходило разделение труда. У ребят хорошо получалось программировать компьютеры на решение сложных задач. У меня получалось убеждать людей брать на себя сложные задачи, и делал я это с помощью языка. А еще я хорошо угадывал, какие крупные ставки стоили, чтобы их делать, а какие нет.
Ребята не испытывали полной уверенности во всей этой затее с YC. Нам полагались жалкие гроши, а общая выгода была неясна (по крайней мере, им). Но я был твердо убежден, что этот шаг сыграет важнейшую роль в построении нашего будущего – и был уверен в этом так же твердо, как ярый проповедник Библии верит в Христа. Время показало, что я был более чем прав.
Так какую же именно идею мы продвигали?
Ответ краток: это не имело значения.
Как и самые благоразумные инвесторы, интересующиеся компаниями на ранних стадиях развития, YС на этом этапе уделяли намного больше внимания команде, нежели идее, которая у этой команды была (пусть даже самая невероятная). Идея присутствовала для того, чтобы помочь оценить команду, а сама никакой ценности не имела.
Вы мне не верите? Думаете, что ваша идея чего-то стоит?
Попробуйте продать ее и посмотрите, какую цену сможете за нее получить. Идеи без воплощения или без выдающейся команды, которая сможет их воплотить, – все равно, что мнения или дырки в заднице (в том смысле, что они есть у каждого).
Между прочим, есть два простейших способа продемонстрировать венчурному капиталисту или кому-нибудь еще из мира технологий вашу наивность в сфере стартапов. Способ первый – окружить себя тайной. Якобы идея настолько секретная, что вы не можете ее разглашать. Второй способ – заставить собеседника подписать договор о неразглашении еще до того, как приступите к обсуждению предмета. А чтобы было еще проще, можно вытатуировать у себя на лбу слово «лузер». Как сказал один мудрец из долины, если ваша идея хоть чего-то стоит, ее не украдут – наоборот, вам придется пропихивать ее в людские глотки.
Для соблюдения приличий мы решили выступить вот с чем.
Одна из главных проблем маркетинга – это разрыв между онлайновым и офлайновым мирами. То, что вы покупаете в интернете через свое «цифровое амплуа», резко отличается от того, что вы покупаете лично. Эти два потока данных редко пересекаются. Представьте себе: рекламодатель узнал, что вы закупаете в ближайшем Walmart упаковки подгузников в таком объеме, что ими можно фургон забить. Как это повлияет на то, каким образом рекламу в интернете таргетируют на вас? И наоборот: вы ищете некий определенный гаджет в онлайн-магазинах – но каким же образом узнать, что его можно прямо сейчас приобрести в Best Buy под боком, вместо того чтобы ждать два-три дня доставку с Amazon Prime? Наша идея сводилась к созданию приложения, которое позволяло бы владельцам магазинов сканировать штрих-код продукта и тут же создавать рекламную кампанию онлайн. Кампания рекламировала бы, что продукт можно приобрести офлайн, совсем неподалеку.
Теперь немного стартаповской педагогики.
Когда вы сталкиваетесь с какой бы то ни было стартаповской идеей, задайте себе один простой вопрос: «Сколько чудес должно произойти, чтобы эта идея преуспела?»
Если ответом будет «ноль», то вы имеете дело не со стартапом, а с обычным бизнесом наподобие прачечной или грузоперевозок. Все, что вам нужно, – это капитал и минимальный набор документов. В условиях двустороннего рынка вы уже скоро начнете получать прибыль.
В случае со стартапом должны происходить чудеса, причем строго определенное количество чудес.
Большинство успешных стартапов зависят только от одного чуда. Для Airbnb это чудо заключалось в том, что люди стали пускать незнакомцев в свои свободные спальни и летние дома. Это было чудо с точки зрения поведения пользователя. Для Google это было создание экспоненциально лучшей поисковой машины по сравнению со всем тем, что существовало тогда – чудо технологическое. Для Uber и Instacart чудо заключалось в том, чтобы убедить людей платить за услуги реального мира через сайты или телефоны. Это было чудо с точки зрения организации процесса взаимодействия с потребителем. Для Slack чудо заключалось в том, чтобы убедить людей работать по той же схеме, по которой они раньше чатились со своими девушками. Это было чудо с точки зрения организации рабочего процесса.
Для создателей большинства пользовательских приложений (например, Instagram) чудо совершается довольно просто. Сначала вы привлекаете пользователей в свое приложение, а затем осознаете финансовую ценность вашего уникального подхода к взаимодействию человеческого мозга с одной стороны и клавиатуры или сенсорного экрана – с другой. В этом заключалось чудо Facebook: на раннем этапе его существования этой платформой пользовался каждый американский студент. Для масштабирования проекта требовалось много технических знаний, и если бы они допустили тут ошибку, это бы их погубило – но не это стало причиной успеха. Инвестирование в приложения, ориентированные на прямое взаимодействие с пользователем, – всегда лотерея по причине уникальности и полной непредсказуемости такого чуда. Это поистине колесо рулетки по наращиванию числа пользователей, где шансы на выигрыш тонки, как лезвие бритвы.
Классический признак дрянной стартаповской идеи – то, что для успеха ей требуется как минимум два или более чуда. В этом как раз и заключалась наша проблема. Чудес, которые нам были необходимы, хватило бы на целую Библию.
• Убедить владельцев малого бизнеса обращаться к нам за маркетинговыми услугами.
• Нам надо было решить проблему сканирования штрих-кода телефоном[21].
• Нам надо было сгенерировать исчерпывающую базу данных продающихся в розницу продуктов. Эта база должна была содержать релевантную метаинформацию: цены, отзывы, номера моделей.
21
Проблема сканирования штрих-кода в 2010 году была решена не полностью. Ее вскоре решит компания RedLaser, которую почти тут же купит eBay.