Большая перемена

– Люблю тебя, Катя!

– Люблю тебя, сынок.

Матвей взял салфетку, аккуратно завернул чайную ложку и убрал в карман куртки. Матвей ужаснулся мысли, что может потерять ложку, и убрал ее в сумку.

Они расплатились и поехали по домам.

***

Матвей слабо представлял, как он сможет уснуть этой ночью. В нем клокотала энергия, и единственное, чего он хотел по-настоящему, – позвонить своему первому клиенту и спросить: «Ну что, покупать будем рекламу или будем прозябать в неизвестности?» Матвей не знал, сможет ли он дождаться следующего утра. Он подумал, что наверняка есть медицинский термин, описывающий его состояние. Ведь это ненормально, так сильно хотеть продавать? Он вспоминал разговор с Катей и почувствовал, что все, что произошло, – глубоко и правильно. Он не мог вспомнить слов своей клятвы, но знал, что клятва произнесена и что назад дороги нет. Он не хотел назад, он хотел вперед, весь мир продаж был перед ним, этот мир предстояло завоевать.

***

– Илья Викторович, беседа в вами – истинное удовольствие! Не устану повторять, хотя вы и сами знаете это, – мужчина в сером потирал руки. Перед ним стояла чашка кофе и домашнее печенье, которое всегда было и всегда было свежим. Илья Викторович не выдавал секретов.

– Илья Викторович, а где вы так научились с людьми работать? Вроде бы, спецподготовки у вас нет, человек вы гражданский. А?

– Такое хобби у меня. Как ни встречу где нового человека, так надо мне понять его и найти у него изъян. Изъян я этот запоминаю и часто потом пользу от этого получаю. Это уже на автомате происходит.

– Опасный вы человек, хорошо, что мы с вами по одну сторону баррикад.

– Ой, оставьте. Сами, поди, не такое вытворяете.

– Что вы, что вы, сижу, у вас учусь и наслаждаюсь мастерством.

В этот момент в кабинете Ильи Викторовича зазвонил телефон.

– Слушаю, – ответил Илья Викторович. – Так. Конечно, надо, о чем вы говорите! Давайте встретимся. Да, адрес у вас верный. А хоть сейчас подходите. У меня как раз свободное время есть для вас, – Илья Викторович положил трубку. – Вот тебе пример. Позвонил хлопец, предлагает прославиться и обогатиться. Как тебе это нравится?

– Он, видимо, не знает, с кем говорит. И что, ты с ним встретишься?

– Да вот, прямо сейчас. Он на третьем этаже. В издательстве работает. У Валентина. Он просто не в курсе, кто владелец компании. Или коллеги над ним пошутили. Так что сейчас посмотрим, как мои сотрудники работают. Только не выдавай меня.

– Я молча посижу.

В дверь кабинета заглянула секретарь и сообщила о том, что прибыл человек, которому назначена встреча.

– Проходите, молодой человек, быстро вы.

– Добрый день, Матвей Углов, ваш менеджер по развитию.

– Как так менеджер по развитию? Ты же в издательстве «Зенит» работаешь?

– Так и есть. Я сегодня поднял наши с вами отношения и понял, что вам следует сделать, чтобы увеличить продажи.

– Да ты, парень, круто ставишь вопрос. Так. И к каким выводам ты пришел? Сразу скажи вывод. А потом мы детали обсудим.

– У вас сезонность. Так? А вы рекламу даете, как будто у вас круглый год весна. Это значит, что два месяца назад вы платили лишние деньги. В межсезонье продажи на пике в любом случае. А сейчас, когда ажиотаж спал, когда самое время подстегнуть спрос, вашей рекламы недостаточно. Предлагаю удвоить рекламный бюджет на ближайшие два месяца.

– Удвоить?! Вот у тебя аппетит. Ну, а если не сработает твой план, что делать будем?

– Будем искать причину и попробуем вот этот рекламный текст, я тут набросал макетик.

– Как это набросал? Кто ж тебе это поручил?

– Я посмотрел на ваш модуль глазами клиента.

– И что?

– Ну, не впечатлил он меня. Стандартный. Скучный. Не цепляет.

– А твой цепляет?

– Давайте так, если он вам понравится, то мы заключаем договор. А если нет, то я завтра другой вариант принесу. И буду носить, пока не заключу с вами новый договор.

– Ты новенький, что ли, в «Зените»?

– Новенький, но это не важно. Важно, что я решил за ваши продажи взяться серьезно. И найду способ поднять продажи процентов на десять минимум. Может, на пятнадцать..

– Знаешь, о каких суммах идет речь при увеличении на 10%?

– Нет, не знаю.

– Если ты это сделаешь, я тебе премию выпишу.

– Договорились. Разрешите мне посмотреть, как ваши продажи происходят, может быть дополнительные идеи появятся? И тогда через пару дней я к вам с планом работ приду.

– Хорошо. Подожди в приемной, сейчас начальник по продажам подойдет и все тебе покажет.

Матвей вышел из кабинета.

– Как тебе парень?

– По моему мнению, наглый.

– Э… не, это не наглость. Это видение. Когда человек обретает видение лучшего будущего, он так хочет это будущее приблизить, что становится чрезмерно активным и напористым. Ты и по себе это знаешь. Так? Вот. И тут есть две возможности. Если он в своем представлении видит реальный мир, то не представляешь, какую полезность из него можно извлечь. Но у большинства представление о мире искажено, и тогда их идеи – сплошной бред. Так вот, моя работа состоит в том, чтобы замечать людей, которые могут заглянуть в будущее, и эксплуатировать их, пока они не поняли ценность, которую представляют. Потом они уходят. Или свой бизнес открывают. Но пара лет у меня есть с этим парнем.

– Ты уверен, что его идея будет разумной?

– Нет, но лучше лично убедиться. Это никому поручать нельзя. Линия горизонта у большинства сотрудников – месяц, полгода. Они не поймут того, кто заглянул дальше, чем видят они.

– А вот, к примеру, как продавец, что про него скажешь?

– Так он сам все открытым текстом сказал. Новичок. Но подход правильный. Посмотрел прошлые сделки. Посмотрел, что за бизнес. Поставил себя на место покупателя. Заботится о моих продажах. Позиция верная, а опыт в продажах – это наживное. Года через три приходи. Ты его не узнаешь.

– А вот мог бы ты, Илья Викторович, из этого парня продавца сделать за полгода или за три месяца?

– Чтобы ответить на этот вопрос, мне надо с парнем поговорить и понять, чем он дышит. Если у него есть стержень, то продавца из него сделать можно. Если стержня нет, то он сломается, и это только вопрос времени.

– Что ты под стержнем понимаешь? У меня, конечно, есть мысли, но больно твое мнение охота услышать.

– Вот решил кто-то жениться на девушке. Ему говорят: «Она замужем». Он: «Разведется, не проблема». Ему говорят: «У нее трое детей». Он: «Усыновлю». Человек со стрежнем знает, чего хочет, и не свернет с пути. Стержни разные есть. По-разному люди эти стержни обретают. Но проще понять человека без стержня. Ты ему говоришь: «Пойдем туда». И он согласен. Потом ты ему: «А давай вот туда пойдем». Он опять согласен. Когда человек не имеет стержня, он на все согласен. Ну, почти на все.

– Это что-то типа наличия цели?

– И цели тоже, но это не главное. Наличие цели – только следствие наличия стержня. Стержень – это определенная философия, это такой свод правил, которые превыше всего. И умри, но следуй этим правилам. А цель – только проявление этой философии. Знаешь, как редко можно встретить человека со своим мировоззрением?

– Илья Викторович, неужели вы думаете, что у парня есть философия?

– Сила в нем какая-то есть. Позиция есть. Можно с ним дело иметь.

– И что, ты ему денег заплатишь?

– Что такое деньги, дорогой? Мы их в любой момент заработаем. И если нужны деньги, чтобы проверить парня, – не вопрос, вот они. А если он еще и продажи поднимет, так мы его быстро по служебной лестнице продвинем.

– А у меня в министерстве таких нет.

– Есть, научись их замечать. Они всегда есть. Но их большинство маскирует, они большинство не устраивают и злят.

– Ладно, пойду я министерство инспектировать. Как парня зовут-то?

– И думать забудь!

***

За короткое время Матвей продвинулся по рейтингу продавцов и вошел в десятку лучших. Шла третья неделя пари. Успех в пари маловероятен, но Матвей сказал себе, что будет бороться до последней минуты. И, может быть, на последней минуте, когда не будет надежды даже на чудо, оно и случится. Матвей создал план достижения результата. И первым шагом было понять, что такое продажи, и стать продавцом.