Большая перемена

Многое у Матвея получалось. Он стал гораздо увереннее говорить с клиентами. Да и просто с людьми. Он, как ему казалось, с большей легкостью выдерживал прессинг Петровича. Он подружился с некоторыми сотрудниками, и однажды они большой компанией сходили в боулинг. Не было в жизни Матвея одного – продаж. Клиенты слушали. Клиенты соглашались с его аргументами. Клиенты обещали подумать. Клиенты не покупали и всячески уходили от принятия этого решения. Так за две недели ни один из пятнадцати клиентов, которых ему передали коллеги, не разместил заказ. От этого коллеги смотрели косо. Алена грузила вопросами, позвонил ли, спросил ли, сказал ли? Эмоциональное напряжение нарастало.

Матвей шел на работу и размышлял. Что он делает не так? Что другие продавцы делают, а он нет? И не находил различий. Матвей говорил те же фазы. Он приводил те же аргументы. Матвей делал в точности то же самое, что и другие продавцы. Но они выполнили половину плана за месяц. Кто-то даже слегка перевыполнил. А у Матвея не было продаж. Вообще.

Матвей уже подумал: может, тут какое колдовство нужно? Может, есть приметы или какие ритуалы. Он вспомнил, как на рынке продавец купюрами, полученными от покупателя, водил по своей картошке.Матвей тогда спросил у матери: «Что делает этот дядя?» И, Матвей помнил, мать ответила: «Он так клиентов приманивает, мол, есть примета: хорошо, если первый покупатель мужчина, – значит, хороший для продаж день будет. И второе: если поводить по товару купюрой от первого покупателя, то клиенты пойдут косяком».

«Хорошо продавать картошку на рынке: взял купюру, поводил по товару, и бизнес пошел. А как мне быть с моей рекламой в справочниках?»

Матвей пришел вовремя, коллегии уже выстроились вдоль «стены плача» и ждали Петровича. Матвей встал в строй. И через минуту Петрович начал развод, как он называл это мероприятие. В своем непреклонном стиле Петрович наорал на каждого второго сотрудника, придал им, по словам самого Петровича, необходимое ускорение. Матвей не очень понимал, что это такое, но догадывался, что и сам Петрович, и его приемы воспитания, и его лексикон были армейскими, которые он, как смог, адаптировал к бесцельной гражданской жизни.

Петрович двигался вдоль строя, от правого фланга к левому. Дошел до группы Алены, в которую входил Матвей. Наорал на Алену за то, что клиент Алены позвонил Петровичу и уточнил цены. По мнению Петровича, это было верхом непрофессионализма Алены, и ей следует это знать. Матвей заметил, что сотрудники, в общем-то, спокойно принимают стиль управления Петровича. Больше всего удивляло Матвея то, что Петрович и Алена через пять минут будут пить кофе и мило беседовать. Как так? Если она нарушитель и дура, то чего ты с ней пьешь кофе и мило беседуешь? Если она не дура, чего ты на нее орешь? Матвей этого не понимал. Петрович наорал на Сергея, который был заместителем Алены. Петрович наорал на Стаса и Настю. Теперь была очередь Матвея.

Петрович встал напротив Матвея. И посмотрел в лицо. Матвей хотел спросить «как дела?» или «есть ли у вас какие вопросы?», но не решился, зная, что в строю надо стоять и молчать в ожидании команды или вопроса.

Петрович смотрел на Матвея около минуты. Матвею так не показалось. Матвею показалось, что прошло минут пять. Терпение Матвея было на исходе, когда Петрович, так и не сказав ни слова, пошел дальше вдоль строя.

Петрович нашел слова почти для каждого. Почти каждому он что-то пожелал или что-то посоветовал. Для каждого у него нашлось доброе командирское слово. Но вот уже который день Петрович почему-то ничего не говорит Матвею.

Матвей знал, что это не останется незамеченным ни для кого из коллег. За эти две недели Матвей понял очень многое и научился читать традиции отдела. И вот сейчас он стал исключением, изгоем. В первый день работы Матвей подумал, что те, на кого орет Петрович, худшие из сотрудников, а теперь он знал, что худшие – это те, для которых Петрович не может найти слов. Матвей хотел, чтобы в этот раз Петрович наорал на него или хотя бы просто заговорил с ним. Нет. Нет слов у Петровича для такого неудачника, как Матвей.

***

– Алена, что я не так делаю?

– Ты пойми, продажи не наука. Это – магия. Тут столько всего. Ты можешь все делать правильно, но если у тебя нет фарта, то все, вычеркивай. Я работала в разных компаниях, а вот продажи пошли только тут. Совпали условия, и я оказалась в нужном месте в нужное время. Может, и с тобой так же…

– Я не очень в этот оккультизм верю.

– Матвей, оккультизму все равно, веришь ты в него или нет. Если он поверит в тебя, ты узнаешь это сразу. А пока мы видим, что оккультизм тебя исследует.

– Что мне делать?

– Во-первых, прошло всего две недели. Конечно, за этот период ты должен был бы что-то продать. Но пока еще срок не критичный. Работай, как работал. Веди себя, как будто ты лидер продаж. Иногда это срабатывает. Начни менять что-то. Ты чем завтракаешь?

– Кофе, бутерброд… как все.

– Начни пить чай. Давай, ищи, ищи свой путь. Если не найдешь ключик, то придется увольняться и менять работу. Я бы не хотела этого.

– Влюбилась?

– Тамбовский волк – твоя невеста. Иди, работай и думай, что не так ты делаешь.

Матвей вернулся к своему рабочему столу. Стал механически делать звонки. По тому, как клиент отвечал на звонок, Матвей мог предсказать, как пойдет дальнейший разговор. Обычно клиент отвечал так, будто звонок застал его за тушением пожара. Все были такие занятые, словно Матвей своими звонками отрывал их от пожаров. Все разговоры были такими. Тон голоса клиента был таким, словно он хотел сказать Матвею: «Давай, говори, что тебе надо сказать, и, не дожидаясь моего ответа, сам клади трубку». Ожидания, что клиент ответит незаинтересованным голосом, ожидания, что клиент будет говорить на бегу, ожидания, что клиент скажет «мы в курсе вашего предложения, у нас есть все данные, и мы вам сами перезвоним», – эти ожидания Матвея оправдывались с вероятностью 100% вот уже две недели. И права Алена, надо что-то менять.

Матвей не мог поверить, что внешние изменения вроде чая вместо кофе могут привлечь удачу, и клиенты станут сговорчивее. Но и других идей у Матвея не было. Матвей увидел, что Олег, сотрудник первой группы, направился в кафе, и решил пообщаться с ним.

– Привет, не помешаю? – спросил Матвей, показывая, что хотел бы присесть за столик к Олегу.

– Садись, что у тебя? Засада?

– Можно и так сказать. Продажи не идут. Клиентам ничего не надо. Все знают наши условия, все знают наши контакты…

– Это легкая задача. Начни снова делать холодные звонки, и клиенты будут другими: никто про нас не знает, ни у кого нет нашего коммерческого предложения, и с ними есть о чем говорить.

– Да, но те и говорить не хотят.

– Что ты хочешь у меня узнать?

– Что я не так делаю?

– Я не знаю. Никто не знает. Ни ты, ни Алена, ни клиенты. Это как лабиринт. Ты внутри и кричишь: «Помогите!» Но никто не знает, как тебе помочь. Мы снаружи. Мы не знаем, можешь ли ты сейчас сделать шаг вперед или повернуть направо. Ты внутри. Ты знаешь, если ли у тебя возможность сделать шаг вперед, но ты не знаешь, надо ли его делать. Ты уже делал шаги вперед и уже поворачивал направо и налево, но это не вывело тебя из лабиринта. Знаешь, что тебе нужно?

– Что?

– Верить, что из лабиринта есть выход и нужно шагать. Вперед, и вправо, и влево. Если ты не можешь запомнить путь, по которому уже ходил, то просто шагай в надежде, что даже случайная активность приведет тебя к выходу. Могу тебе сказать, что второй раз пройти лабиринт будет проще. Не потому, что лабиринт будет проще. А потому, что ты будешь знать – выход есть.

– А есть у кого-нибудь план этого лабиринта?

– Думаю, что нет, плана нет. Каждый клиент ставит какие-то свои условия, и каждый раз к сделке ты идешь другой дорогой. Есть, конечно, и общее в каждой сделке. Но мне нравится замечать различия. Понял?

– Понял, у меня чувство, что если вместо выхода из лабиринта я найду вход в него, то я выйду и уйду.