Страница 10 из 24
Матвей счел за лучшее промолчать.
– Через месяц я начала понимать, что тут происходит. Через полгода я зарабатывала больше, чем мои родители вместе взятые. Сейчас я работаю четыре дня в неделю и получаю в худший месяц три тысячи долларов. На руки. На этом можно было бы остановиться. Но есть еще ступенька наверх. Между моим сегодняшним доходом и Петровичем есть промежуток, куда я могу встать. Для этого я должна сколотить бригаду продавцов. Из таких, как ты, новобранцев. Когда у меня это получится, то я сама определю длительность своей рабочей недели, а зарплата в худший месяц будет составлять пять тысяч. Теперь ты понимаешь, что стоит на кону?
– Думаю, да.
– Тратил пять тысяч долларов?
– Нет.
– Видел пять тысяч?
– Нет.
– Значит, понимаешь не точно. Смотри. Ты мой пропуск. Петрович дает новичков по очереди всем желающим. Ты мне достался без очереди. Не думай об этом много. Так вышло. Как ты понял, я потеряла предыдущего новобранца. Уволился. Чем раньше вы увольняетесь, тем лучше. Меньше затрачено усилий, которые в случае увольнения, очевидно, затрачены впустую, – Алена встала, купила себе чашку кофе.
– Я могу научить тебя продажам, но сначала скажи мне, Матвей, зачем тебе эта работа?
– Деньги нужны.
– Да, мотивация у тебя отстойная. Может, у тебя кто из родных при смерти?
– Вроде, нет.
– Жаль. Может, у тебя девушка есть, и ей хочется дорогих подарков?
– Нет… Нет, девушки нет.
– И я знаю, почему. Может, ты хочешь машину или дом?
– Я ж тебе говорю – деньги нужны.
– Послушай меня, «деньги нужны» – не мотивация. Деньги должны быть нужны для чего-то конкретного. Конкретная сумма. К конкретной дате. Понимаешь? Просто «деньги» – не годится. Вот тебе сто рублей. Это – деньги. Они были тебе нужны, ты сам сказал. Все, на сегодня план выполнил?
– Я знаю свою мотивацию. Поверь, мне нужны деньги.
– Полный отстой. Ты зачем живешь?
– Не знаю пока. Может, ты мне объяснишь?
– Уйди, прошу тебя, – серьезно сказала Алена.
– Не могу. Пошли работать.
Алена встала и, не оборачиваясь, пошла в кабинет. Матвей шел следом. Когда они вошли, по кабинету прокатился вздох. Коллеги делали ставки: вернется одна или вернутся вдвоем. «Кто-то проиграл, – подумал Матвей. – Кто-то всегда проигрывает».
– Мы издаем книги, четыре журнала, газеты и справочники. Проще всего работать со справочниками. Вот с них ты и начнешь свою карьеру. Вот компьютер. Вот твои логин и пароль к базе клиентов. Вот так открываешь базу и звонишь любому клиенту. Тут указаны телефон и как зовут. Учти, что все могло поменяться. Если ты узнаешь о клиенте что-то новое – добавь в базу данных.
– А что мне ему говорить?
– Сначала скажи, кто ты такой и что ты хочешь.
– А кто я такой?
– В смысле?
– Ну, я, типа, менеджер по рекламе или я продавец площадей, или, может, аккаунт-менеджер?
– Ты зародыш продавца, но так клиенту лучше не говорить. Говори так: «Здравствуйте, меня зовут Матвей, я – менеджер издательства “Зенит”, с кем можно поговорить про справочник “Автоцены”?» Тебя соединяют и обсуждаешь, какую рекламу они будут давать в следующий справочник. Ты называешь цену и выставляешь счет. Начинай.
– Подожди, а какая бывает реклама? Сколько стоит? Что там еще могут спросить?
– Если разговор затянется до такой степени, что вы станете обсуждать размеры, – позови меня, я помогу.
Матвей положил на стол блокнот и ручку. Больше ему раскладывать было нечего. Он взглянул на столы коллег. По сравнению с ними его стол казался пустыней. Матвей посмотрел на экран старенького компьютера. Тысячи клиентов ждали его звонка и рисковали остаться без рекламы в справочнике «Автоцены» на следующий…
– Алена, а с какой периодичностью выходит справочник? – спросил Матвей.
– Тебе зачем?
– Ну, клиент может поинтересоваться.
– Клиенты в курсе, звони, если что, они тебе сами подскажут.
Матвей не мог выбрать, какому клиенту звонить. Тут должен был быть какой-то подход, правила, как в игре «Морской бой». Матвей увидел запись «Ижмаш, Смирнов Матвей Романович» и телефон. «Это знак», – подумал он и набрал номер.
– Матвей Романович? – спросил Матвей после того, как на том конце сняли трубку.
– Нет.
– Можно пригласить Матвея Романовича?
– Нет.
– Почему?
В телефонной трубке звучали короткие гудки.
– Алена, мне сказали, что с клиентом нельзя поговорить, но не сказали, почему, удалять его из базы?
Внезапно в шумном кабинете отдела продаж воцарилась тишина. Принтер, который не мог взять и остановиться, и телефон, который не мог взять и замолчать, продолжали звучать. Но вот замолчал и телефон. И в этот драматический момент в кабинет вернулся Петрович.
– Что? Новичок?!
– Да, на первом же звонке.
– Плохой знак, надо заказать очистку помещения благовониями. Алена, сложно, что ли, объяснить новому сотруднику? Как ты работаешь с молодежью?
– Что я такого сделал? Я спросил…
– Не продолжай. Ты не должен произносить такие слова вслух. Потому что если ты их произносишь, значит, они есть в твоей душе. Значит, твоя душа и наша база данных в опасности. Ты не можешь ничего удалять. Никто не может ничего удалять. Это —большой грех. Мы должны, как пчелки, эту базу данных пополнять. Бывают, конечно, трутни, которые только используют общую базу данных и не пополняют ее. Мы приносим их в жертву, – сказал Петрович, и все вокруг закивали, и даже захлопали в ладоши.
Матвей искренне не понимал, что за грех он совершил, задав свой вопрос. Может, он не должен спрашивать, а только кивать? «Ладно, сделаю вторую попытку». Матвей посмотрел на таблицу, выбрал номер, заканчивающийся на 55, и набрал его.
– Алло, здравствуйте, я менеджер издательства «Зени…»
Короткие гудки.
– Алена, а может быть, что кто-то из клиентов, услышав название компании, кладет трубку?
– Может.
– А почему?
– Причин может быть десятки, и даже знание полного списка ничего не изменит. Звони!
– Но я не могу звонить бездумно!
– Ты просто не знаешь, что способен и на это. Просто звони. Не задавайся глупыми вопросами, звони, звони, звони.
И Матвей звонил, звонил, звонил. Делая звонки почти на автомате, Матвей успевал заниматься статистикой. 15% не дают рекламу вообще, 30% посылают после первых двух слов, 15% не снимают трубку, 20% просят перезвонить в следующем месяце, 20% все вежливо слушают, говорят, что им это не интересно, и спрашивают: «У вас есть еще что-то ко мне?» Нет, у Матвея для них ничего больше нет.
Поскольку Матвей довольно быстро перешел в автоматический режим, еще до обеда первого рабочего дня, у него появилось время думать о себе, о работе, о том, что так миллион не заработать. Миллион не заработает и Алена, и Петрович. Это было полбеды. У него была надежда на то, что тут он научится продавать, но ничего похожего на обучение не происходило. Матвею было и смешно, и грустно, и страшно. А потом пришло время обеда.
– Ты обедаешь? – спросила Алена за его спиной.
– Еще не заработал.
– У тебя открытая кредитная линия. Пошли, расскажешь про успехи.
Они пришли в кафе, в котором общались утром. Каждому из них выдали комплексный обед, Алена направилась к свободному столу, Матвей пошел за ней.
– Рассказывай, – сказала Алена, приступая к обеду.
– А нет ли у вас другой базы клиентов?
– Тебе сейчас ни одна база не поможет. Сколько ты сделал звонков?
– Я не знаю, может, двадцать.
– И результат?
– Ноль.
– Я сделала два звонка и заключила два договора. В общей сложности почти на десять тысяч долларов. И заработала одну тысячу для себя. Это до обеда. Можно еще после обеда поработать, но надо знать меру, и поэтому я поеду отдыхать. Но даже если после обеда я отдам тебе свою базу, ты не получишь ни одного разговора и тем более сделки.
– Так в чем секрет?
– Да нет секрета. Берешь и звонишь.