Страница 9 из 12
● продолжительность занятия. Десятилетние уже выдерживают занятие продолжительностью 2 часа. Непрерывно удерживать внимание шестилетних более 40 минут сложно;
● возможность проведения «связанных» занятий, т.е. занятий, на которых получаемые навыки и знания последовательно усложняются. Более взрослые дети/подростки легче подхватывают незнакомый навык;
● размер студии, оснащение ее посудой, оборудованием.
Можно ли работать с разновозрастными группами? Конечно. Но наш опыт подсказывает, что лучше их разделить на несколько, в которых дети/подростки общаются с близкими себе по возрасту.
Легче отработать с двумя разными группами меньшего размера, чем с одной большего. Думаю, что тезис этот понятен. Кстати, заявление о том, что занятия проводятся в небольших группах с числом участников не более… может стать одним из ваших конкурентных преимуществ.
Вернемся к конкурентам – посмотрите внимательно в их расписание. Какая программа предлагается для занятия? Сколько блюд? Какие практические навыки приобретет ребенок? Что нового он узнает? Готовы ли вы отдать своего ребенка в такую школу? Если да, то что вас привлекло? Если нет, то что можно было бы поправить? Ответы на эти вопросы могут стать предпосылками для формирования собственной маркетинговой стратегии.
А вот теперь два слова о конкурентах неявных, но своей деятельностью стремящихся вырвать из рук родителей ваших потенциальных учеников последние деньги, отпущенные на дополнительные занятия ребенка. Естественно, это самые разные спортивные секции, музыкальные школы, детские театры, студии подросткового пилатеса и грудничковой йоги. Они подобны чайкам, птицам весьма себе агрессивным и подвижным.
А что вам мешает быть таковым?
Кстати, несомненным козырем детской кулинарной школы является возможность ранней профориентации подростка – труд повара в наше время стал не менее почетным, чем труд сталевара31. А медийность некоторых представителей этой профессии просто поражает.
И на этом фоне выпускники студий подросткового пилатеса выглядят бледно. Хотя, возможно, и более здоровыми.
Все написанное выше было для одного – вы должны осознать, что какими бы ни были цели вашего проекта, вам придется «вариться» в определенной конкурентной среде, которую назвать дружественной сложно. Но сам факт существования этой среды говорит о том, что дополнительное образование востребовано, и родители за него готовы платить какие-то деньги.
И вот теперь давайте поговорим о родителях. Я буду ориентироваться на собственную школу, в которой действует возрастное ограничение «10+». Для остальных возрастных групп будут сделаны некоторые ремарки, которые вы сможете скорректировать самостоятельно.
Моим подросткам-ученикам в среднем 12-13 лет. Встречаются старше (самому старшему участнику занятий детской кулинарной школы было 18. Кстати, он абсолютно адекватно общался с ребятами 10 лет от роду, за что ему отдельное спасибо). Встречаются моложе. Соответственно, приводящим их на первое занятие мамам лет 35-40. Если ребенок в семье второй, то мама чуть старше.
Что можно сказать о родителях? Обычно это представители так называемого «среднего класса» с определенным стабильным доходом, стремящиеся с пользой занять своего ребенка. Работающие. Эта социальная группа, как правило, отличается общепринятым в 70-80 годы прошлого столетия воспитанием, характеризующимся уважительным отношением к старшим, достаточной эрудированностью, определенным дистанцированием, умеренным интересом к кулинарии.
Первоначальные беседы о возможности посещения студии ребенком ведутся по телефону. Возможны посещения студии, как с целью прямого контакта с вами как потенциальным руководителем занятия, так и для осмотра самой студии, дабы убедиться, что ребенку будет комфортно и безопасно. Пришедший родитель может смотреть на чистоту у вас на подоконнике и, общую уборку студии и на основании этого принимать окончательное решение, отдать своего ребёнка в эту самую школу или нет. Будьте готовы!
Для чего это все? Вы должны четко понимать категорию родителей, которые будут приводить своих детей на занятия. Потому что дети будут практически точной их калькой с поправкой на то, что они сами успели увидеть и, возможно, прочитать в интернете.
Внимательно наблюдайте за вашими подростками на занятии, обращайте внимание на то как, например, они беззастенчиво сметают на пол крошки или вытирают грязные руки о фартук. Или в противовес этому аккуратно убирают за собой рабочее место и посуду, вытирают стол – все это ярко демонстрирует то, чему их научили дома и как принято у них дома.
А это, в свою очередь, поможет беседовать в будущем с их родителями.
Вообще, почему так важна тема родителей? Да потому, что именно они принимают решение, будет ли ходить ребенок к вам в школу, и именно они платят за это деньги.
На что еще имеет смысл обращать внимание? На полные/неполные семьи. Этот фактор работает неявно – родитель может видеть в вас лицо, которое компенсирует нехватку влияния одного из членов семьи. Т.е. если вы мужчина, то, отдавая в школу ребенка, мама понимает, что он (ребенок), возможно, получит некоторую долю недостающего мужского влияния. А равно ознакомится с социальной моделью, отличной от ее собственной.
Кстати, шеф-тренер женщина может дать внимание и тепло, которое недодает тяжело и напряженно работающая мать.
Все это достаточно тонкие нюансы, но они все будут иметь место в вашей работе.
От того, как вы поговорите первый раз по телефону, какое первое впечатление32 произведете, напрямую зависит, будет ли у вас еще один ученик или нет.
Кстати, я забыл еще об одной, на мой взгляд, очень важной категории родителей – тех, которые посетили ваши «взрослые» мастер-классы (если вы таковые проводите) или посещали мероприятия с вашим участием. Эта категория априори весьма к вам лояльна. Но это не значит, что на их пришедшего ребенка можно смотреть сквозь пальцы – кредит доверия может быть утрачен буквально одним неловким высказыванием или движением. А вернуть его будет практически невозможно.
И еще один момент. В своих первых беседах по телефону я всегда приглашаю родителей на первое занятие, которое посещает их ребенок. Мотивирую тем, что, во-первых, мы еще лично не знакомы, а во-вторых, что хоть времена у нас еще «не американские»33, необходимо понимать что и как будут делать с их ребенком. И это работает.
А теперь давайте поговорим о разного рода девиациях, т.е. отклонениях. Вопрос этот можно было бы обойти стороной, но с этим приходится сталкиваться все чаще и чаще.
Все написанное ниже носит информативный характер и имеет целью подготовить вас к подобного рода беседам. Будьте готовы… быть чуть более деликатным и терпимым. Хотя бы в части беседы.
Во-первых, нередко …козыряют деньгами. И может расстраивать даже не то, что пытаются демонстрировать кажущуюся состоятельность в этом вопросе, а нарочитое неуважение к вам: «Боже мой! Да это же просто повар!»
«Ой! А вы это называете деньгами?» – хочется сказать в ответ.
Хотя очень часто кичащиеся своей кажущейся состоятельностью состоятельны только в их понимании, и та сумма, которую они планируют заплатить, для них действительно является деньгами. Более того, необходимо учитывать тот факт, что зачастую родители могут сэкономить на себе, но потратиться на ребенка.
Что с этим делать в рамках маркетинговых предпосылок? Осознавать, что такое возможно. И, что весьма важно, с этой категорией вполне можно работать – она достаточно платежеспособна. И если не пытаться обсуждать степень их платежеспособности (всегда найдется кто-то, кто круче, богаче, сильнее и т.д.), то можно перейти в нормальный конструктив. Просто, немного уступите. Сдержитесь. Промолчите.
31
Конечно, вызывает некоторое сомнение, что в глазах подрастающего поколения профессия сталевара почетна. Но не писать же о стремлении стать госслужащими или топ-менеджерами «Газпрома». Хотя, судя по рекламе, только у них мечты сбываются.
32
Два раза первое впечатление произвести нельзя. Этот факт должен быть принят во внимание при построении всей стратегии переговоров. И не только с родителями.
33
Подтекст этой фразы весьма очевиден – в США периодически разгораются скандалы о разного рода домогательствах в отношении малолетних.
Кстати, а вы еще не задумывались о возможности оговора вас как тренера? Мол, вы трогали… за то и за се… Задумайтесь, это не настолько беспочвенно, как вам кажется.