Страница 1 из 10
Игорь Вагин
Бизнес-тренинги. Как разработать, продать и провести
г. Москва 2020 г.
БИЗНЕС-ТРЕНИНГ
РАЗРАБОТКА
ПРОВЕДЕНИЕ
МАРКЕТИНГ
АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
Введение
Современные тренды на рынке тренинговых услуг
Тренинги я провожу уже тридцать лет. За эти годы я провел свыше 1300 тренингов, мастер-классов, воркшопов, фасилитационных и коучинговых сессий. Если в конце 80-ых годов прошлого века бизнес – тренинги были экзотикой в СССР, то сейчас это целая индустрия и бизнес-тренер – это уже полноценная профессия. Каждый год на рынке в России появляются сотни тренеров и десятки тренинговых центров. Какие появились новые программы тренингов за последние 10 лет:
1. Обучение коучингу.
2. Обучение фасилититации.
3. Дизайн-мышление.
4. Эмоциональный интеллект.
5. Нетворкинг.
6. Сторителлинг.
7. Запуск Стартапа.
8. Инфобизнес.
9. SEOпродвижение.
10. Интернет-маркетинг.
11. Маркетинг в социальных сетях.
12. Запуск on-line обучения.
13. Аgile подход: Kanban, SCRUM.
14. Менеджмент 3.0.
15. Искусственный интеллект.
16. Трекинг.
Как видно рынок тренингов чрезвычайно динамичен, он постоянно расширяется, создаются новые ниши, направления, программы.
В начале двухтысячных годов я написал три книги на тему проведения тренингов:
• Тренинги – это классно.
• Мастер-класс. Тренинги.
• Успешное бизнес-тренерство.
Книги оказались востребованными и несколько раз переиздавались в России.
Это моя четвертая книга, в которой изложен мой 30-летный опыт разработки, маркетинга, продажи и проведения тренингов.
Книга состоит из четырех частей:
Первая часть, как разработать оптимальную программу тренинга.
Вторая часть, как результативно и эффективно провести тренинг.
Третья часть, интернет-маркетинг тренера и тренинга.
Четвертая часть, активная продажа тренинга.
Суть моей книги – это готовая технология, система, как стать профессиональным бизнес-тренером и быть востребованным на рынке тренинговых услуг.
Что в моей книге будет принципиально новое, что не было в трех прошлых книгах. Две новые части:
1. Интернет-маркетинг тренинга и тренера.
В данной части книге тщательно разобрана вся современная палитра инструментов маркетинга от создания лендинга, сайта до проектов онлайн обучения. Отдельные главы посвящены написанию книг, ведению канала на YouTube, прямых эфиров в социальных сетях и раскрутки бренда тренера.
2. Активные продажи тренинга.
В этой части подробно описан алгоритм современных продаж тренингов. От создания эффективного Питча и коммерческого предложения до продаж тренинга со сцены и в автоматическом режиме.
Некоторые эксперты высказывают мнения, что компании уже наелись тренингами, что сейчас в моде коучинг, фасилитация, менторинг, Аgile-подход. Да, эти подходы и технологии набирают обороты, становятся все более популярными в России, но тренинги, как форма обучения, были, есть и будут. Просто программы обучения становятся системными, включающими все вышеперечисленное. И тренеры должны воспринимать это как реальность рынка.
Поэтому наиболее продвинутые тренеры осваивают и активно применяют такие навыки, как коучинг, фасилитацию, менторинг, интернет – маркетинг, дизайн-мышление, Agilemindset и многое другое.
Какие современные запросы существуют на рынке тренингов в России?
В настоящее время рынок тренинговых услуг в России динамично развивается, как и, вообще, рынок профессионального обучения. Аудитория становится более придирчивой: как заказчики тренингов, так и сами участники тренингов. Клиенты уже прочитали десятки книг по теме тренинга, прослушали серию вебинаров, прошли один и более тренингов по данной тематике.
Участники тренингов уже имеют определенный багаж знаний, свой практический опыт по тренировке данных компетенций и, нередко, критически относятся к тренерам и их программам. «А чему очередной тренер может меня научить?» Ведь на рынке этих услуг огромное предложение обучающих мероприятий и по продажам, и по ведению переговоров и презентаций, и по управлению персоналом, а также по лидерству и обучению коучингу.
Поэтому базовые, стандартные программы тренингов пользуются все меньшим спросом. Кейсы, не связанные с работой участников тренинга, уже востребованы все меньше и меньше. Растут требования к наполнению и качеству программ, а также к работе самого тренера.
Клиенты хотят более глубокой проработки ключевых умений, конкретных инструментов и системного подхода.
Заказчики просят, чтобы в программах отражались специфика бизнеса их компании, рынка и их клиентов, особенности проблем их бизнеса.
Ключевые тренды в России.
① Руководители компаний просят провести качественную обратную связь участникам тренинга по самым разным компетенциям.
Лично я провожу и рекомендую:
✓ оценку 360 градусов;
✓ тестирование с помощью американской оценочной и развивающей системы PDA;
✓ видеозапись работы участников тренинга в момент тренировки навыков с использованием бизнес-кейсов для последующего обсуждения сильных и слабых сторон сотрудников. Анализ допущенных ошибок, упущенных возможностей и нахождения альтернативных вариантов.
② Заказчики заинтересованы в разработке специальных, уникальных адаптированных программ под их запросы и специфику, написание книг корпоративного формата, отражающие уникальный опыт работы сотрудников компании.
③ Современным трендом стала разработка релевантных кейсов, отражающих специфику деятельности конкретного заказчика.
④ Активно используется формат фасилитационной сессии для нахождения альтернативных вариантов деятельности сотрудников, подходов к решению проблем, описанию бизнес-процессов.
⑤ Заказчиками востребован персональный и групповой коучинг компетенций менеджеров, топ – менеджеров компании.
Как правило, коучинг используется после проведения аудиторного тренинга, для дальнейшего персонального развития отдельных компетенций.
⑥ Набирает обороты on-line обучение персонала. Этот формат удобен:
✓ когда компания имеет филиалы по всей России и в странах СНГ, и собрать всех сотрудников в одно время и в одном городе не всегда возможно;
✓ для проведения обучения и развития в режиме коучинга, менторинга, фасилитационной сессии
✓ для контроля сотрудников и закрепления навыков после тренинга, который прошел в формате офлайн.
В рамках on-line обучения участники получают системные знания по тренируемым компетенциям, домашние задания, проводят тестирование своих компетенций, ставят цели и задачи последующего обучения.
⑦ Актуальны аналитические мероприятия оценки деятельности руководителей, персонала, работы отдела продаж: воронки продаж, карта рабочего дня менеджера, определение ЦА методом ABCXYZ, определение уровня лояльности клиента, анализ воронки заключения сделки.
⑧ Есть потребность в создании внутрикорпоративной системы обучения и развития персонала, имеющей библиотеку книг, аудиокниг, фильмов по актуальным для компании зонам развития, и информацию о позитивном опыте решения сложных ситуаций.
Приветствуется написание тренером корпоративной книги, скриптов продаж и переговоров после проведения тренинга с учетом специфики работы компании.
⑨ Все чаще заказчики интересуются, как решить проблему с внедрением в практику умений, компетенций, знаний, полученных на тренинге. Как напоминать сотрудникам об этом и контролировать процесс внедрения.