Жесткие переговоры

Как-то один техник из провайдерской фирмы, мой случайный знакомый, рассказал мне, что в свое время он работал на руководящей должности и зарабатывал четверть миллиона долларов в год. Он был женат и ни в чем не отказывал жене: если она просила $100, он давал ей $1000. Она жила как королева – пока он не потерял эту должность. Потом жена стала просить все больше и больше денег: если ей было нужно $100, она требовала $2000. Мой знакомый попытался выяснить, что она делает с этими деньгами, и оказалось, что она тратит их на какую-то ерунду. Судя по тому, как бегали у нее глаза, оправдания она себе выдумывала прямо на ходу.

Мой знакомый решил действовать нестандартно: он не стал искать высокооплачиваемую работу, а нанялся техником в интернет-компанию, где зарабатывал значительно меньше, чем раньше. Когда его жена – уже бывшая – обратилась в суд, чтобы отсудить у него побольше денег, судья присудил ей меньше, чем она хотела, на том основании, что мой знакомый в прошлом был с ней и так достаточно щедр. Во время переговоров никогда не забывайте о предыстории! Прошлое участников так или иначе скажется на результате.

Мой девиз: «Вся жизнь – это переговоры!» И будьте настороже, если кто-то пытается вами манипулировать. Все, что вы делаете сегодня, может повлиять на завтрашние результаты переговоров.

Излишне напористое поведение

Люди, демонстрирующие излишне напористое поведение, не всегда на самом деле агрессоры. Иногда из человека лезет агрессия, если он слишком зол или раздражен, но при этом пытается что-то донести до другого. Получатель такого сигнала может спросить: «Откуда столько агрессии?», а отправитель – ответить, причем вполне искренне, что ничего такого в виду не имел. Таким образом, получатель видит агрессию, а отправитель и не собирался ее проявлять – просто вырвалось. Значит, им придется как-то согласовать принципы дальнейшего общения.

В таких случаях надо обращать особое внимание, как меняется тон переговоров после попытки объясниться. Если агрессор (или тот, в ком вы видите агрессора) тут же смягчает свою позицию – при помощи слов или языка телодвижений, первоначальное впечатление о его агрессивности может развеяться.

Поэтому при переговорах с агрессивным противником нужно вести себя осторожно. Кто-то может сказать «Не надо на меня давить!», хотя противник вовсе не давит. Необоснованно обвиняя противника в агрессии, человек просто заставляет его смягчить свой лексикон и изменить поведение в ходе переговоров. Это может быть просто уловкой, и такой вариант надо тоже иметь в виду.

Предположим, вам говорят: «Я не собирался вести себя агрессивно и не посылал никаких агрессивных сигналов, так что я буду придерживаться прежней позиции. Это ведь по сути не агрессия. Договорились?»

И вот тут динамика переговоров меняется, потому что противник фактически сообщает вам: «Я буду вести себя как вел. Это не запугивание и не давление. Давайте двигаться дальше. Я предлагаю вам наладить какую-то обратную связь, и тогда, возможно, вам удастся меня переубедить». Вы начинаете воспринимать партнера иначе, что открывает путь к более активному сотрудничеству на переговорах.

Однако некоторые противники на переговорах вовсе не воспринимают себя как истинных агрессоров. Они еще могут согласиться, что в некоторых моментах вели себя излишне напористо, но чаще всего они уверены, будто «просто ведут переговоры». В некоторых культурах существует традиция отвергать первое предложение и делать встречное предложение. Если человек ждал предложения на $500, а вместо этого ему предложили $1000, он может и отклонить это предложение – просто потому, что для него это хороший тон. И не просто отклонить, а отклонить агрессивно, потому что в его среде так принято. Если вам предстоят переговоры с людьми другой культуры – постарайтесь заранее выяснить, что среди них принято, а что нет.

Если вы и сами привыкли к такой тактике, вряд ли вы увидите в ней что-то агрессивное. А если жесткие переговоры – дело для вас непривычное, такое поведение действительно может показаться вам агрессией.

Стиль общения в ходе переговоров может меняться. Иногда думаешь: «Смотри-ка, он и раньше был жестким, а теперь просто орет. Похоже, мы обострили ситуацию настолько, что теперь это иначе как агрессией и не назовешь». Что вы сами видите в действиях противника, так вы на них и реагируете. Следите за чужими манипулятивными приемами и всегда старайтесь контролировать ситуацию, чтобы выбирать поведение, подходящее для той или иной стадии переговоров.

Мотивация агрессоров

Как правило, агрессоры хотят уважения. Они также хотят, чтобы другие признавали их лидерство и чтобы другие говорили о них: «Да, этот человек знает, что надо делать!» Они любят почести. Посмотрите на тех, кто у власти. Если вы хотите добиться их расположения, иногда достаточно лишь одного – хвалить их: поверьте, они растают и сделаются мягкими, как глина. Они любят тех, кто их любит.

Понимание характерных черт агрессоров поможет вам выработать стратегию ведения переговоров. Проанализировав, что управляет его поведением, вы поймете, как можно манипулировать таким человеком, чтобы переговоры продвигались в выгодном для вас направлении. Для начала задайте себе следующие вопросы:

● Хочет ли этот человек обладать большей властью?

● Что он может сделать, чтобы получить ее?

● Если он хочет большего признания, в чем это должно выражаться?

● Хочет ли он произвести впечатление на кого-то?

● Может, его главное желание – нравиться людям?

● А может, он стремится выглядеть крутым парнем?

Это мотивирующие факторы для агрессора: любым из них он может руководствоваться в ходе переговоров. Перед началом переговоров задайте себе домашнее задание: разобраться в этих мотивах. Постарайтесь определить, как агрессор их использует, когда он их использует, почему он их использует и чего он хочет добиться, используя их.

Если агрессор жаждет признания, уступка может послужить для него стимулом: все хорошо, меня уважают, можно продолжать переговоры. Все зависит от конкретной ситуации и конкретных переговоров – универсального подхода не существует.

Завтра у вас, возможно, уже не получится подтолкнуть агрессора к действиям тем же способом, что и сегодня, – просто из-за того, что произошло за сутки. Включите проницательность: создается ли у противника ощущение победы? Кажется ли ему, что все идет хорошо? Представляя себе мышление агрессора, понимаешь, о чем – и когда – ему можно сообщить, а что лучше утаить. Все, что все скажете, может либо улучшить, либо ухудшить ход переговоров.

Когда я говорю «улучшить», я имею в виду поэтапный процесс. Можно слегка поднажать, а можно вдавить педаль в пол – в зависимости от того, что вам на этот момент видится спасением, а что гибелью. Ведь, если человеку нужен кардиолог, потому что у него случился сердечный приступ, он не будет разбираться и задавать лишние вопросы: «А во сколько обойдется визит этого врача? Какие еще варианты я могу попробовать?» Все, что ему нужно, – это чтобы перестало болеть, чтобы ему помогли.

В зависимости от ситуации вы можете дать противнику понять, что для вас важно, а можете умолчать об этом.

Физические параметры

Агрессоры – как, собственно, и любые люди – бывают разного роста и обладают разными физическими параметрами. Но проблемы могут исходить от любого агрессора – и коротышки, и великана. Даже сама разница в росте может подхлестнуть агрессивное поведение. Чтобы стало понятнее, что я имею в виду, давайте рассмотрим один вымышленный сюжет.

Нейрохирург доктор Антонио Риццо наткнулся в вестибюле на медсестру Кендру Ховард: «Я хочу понять, почему мой пациент еще не встал с постели. Уже два часа дня, и он давно должен сидеть в кресле».

Кендра смотрит сверху вниз на полутораметрового доктора Риццо и говорит: «Доктор, ваш пациент должен был пройти КТ, которую вы ему назначили».