Страница 12 из 31
Но при этом вся предоставленная вами информация должна быть очень полезной и содержащей в себе конкретные фишки, конкретные примеры, конкретные кейсы, конкретные слайды, фотографии, системы настройки и т. д.
План передаваемой информации необязательно составлять с нуля. Вы можете воспользоваться планом собственной авторской методики или собственной программы, который вы самостоятельно уже составили на основе общих знаний и личного опыта, использовав чужие книги, чужие тренинги и работы своих конкурентов.
Итак, разбейте план своей программы на очень маленькие части, а затем к каждой из этих частей напишите очень маленький план той информации, которую вы собираетесь давать своим клиентам. Информацию можно выдавать через статьи, посты в соцсетях или видео.
Например, «17 способов привлечения клиентов в коучинг», «Главные ошибки при самопиаре», «10 секретов самомотивации», «Как избежать выгорания на работе» и т. д. А далее начните давать своим клиентам какие-нибудь конкретные упражнения, конкретные сервисы, конкретные советы.
Если вам проще делать видео, то после того, как оно будет готово, отдайте его копирайтеру, и он напишет вам статью нужного объема. Однако независимо от формата выдаваемой информации помните, что люди бывают нескольких типов:
• аудиалы;
• визуалы;
• кинестетики;
• дигиталы.
Ваша задача – задействовать как можно больше модальных систем восприятия человеком информации. Поэтому делайте и видео, и картинки, и тексты, и аудио и затем распространяйте все по максимуму, заваливая Интернет своими очень полезными материалами.
Каждое ваше мини видео или каждая ваша мини-статья тут же должны приносить пользу тем, кто интересуется вашей информацией. Выдавая аудитории огромное количество мелконарезанного контента, вы постепенно начнете получать определенную известность в своих кругах.
Однако для того чтобы к вам серьезно относились уже подготовленные клиенты и приходили к вам учиться в коучинг за реально большие деньги, одного этого способа будет маловато.
Еще один способ пассивного привлечения клиентов через контент-маркетинг – это использование большого структурированного и серьезного контента. Ваша задача – научиться его выдавать.
Что включает в себя большой структурированный контент?
1. Кастомарафоны или лекционные тренинги
В данной разновидности тренингов не требуется проведения определенных уроков, заданий и их проверки. Здесь просто достаточно выдать участникам теоретическую информацию.
Кастомарафоны, или лекционные тренинги обычно длятся от 4 до 20 часов. Более длительные из них можно разделить на несколько блоков продолжительностью, например, два дня по 10 часов или три дня по 6–8 часов.
Делая подобные мероприятия условно бесплатными, берите с клиентов минимальные деньги от 500 до 1000 рублей за вход в вебинарную комнату. Однако выдаваемая вами ценность на них должна превышать затраты участников в тысячи, а то и в миллионы раз, чтобы созданный вами wow-эффект создавал у слушателей впечатление, что вы являетесь богом в своей теме.
Будучи богом в своей теме, вы резко повышаете к себе уровень доверия со стороны слушателей, которые становятся практически готовыми клиентами в ваш коучинг. Вам просто останется им только продать его. Но об этом вы узнаете позже.
Кастомарафон как элемент большого структурированного контент-маркетинга резко повышает лояльность клиентов к коучу.
Рассказывает Александр Белановский:
– У меня есть ученица, которая после каждого проведенного ею кастомарафона продавала от 2 до 7 своих коучингов, стоимость которых составляет 120 тысяч рублей.
А теперь посчитайте, насколько интересно и правильно выдавать большой структурированный контент на-гора и быть определенным стахановцем в области контента.
2. Публичные выступления
Вы можете делать большие публичные выступления на час-два-три или вообще на 8–10 часов. И если вас пригласят где-то выступить, то никогда не отказывайтесь даже в том случае, если количество слушателей равно пяти.
Однако ваше выступление всегда должно быть качественным независимо от количества присутствующих.
И если вы будете выдавать людям много структурированной информации, то у вас получится очень крутое видео, которое вы сможете также выложить в соцсети или на сайт для прослушивания.
В чем состоит разница между неструктурированным, мелконарезанным контентом и большим структурированным материалом, выдаваемым за один раз?
Согласно статистике, многие люди в принципе не смотрят длинные видео, продолжительность которых составляет более 7–10 минут. В 99 % случаев они просто недосматривают видео до конца. Но оставшийся 1 % слушателей будут готовы платить вам дорого и всегда будут нуждаться в большом структурированном контенте.
3. Книги
Если вы хотите стать богатым коучем, то должны регулярно писать и издавать свои книги, объем которых составляет от 100 и более страниц, напечатанных в формате А4 одиннадцатым или двенадцатым шрифтом.
Мини-книги, чек-листы, скрипты и статьи, в которых вы выдаете какую-то пользу за 5 минут, относятся к мелконарезанному контенту. А уже большая серьезная книга объемом в 100 страниц формата А4 или в 200–250 страниц формата А5 является полной структурированной информацией.
В современном мире сами по себе книги писать не надо. Достаточно просто использовать метод Льва Толстого, который диктовал своей жене текст, а она, в свою очередь, писала, исправляла, переписывала и давала ему его перечитывать.
То же самое сделайте и вы. Возьмите запись своего кастомарафона или тренинга и отдайте его копирайтеру на обработку. Через определенное время у вас будет готовая полноценная книга.
Если вы хотите стать богатым коучем, то должны понимать, что ваша задача – выдавать не только большое количество неструктурированного мелконарезанного контента, но еще и выдавать огромное количество больших серьезных работ на свою тему.
Если вы являетесь экспертом в области похудения, то разрежьте свои материалы на узкие маленькие подтемы, чтобы в целом они составляли большой структурированный контент.
Например, «Как похудеть к лету», «Как не набрать вес зимой», «10 эффективных способов похудения после сорока лет», «Как похудеть, не прибегая к фитнесу», «Худейте без диет», «Самые эффективные диеты для похудения».
Анализ конкурентов и составление УТП
Составьте список своих конкурентов, в который войдут 50 русскоязычных и 50 англоязычных человек (не 5, не 10, а именно 50). А далее позвоните им и запишитесь на коучинг для того, чтобы узнать все их этапы. Это будет сделать тяжело и сложно, но тем не менее, это есть тот самый вариант домашнего задания, который принесет вам большое количество плюсов и бонусов. Ваша задача – понять:
• структуру и схему продаж (как они продают);
• УТП (что они предлагают);
• цены;
• дополнительные факторы (чем они «добивают», «дожимают» клиента).
После того как вы обзвоните всех этих людей, составьте таблицу «Мега оффер» и построчно запишите все то, что вы узнали. Пункты, которые будут совпадать, нужно вычеркнуть. В итоге у вас получится список услуг (товаров), предлагаемых клиентам. Вот теперь нужно будет сесть и подумать: «Что можно еще добавить, чтобы у меня было круче?»
Добавив в список еще какие-то пункты, вы получите идеальный оффер, предложение, от которого нельзя будет отказаться.
Возможно, что вы столкнетесь с проблемой: сделать идеальный оффер у вас не получится. На что-то просто не хватит денег, на какое-то мероприятие жена (муж) не отпустит, или вы не сможете уехать на длительное время, так как любимую собаку нужно выгуливать ежедневно. И перед вами встанет вопрос «Чем это можно заменить?»
Чтобы ваш мега оффер продавал, его нужно будет «докрутить».
В коучинге очень важен формат. Когда вы будете делать анализ конкурентов, то внимательно смотрите на то, как структурирован опыт, что продают другие коучи и как они это делают.