Страница 2 из 3
Отличия обычного текста от продающего ключевые, и их нужно знать.
Итак, 10 отличий продающего текста от псевдопродающего
1. Закрывает на продажу
Копирайтинг создан с одной целью – закрыть продажу или спровоцировать действие, к которому вы призываете. Что или даже кого (имеются в виду личные навыки) он будет продавать ― это следующие вопросы. Текст может продавать посуду из китайского фарфора, готовые платья или вас в качестве тренера, поставщика услуг. Смысл его написания – побудить потенциального клиента совершить действие.
Есть одна деталь, о которой вы должны помнить: люди покупают не товар или услугу. Люди покупают эмоцию с ним связанную. Вы и так это знаете. Просто напоминаю.
Говорят, что мы вообще не запоминаем людей, только ощущения, связанные с ними. Что говорить о предметах?
И задача вашего продающего текста ― дать почувствовать покупателю запах уюта и благополучия, чтобы он забыл о цене дома, который вы ему продаёте. Женщина хочет видеть в зеркале ухоженное, помолодевшее лицо, поэтому она купит у вас «волшебную» баночку с кремом. При хорошем сервисе будет это делать постоянно. Привет компании Mary Kay!
Молодые и активные предпочитают модные марки телефона и машин, не потому что им нужно средство связи или передвижения. Они жаждут ауру успеха и престижа вокруг себя!
Так дайте им то, чего они хотят – и громко крикните о своём предложении! Продайте им их счастье.
А для этого не забудьте проверить себя:
Вы действительно охватили главные проблемы клиента?
Обозначили все выгоды?
Дали ему гарантии?
Отсюда простое задание: Ответьте себе на вопрос, что именно вы продаёте? После этого читайте дальше.
2. Выявляет проблему и предлагает её решение
Как понять проблему целевой аудитории (ЦА)? Изучая свою ЦА!
Более подробно о том, как и зачем мы это делаем, мы говорим во второй главе. Выявляем главную проблему, затем подробно в красках описываем её. Например, если вы продаете системы безопасности, опишите, что случается с теми, кто экономит на защите своей жизни. Должны быть ОБРАЗЫ! Человек хочет испытать эмоции.
Ощущение потери, нехватки, лишения чего-то – это психологический удар. Человек думает, что нуждается во внешних, материальных вещах (креме от морщин, комфортной одежде, экологически чистом жилье и проч). На самом деле всё это ассоциации с более высоким качеством жизни и избегание чудовищного дискомфорта от чувства потери самоуважения, права на высший статус.
После того, как вы детально показали, как неотвратимо увядает кожа после 30 лет или к каким чудовищным последствиям всегда приводит нерегулярная замена машинного масла, вы предлагаете избавление от этого. Простое и доступное средство, которое вы доставите им домой в день заказа.
3. Красота не главное
Главное – убедительность. Мы пишем не художественный, а бизнес – текст.
Сравните два текста:
Этот потрясающей красоты диван навевает приятные мысли о временах Тургенева и Чехова. Изящности его и простоте исполнения позавидовал бы сам Аполлон. А его обивка, расшитая золотыми и платиновыми нитями, струится, подобно дождю в солнечный день. Он не каждому по карману, но стоит разбогатеть, чтобы позволить себе такое чудо…
Чудесный текст. Продает ли он? А этот:
Что случается с теми, кто спит на неудобных диванах? Правильно: рано или поздно они становятся людьми с больным позвоночником. А больной позвоночник – это 100% проблемы внутренних органов. Диван в среднем служит 10 лет. И все 10 лет неправильная мебель ломает вам спину и жизнь…
Как этого избежать?
Покупать только диваны с правильной спинкой и строго определенным наполнением!
Знаете, как диван «Здоровая спина» получил свое название? Его предложили наши клиенты, получившие не только удобную мебель, но и настоящий здоровый отдых и сон.
Дело в том, что спинка дивана «Здоровая спина» подстраивается под положение вашего тела, как бы вы ни двигались. Мельчайшие встроенные массажёры полностью расслабляют вас до такой степени, что вы можете даже уснуть! Ваши мышцы в прямом смысле отдыхают и расслабляются, пока вы наслаждаетесь вечерним чаепитием или читаете любимую книгу.
Цена за лечение нездоровья огромна. Сейчас вы платите за незаметную, но опасную и прогрессирующую с каждым днем болезнь. Купите здоровье – за те же деньги!
Где здесь витиеватые обороты, метафоры и упоминание греческих богов? Зато есть:
описание проблемы с эмоциональной составляющей
путь ее решения
объяснение «как это работает» – детализация, вызывающая доверие
главная убойная выгода
предложение товара
обоснование цены (неполное, конечно)
благодарные довольные клиенты.
Убедительно? А главное …
4. … выявляет главную выгоду
Выгода зависит от вашего продукта или услуги и потребности клиента.
Итак, выведем простую формулу:
Товар/услуга = Главная потребность /нужда ЦА + Её решение от вас
Спросите себя: почему он должен купить именно у меня? Что я такого могу ему дать, что не смогут дать другие никогда? Ответ на этот вопрос и есть Главная выгода.
Один мой знакомый массажист долго пытался отстроиться от конкурентов. А ведь успех в массажном бизнесе зарабатывается непросто – необходим серьезный опыт, годами нарабатывается база клиентов, нужно обладать детальными познаниями физиологии. Ему хотелось что называется, прорваться.
Что он сделал? Он изобрел авторскую систему – сочетание тайского-йога массажа и расслабляющего. Он отобрал самые – самые приемы и разработал уникальную технику, при которой клиент получает одновременно и серьезную проработку мышц, и невероятное медитативное расслабление. Каждый его клиент знает, что такого он не получит больше нигде. Это и называется Главной выгодой.
Подумайте, в чем ваша главная выгода. Найдите эту уникальность и эксплуатируйте её нещадно. Напишите её громадными красными буквами над дверьми вашего офиса – пусть каждый знает, что здесь он получит то самое решение своей проблемы.
5. Детализирует
Важно обозначить:
выгоды от покупки. Не главные, но очень важные. (Главную выгоду и УТП прописываем отдельно)
преимущества
характеристики продукта
состав.
В нашу эпоху колоссального количества информации, люди пресыщены ею. Просто предложить им «купить дом» – давно не работает. Объясните, почему именно этот дом, чем он лучше того, что дешевле. Разъясните особую технологию сруба, экологию материалов, индивидуальные сервисы для клиентов
В общем – детализируйте!
6. Всегда ориентирован на проблему клиента
Это значит, что в первую очередь вы говорите о клиенте, о его потребностях, целях, страхах, его боли, решении его проблем. Поэтому начинать мини – презентацию своего товара / услуги с дифирамб себе любимому, перечисления регалий, фотографий, где вам жмет руку президент, не нужно.
Человеку всегда интересно, когда говорят о нём.
Как часто можно видеть «копирайтинг», начинающийся с перечислений заслуг автора. Свои звания, научные степени или просто реальные результаты вы подробно перечислите в десятой части, где вы обозначите свою высокую компетентность в вопросе, покажете что вы лучший из лучших.
Приучите себя думать такими категориями – «а интересно ли читателю это?», «а есть ли у него такая потребность?», «затрагиваю ли я его интересы?», «ему это вообще нужно?».
7. Нейтрализует возражения
В чем сила копирайтинга? Вы физически не можете одновременно рассказать тысячам людей о ваших замечательных услугах и необыкновенно действенном продукте. Если только вы, конечно, не выступаете на ТВ. А он может. Это ваш голос массам. Текст как бы заменяет вас, он вашими словами, фразами несет ваши идеи огромному количеству людей.