Страница 9 из 10
Важно понимать, что в отличие от всех предыдущих способов поднять продажи, перенос усилий на «быстрых» клиентов – лишь временная мера, призванная сыграть роль «допинга» и поднять продажи на ближайшие месяц-два за счет возможного спада продаж еще через несколько месяцев.
Поэтому, чтобы не допустить проблем в будущем, используйте этот прием лишь в течение короткого времени, а затем возвращайтесь к плановой работе со всеми клиентскими категориями.
Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы быстро поднять продажи, сосредоточившись на «быстрых» клиентах? ___
Давайте обратимся к лучшим
Фокус на «золотых» клиентах
Еще один способ создать быстрый рост продаж – сосредоточиться на «золотых» клиентах, делающих самые большие обороты.
Например, если у 50 % покупателей средний чек составляет 3000 рублей, еще у 35 % клиентов сумма заказа находится в районе 7000 рублей, и только 15 % покупателей оставляют в вашей кассе 10 000 рублей или больше, – последнюю категорию клиентов можно считать «золотыми». Для быстрого роста продаж можно направить усилия продавцов только на этих клиентов, чтобы общий объем сделок был максимальным.
Как и в случае с «быстрыми» клиентами, анализ клиентской базы позволит выявить какие-то черты, общие для ваших «золотых» клиентов. После этого вы сможете поручить отделу продаж сосредоточиться на поиске именно таких покупателей (либо на повторных продажах именно таким покупателям) – с высокой вероятностью это приведет к росту средней суммы договора и увеличению оборота за месяц.
Однако, как и в предыдущем случае, важно помнить о том, что это «допинг», а не «витамины». Использовать этот прием стоит лишь в качестве временной (месяц-два) меры для быстрого пополнения кассы – чтобы затем вернуться к плановой работе со всеми категориями покупателей.
Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы быстро поднять продажи, сосредоточившись на «золотых» клиентах? ___
Резюме
Перечисленные здесь 22 способа оптимизации продаж могут быть внедрены за срок от нескольких дней до пары недель. Применение даже нескольких из них поможет вам закрывать больше сделок, поднять сумму среднего чека (или среднего контракта) и стимулировать больше повторных покупок.
Составьте список тех способов, которые вы намерены внедрить в своей компании, определитесь, с какого из них вы начнете, – и приступайте. А потом напишите мне на адрес [email protected] и поделитесь своей историей успеха.
Ну а если хотите узнать больше об оптимизации процессов в продажах и получить дополнительные материалы – заходите на страницу этой книги у меня на сайте по адресуwww.levitas.ru/fast
Часть 2
Как привлекать клиентов и продавать больше
Раз уж мы говорим о способах быстро поднять продажи, нельзя обойти вниманием такой полезный инструмент, как воздействие на самих покупателей. Это позволяет стимулировать в них как желание купить ваши товары и услуги (причем купить быстрее и больше), так и желание привести к вам других клиентов.
Давайте посмотрим, как вы можете это сделать быстро и без особых затрат.
Сыграем на деньги?
Игры с клиентами
Эффективный способ поднять продажи – разного рода игры, когда клиент, сделав покупку, получает возможность выиграть приз или бонус. Наиболее популярны такие игры в рознице и в сфере услуг частным лицам, однако порой их можно эффективно использовать и в секторе B2B, и для производителей.
Поскольку этот способ стимуляции продаж является одним из древнейших (еще в арабских сказках «1001 ночи» описаны подобные приемы в торговле), существует огромное количество подобных игр. Я предложу лишь несколько вариантов, которые вы без труда сможете использовать в своем бизнесе.
Но прежде чем объявлять клиентам о новой промоакции, проверьте, что говорит о каждой конкретной разновидности подобных игр законодательство вашей страны, существуют ли ограничения и т. д. Чаще всего закон регламентирует игры с выдачей призов, но не ограничивает розыгрыш скидок – однако лучше не лениться и проверить.
Для того чтобы люди участвовали в игре и набирали побольше товаров, на заметных местах внутри магазина и в прикассовой зоне важно поместить плакаты с информацией об игре, ее правилах и призах, а также научить персонал тому, как сообщать клиентам об игре.
У кого длиннее – тому приз
Эту игру удобно использовать в розничной торговле – например, в магазине продуктов, игрушек, канцелярских товаров или стройматериалов.
Суть игры предельно проста: где-то за кассами ставится вертикальный стенд, на котором под стеклом располагается самый длинный чек дня (для магазинов с небольшим клиентским потоком это может быть самый длинный чек недели или даже месяца).
Каждый покупатель, получив чек, может сравнить его по длине с чеком на стенде. Если новый чек оказывается длиннее, продавец или администратор записывает на обороте чека имя и телефон клиента, убирает из-под стекла предыдущий чек и кладет на его место новый. Тот чек, который окажется под стеклом на момент закрытия магазина в конце дня (недели, месяца), выигрывает.
Победителю сообщают об этом по телефону, записанному на чеке, а на следующий день один из первых же выбитых чеков помещается под стекло и игра начинается заново.
Разновидность такой игры – состязание на самую большую сумму чека. Над кассами вешают электронное табло либо школьную доску, на которой фиксируют самую большую сумму чека за день, и если кто-то бьет рекорд, цифры на табло меняются.
Призом для победителя может выступать либо скидка на следующие покупки, составляющая определенный процент от суммы его чека, либо некий набор товаров из вашего ассортимента (например, для продовольственного магазина это может быть корзинка с деликатесами).
Пусть клиент проверит свою удачу
Можно проводить лотерею, участвовать в которой будут чеки, выданные за время проведения акции.
Покупатели, которые хотят принять участие в розыгрыше, складывают свои чеки в специальную коробку, установленную рядом с кассой или на стойке администратора магазина, предварительно написав на обороте чека свое имя и телефон. В конце недели, двух недель или месяца проводится розыгрыш: из всех чеков случайным образом выбирается один – и человек, оставивший свои контакты на обороте чека, получает приз.
В качестве приза может выступать как скидочный или подарочный купон вашей компании, так и набор продуктов из вашего ассортимента или подарок от партнеров – от смартфона до тура на море, от золотого кольца до телевизора. Чем больше продаж в день делает ваша компания, чем выше средний чек и длиннее период акции, тем более значимым должен быть приз.
Можно также разыгрывать не один приз, а несколько – либо несколько главных призов и множество призов второстепенных, гораздо менее ценных. Можно также каждый день разыгрывать небольшой приз среди чеков за день, каждую неделю – приз более значительный среди чеков за неделю, и в конце срока акции – главные призы.
Поскольку лотерейным билетом становится каждый чек, у покупателей возникает естественное искушение разбить одну покупку на части, чтобы получить два-три чека (самые неленивые могут пробивать отдельным чеком каждую шариковую ручку и каждый йогурт). Это не поднимет ваши продажи, но увеличит нагрузку на кассира.
Избежать этой суеты можно несколькими способами:
• объявить о том, что участвовать в лотерее может только один чек на человека в день – однако это сложно контролировать;
• допускать к участию в конкурсе только чеки на сумму сверх определенного лимита – скажем, от 500 или от 1000 рублей;