Страница 4 из 7
В своей поразительной лекции (www.AkashKaria.com/Ken) сэр Кен Робинсон использует свободную версию структуры «Проблема/решение». Бо́льшая часть его речи сконцентрирована на проблеме современной образовательной системы. Вот отрывок из первой части выступления:
«…предполагается, что именно образование призвано приблизить нас к будущему, которое мы даже не можем себе представить. Задумайтесь только, дети, которые в этом году поступили в школу, в 2065 году выйдут на пенсию. Никто не имеет ни малейшего представления – несмотря на все технические достижения, профессиональные знания и мнения экспертов, которые не сходят с экранов последние четыре дня, – каким будет мир через пять лет. И все же предполагается, что мы должны готовить к будущему».
Лишь полностью изложив проблему, сэр Кен предлагает решение.
Придерживайтесь последовательности описание проблемы – решение. Слушателям нет никакого дела до решения, если вы не нащупали их болевую точку. Не болит – не нужно лечить.
Хронологическая речевая структура элементарна. Вы излагаете события по порядку, начиная с зарождения проблемы. Например, если вы рассматриваете эволюцию маркетинга, начните с того, каким маркетинг был 20 лет назад. Затем расскажите о нынешнем положении дел и под конец дайте прогноз будущего маркетинга. Это простая и легкая для восприятия структура.
Очень близка к хронологической структура пошаговая. В ней вы рассматриваете по порядку события, предшествующие основному. Например, в своем выступлении, касающемся домашнего насилия[10], Лесли Морган Штайнер повествует о разных стадиях отношений с абьюзером:
«Я не знала, что первой стадией в отношениях с абьюзером является соблазнение и очарование жертвы… Я также не знала, что второй стадией является изоляция жертвы… А следующей стадией в модели домашнего насилия является угроза насилия и наблюдение за реакцией жертвы…»
Лесли использует счет, проясняя картину шаг за шагом («первый этап, второй этап»). Это наглядно демонстрирует последовательность. Каждую ступень Лесли иллюстрирует примером из жизни (например, бывший муж соблазнил ее, затем изолировал, угрожал насилием и следил за ее реакцией). Эта речь никого не оставит равнодушным.
Выстраивая речь, расположите события последовательно, логически и используйте счет.
Великолепная структура для презентации продукта или услуги. Ее мастерски использовал Стив Джобс. Он фокусировался не только на характеристиках продукта, но и на его преимуществах, непосредственной пользе. Например, представляя прокат фильмов в магазине iTunes, Джобс ясно объяснял преимущества:
«Мы никогда не предлагали подобную модель в случае с музыкой, потому что люди хотят обладать музыкой, ведь вы слушаете любимые песни тысячи раз на протяжении жизни. Но большинство из нас смотрят фильмы лишь один, возможно, несколько раз. А прокат – это прекрасный выход из ситуации. Он гораздо дешевле и не занимает места на жестком диске…»
Клиент, коучем которого я являюсь, однажды спросил: «Разве публика и так не догадается о преимуществах, если представить все отличительные признаки? Не хотелось бы обращаться со слушателями так, словно они недалекие!»
Это хороший вопрос. Нет, они не недалекие. Однако
не заставляйте слушателей ломать голову над преимуществами.
Ваша аудитория может не заметить связь между внешними характеристиками и выгодами – из-за неочевидности этой связи или простой лени.
Покинув аудиторию, слушатели забудут бо́льшую часть признаков. Если вы будете перечислять только их – в головах не останется ничего. Однако достоинства запомнятся. Убедитесь, что вы ясно констатировали преимущества всех характеристик. Люди покупают продукт или услугу за выгоды, которые они предоставляют, не из-за технических характеристик.
Можете следовать одной из перечисленных схем или взять другую, лучше отвечающую вашим потребностям. Не важно, какую структуру вы выберете, убедитесь, что в ней есть эффектное начало, ясная, логически выстроенная основная часть и аргументированный вывод с ясным призывом к вашей аудитории.
В ДВУХ СЛОВАХ
• Отличные презентации требуют простой, легко воспринимаемой структуры.
• Структуры, которые можно использовать:
• проблема/решение;
• хронологическая;
• пошаговая;
• признаки/преимущества.
• Не важно, какую структуру вы используете, любая презентация нуждается в Захватывающем начале, Основной части, Выводе и Ясном призыве к действию (З.О.В.Я).
4
Интрига вступления
Из-за нашей склонности запоминать начало списка, речи или презентации вступление к лекции является самой важной ее частью.
Уделите достаточно времени проработке вступления, ведь оно – одна из двух важнейших частей вашей речи или презентации (вторая важнейшая часть – заключение).
Эффект первенства: «Когда нам дают список вещей, которые необходимо запомнить, мы склонны скорее запоминать первые несколько, нежели те, что в середине». – ChangingMinds.org.
Из-за нашей склонности запоминать начало списка, речи или презентации вступление к лекции является самой важной ее частью.
Вступление важно и еще по нескольким причинам. Оно дает лектору шанс:
• наладить контакт с аудиторией;
• создать первое впечатление, определяющее, насколько восприимчивой, равнодушной или враждебной будет публика;
• задать настроение для всей речи;
• завладеть вниманием слушателей в течение 30 секунд, чтобы они сосредоточились на речи.
Вспомните последний хороший фильм, который вы смотрели. Первые кадры многих лент без предисловия погружают зрителя в боевую сцену, автомобильную погоню. Цель – вовлечь в происходящее, заинтересовать, заставить сопереживать с самого начала. Известный блокбастер «Темный рыцарь»[11] начинается с вооруженного налета на банк.
Не столь остросюжетные фильмы начинаются с неожиданного или шокирующего заявления, привлекающего ваше внимание. Возьмем для примера начальные строки в фильме «Славные парни»[12]: «С тех пор как я себя помню, я всегда хотел быть гангстером».
Лучшие сценаристы, кинорежиссеры и спичрайтеры знают: ключом к успеху является умение мгновенно погрузить публику в гущу событий. Первые несколько строк важнее всего в книге – именно они зацепят читателя или оставят равнодушным (и он отложит книгу, не купив).
Давайте взглянем на начало бестселлера «Сумерки»[13]:
«Раньше я не думала всерьез о смерти, хотя за последние месяцы поводов было предостаточно. Даже когда подобные мысли приходили в голову, я и представить не могла, что все случится именно так»[14].
Строки заставляют вас гадать: «Боже мой! Что происходит? Почему она умирает? Каким образом она умирает?»
Многим ораторам или докладчикам, чьи презентации или лекции вы слушали, удалось заинтриговать вас с первых слов? Часто ли вступление к речи заставляло думать: «Ого, это должно быть что-то замечательное»? А теперь прикиньте,
насколько хорошо получается у вас создавать интригующее начало?
Если еще есть что улучшать, эта глава для вас. В ней я раскрою секреты цепляющего начала.
Но прежде чем мы начнем, давайте ознакомимся с тремя ошибками, которых необходимо избегать при подготовке вступления.
10
www.AkashKaria.com/Leslie.
11
Фильм Кристофера Нолана о Бэтмене, супергеройский фантастический боевик, вышедший в 2008 году. Находится на четвертом месте в топе IMDB.
12
Криминальная драма Мартина Скорсезе, вышедшая в 1990 году. 16-е место в топе IMDB.
13
Цикл романов о вампирах американского автора Стефани Майер.
14
Стефани Майер «Сумерки». Цитируется по переводу издательства АСТ, последнее издание – 2016 г.