Страница 1 из 6
А. С. Белановский, В. В. Баранкин
Продаван на телефоне. Техника продаж по телефону, в мессенджерах, соцсетях
© Белановский А. С., Баранкин В. В., 2019
© ООО «1000 бестселлеров», 2019
Введение
Наверняка, вы знаете, что состояние мировой экономики в настоящее время оставляет желать лучшего. Финансовый кризис 2014 года, увы, по-прежнему продолжает свое движение по стране и затрагивает все сферы жизни и все отрасли бизнеса без исключения.
Как научиться жить, оставаться на плаву и даже приумножать свое состояние в таких кризисных условиях?
Ответ в данном случае один: вам необходимо учиться продавать! И не просто продавать, а продавать правильно.
Возможно, вы никогда не имели никакого отношения к торговле.
Вполне вероятно, что вы скептически и немного снисходительно относитесь к людям, которые называют себя «продажниками». И, скорее всего, вы просто не понимаете, чем отличаются хорошие грамотные продавцы от тех же коробейников или сетевиков.
Но в этом и заключен весь вселенский смысл. Если вы не хотите, не можете и не знаете, как подстроиться под сложную жизненную ситуацию, то вы попросту окажетесь «за бортом» жизни. Если вы потеряли работу и ищете новое место заработка, если ваша зарплата катастрофически тает и вы стремитесь найти новый источник дохода, если ваш бизнес, ваше детище – на грани разорения и вы ничего не можете с этим поделать, то знайте, данная книга написана специально для вас!
«Продаван на телефоне» – ваш уникальный шанс освоить азы нового для вас дела.
Это ваша редкая возможность стать уверенным, компетентным и дорогим менеджером по продажам.
Это просто ваш выигрышный лотерейный билет, который выпадает раз в жизни.
Что полезного, важного и необходимого вы сможете узнать из нашей книги?
Во-первых, благодаря этой книге вы научитесь перебарывать свой страх телефонных продаж, свое волнение и свою неуверенность. Вы будете знать, как трансформировать все эти качества в открытость, коммуникабельность и дружелюбие.
Во-вторых, вы сможете ознакомиться с основополагающими правилами продаж.
Вы узнаете, как и для каких целей пишутся скрипты и как правильно, а главное – эффективно бороться с возражениями клиента.
В-третьих, вы получите уникальные советы, которые позволят вам находить правильный выход из различных сложных и запутанных ситуаций, связанных с удаленными продажами.
Читайте книгу, узнавайте новое, применяйте полученную информацию, зарабатывайте и становитесь лучшими из лучших в своем деле!
С чего начинаются продажи. Какие бывают цены
Любые продажи, будь то продажи по телефону, Skype или прямая торговля, должны начинаться с выяснения и уяснения основ данной коммерческой деятельности. Без должных знаний об основах продаж вы просто не сможете грамотно и эффективно продавать.
Рассмотрим основы продаж на примере шкалы эмоций, совмещенной со шкалой цены (рис. 1).
Рис. 1
Как видно из рисунка, цена – обратный показатель эмоций. И чем больше эмоций вы будете вкладывать в вопрос продаж, тем хуже у вас будет получаться реализовывать свой продукт, товар или услугу.
С помощью одних только эмоций вы можете неплохо продавать товар, относящийся к ценовой категории «пофиг цена» (рис. 1).
«Пофиг цена» — минимальное количество денег, потеря которых никак не отразится на внутреннем самочувствии и уровне жизни человека.
Данный показатель приблизительно приравнивается к сумме, равной 10 % от среднемесячного дохода человека.
К примеру, ваш месячный заработок составляет 50 000 рублей. Идя по улице, вы случайно потеряли 5 000 рублей, обнаружили это не сразу, и вернуть деньги уже не представляется для вас возможным.
Ваша реакция в данном случае будет такой: вы отругаете себя, немного погрустите, но не более.
Вы не впадете в панику или в депрессию от потери незначительной для вас суммы денег.
Как и вы, большинство людей готовы легко и непринужденно расстаться с деньгами, равными значению «пофиг цена».
В связи с этим для успешных прямых продаж в данном ценовом сегменте вам не нужно рассказывать покупателям о пользе своего товара, расхваливать выгоду от его приобретения, обрисовывать преимущества перед конкурентными предложениями или давать ценную информацию о продукте. Вы можете продавать товар только с помощью эмоций.
Второй вид цены — эмоциональная цена. Она приравнивается примерно к одной заработной плате человека (рис. 1).
Продажи такого уровня должны содержать в себе от 70 до 90 % эмоций.
Но реализовать товар по цене, равной одной среднемесячной зарплате, на одних эмоциях у вас точно не получится. Вам необходимо добавлять к этому коммерческому процессу и логику.
Однако и в этом случае присутствует небольшая хитрость: если вы добавите много логичных аргументов, то можете спугнуть потенциального клиента.
Для примера: человек хочет купить у вас новый телефон. Если вы начнете задавать ему вопросы: «Зачем вам новый гаджет?» и «Чем плох ваш старый телефон?», то, скорее всего, сами отговорите потенциального клиента от покупки.
Или еще один пример: клиентка хочет купить шубу.
Наводящие вопросы: «Зачем вам шуба?» и «Не лучше ли будет купить теплую куртку?» — не лучшая тактика при продаже товара.
Приобретая продукт по эмоциональной цене, клиент начинает обращать внимание на его качество, уникальность, полезность и прочие критерии.
Напротив, данные требования не предъявляются к продуктам, стоимость которых приравнивается к значению «пофиг цена».
Третий вид цены — аналитическая цена, которая приравнивается к сумме, равной годовой зарплате человека (рис. 1).
В рамках данного ценового сегмента осуществляется продажа недвижимости, машин, яхт, вертолетов и прочих крупных, дорогих товаров.
В данном случае эмоции одолевают человека всего лишь на 50–70 %, поэтому для успешных продаж вы должны обязательно подключать к деятельности и логику.
К примеру, клиент может заупрямиться и отказаться завершить сделку по покупке квартиры, так как жилплощадь расположена на окраине города.
Ваша задача в таком случае – перечислить покупателю все плюсы данного приобретения и привести весомые аргументы, способные склонить человека к покупке.
Как ни странно, но, приобретая достаточно дорогостоящий товар, приравненный к годовой зарплате, человек все равно опирается на свои эмоции.
Например, «Я не хочу покупать машину у этого консультанта, он мне не нравится. Дайте мне другого специалиста или я уйду в соседний автосалон».
Итак, подытожим: чем дешевле вы продаете товар, продукт или услугу, тем меньше должны уделять внимания вопросу качества, гарантий, условий сервиса и тем больше вы должны уделять внимания вопросу эмоций.
Чем дороже вы продаете товар, тем больше должны добавлять в процесс продажи полезной информации, логики, нужного контента, при этом не забывая и про эмоции покупателей.
Чем привлечь клиента сегодня
Картина жизни и рынка товаров и услуг 50 лет назад была несколько другой. Был дефицит товаров. И в условиях этого дефицита, с одной стороны, люди покупали то, что было в наличии, а с другой – покупали то, что было наиболее качественно.
На сегодняшний день существуют общие правила продвижения любого товара на рынке.
Это схема 4P:
• Price (цена);
• Place (место);
• Product (продукт, то есть товар или услуга);
• Promotion (продвижение).
Данная схема считается классической схемой продвижения чего угодно. И если вы будете выполнять все 4 условия, то можете быть уверены, что у вас все получится.