Страница 6 из 7
Кирилл Борисович: «По-моему, так “Пятерочка” делает».
Олег Лихачев: «Верно, Кирилл Борисович, – там красные стены и ярко-зеленый входной портал. Катя, вам я настоятельно рекомендую обрамить вход светодиодной лентой. В торговых центрах это очень эффектно смотрится, особенно когда пол блестящий и отражает свет».
Катя: «Записала и обязательно сделаю, а может, еще музыку включить? Ну, чтобы точно мимо не прошли».
Олег Лихачев: «Музыку в зале мы еще обсудим, а вот музыка вне магазина тоже зарекомендовала себя как эффективный инструмент привлечения покупателей, при этом она может быть негромкой, очень простой, ненавязчивой, но прохожим будет интересно, откуда она звучит. Один из моих клиентов (кстати, тоже детский магазин) вынес на улицу колонки и начал транслировать детские песни – так площадка напротив магазина стала излюбленным местом сбора мам с детьми, пришлось даже скамейку организовать.
Обратите внимание, что все элементы привлечения основаны на работе с органами чувств. Мы уже упомянули зрение и слух. Кирилл Борисович, а вы можете еще подключить обоняние. Представляете, идет человек по улице, его окружают городские запахи, и вдруг он чувствует аромат свежей выпечки или копченостей – неужели не обратит внимание?»
Кирилл Борисович: «И как я это сделаю?»
Катя: «Все могут современные технологии, о которых вы не очень лестно отзывались, когда вошли в самолет. Да, Олег? Есть специальные устройства, генерирующие ароматы, их можно использовать как в торговом зале, так и вне его. Выбирайте ароматы, возбуждающие аппетит, и пробуйте».
Олег Лихачев: «Да, есть специальное оборудование, его можно приобрести или взять в аренду. Обычно еще дают на пробу разные ароматические композиции – нужно выбирать то, что подойдет лучше для вас и вашего покупателя».
Катя: «А чем может пахнуть вход в детский магазин?»
Олег Лихачев: «Ну конечно, сладкие ароматы, например жевательной резинки».
Катя: «Главное, не переборщить с ароматами».
Олег Лихачев: «Верно, важно чувство меры. А как мы можем использовать осязание?»
Катя: «Даже и не знаю…»
Олег Лихачев: «Наверняка вы были в восточных странах или видели в репортажах и на фотографиях, как работают восточные торговцы. Во-первых, местный продавец находится в магазине только тогда, когда там есть покупатель, в остальное время он снаружи и привлекает внимание (что часто пугает наших соотечественников, и мы эту практику использовать не будем). Во-вторых – часть витрины они выносят на улицу, и в этом направлении можно подумать, разместив некоторое количество товара вне магазина, организовав выносную витрину. Катя, те же манекены».
Кирилл Борисович: «А мне что вынести?»
Олег Лихачев: «Вы можете вынести целый отдел. Например, летом – расположить отдел с прохладительными напитками и снеками вне магазина. Можете даже задействовать производственные ароматные процессы с приготовлением хот-догов или простой выпечки. А это еще и работа не только с осязанием, но и вкусом!»
Кирилл Борисович: «Опыт торговли под открытым небом у меня есть, даже где-то оборудование осталось. Надо найти, спасибо за идею».
Олег Лихачев: «Не за что, давайте подытожим. Что мы можем сделать, чтобы привлечь внимание прохожего к магазину? Первое – внешние конструкции, второе – дорожное покрытие и реклама на асфальте, третье – динамика в витрине, четвертое – необычные, привлекающие внимание элементы декора и оформления, украшения (кстати, можно не только шарами, но и украшать к сезонам, к праздникам), пятое – выделение светом, шестое – цветом, седьмое – звуком, восьмое – ароматом, ну и девятое – осязание через расширение границ магазина, вроде все, так? Можно, конечно, еще десятое прибавить – вкус, вот Кирилл Борисович будет выпечку делать, а вы, Катя, можете раздавать конфеты перед входом или даже сладкую вату».
Катя: «А почему нет? Это недорого».
Встречаем правильно
Олег Лихачев: «Итак, теперь, когда прохожий принял решение посетить магазин и направился к нему, очень важно не спугнуть его, обеспечив максимально комфортный вход. Здесь начинается очень важный процесс – сложение пазла правильных ощущений, первых впечатлений и настройка на покупки».
Кирилл Борисович: «Но если он решил войти, то войдет, что его может спугнуть?»
Катя: «А вдруг у вас страшный охранник?»
Олег Лихачев: «Как вариант. А еще спугнуть может дискомфорт и препятствия, которые магазины словно специально возводят, соревнуясь друг с другом в том, чей же покупатель выносливее. Вот сейчас зима, Кирилл Борисович, как часто ваши сотрудники чистят снег перед входом в магазин?»
Кирилл Борисович: «Этим занимаются коммунальные службы».
Олег Лихачев: «Успешно?»
Кирилл Борисович: «По-разному».
Олег Лихачев: «А вы не задумывались о том, что часть прохожих так и не стала вашими покупателями потому, что около магазина большая лужа, грязь или куча снега? Если вы не хотите терять покупателей, обязательно нужно следить за состоянием дороги. Если есть ступени… а вот тут отвлекусь. Вы знаете, почему в Европе и США бóльшая часть входных дверей магазинов расположена на уровне дороги?»
Кирилл Борисович: «Им лень подняться по ступенькам?»
Олег Лихачев: «Потому что это препятствие! Зато в России этот принцип не только не соблюдается, но и возникают совершенно абсурдные вещи. Я был однажды в аптеке с уникальной лестницей – она не только длинная и ведет на уровень второго этажа, но и с ужасными высокими ступенями, по которым крайне сложно подняться даже здоровому человеку, не говоря уже об аудитории посетителей аптек. Уж если лестница есть, то она должна быть удобной, чистой, безопасной, с перилами и пандусом, чтобы обеспечить легкий доступ для всех.
Вот еще что: перед лестницей рекомендую разместить парковку для велосипедов. Сегодня многие пересели на этот вид транспорта, в магазин с ним не пойдешь, и на улице просто так не оставишь – подумайте».
Кирилл Борисович: «У нас особо не ездят на велосипедах».
Катя: «А я вот езжу, и для меня действительно проблема, где его оставить».
Олег Лихачев: «Сделайте парковку – это не только удобно для велосипедистов, но и может быть дополнительным местом для вашей наружной рекламы».
Кирилл Борисович: «Может, еще там охрану поставить?»
Олег Лихачев: «А поставьте! Сделайте не просто хорошо, а очень хорошо, и это сразу станет одним из ваших отличий от тех, кто всего лишь сделает. Давайте доработаем мысль. У вас есть видеонаблюдение в зале?»
Кирилл Борисович: «Конечно, и даже камера, направленная на улицу».
Олег Лихачев: «Это просто замечательно – ставим парковку для велосипедов, убеждаемся, что она в зоне действия камеры, и вешаем табличку “зона особого видеоконтроля”! Теперь велосипедисты могут быть спокойны за сохранность своего двухколесного друга».
Кирилл Борисович: «А если все же украдут?»
Олег Лихачев: «А если неприятность и случится, предоставьте расследованию все необходимые видеозаписи – проявляйте заботу о людях, думайте на пару шагов вперед. Вот к вам в магазин без проблем заходят мамы с колясками и инвалиды на колясках?»
Кирилл Борисович: «Так пандус же есть».
Олег Лихачев: «Опять не смотрим чуть дальше. А ведь есть люди, которым пандус создает дополнительные трудности, например колеса коляски не встают в колею. Всякое может случиться, всего не предусмотреть, но можно проявить инициативу и в качестве решения разместить рядом с пандусом кнопку вызова сотрудника для оказания помощи. Подойдет самый простой дистанционный дверной звонок».
Катя: «Так нужно, чтобы и дверь была широкая».
Олег Лихачев: «Широкая, легкая, а еще лучше – открытая. Давно доказано, что открытая дверь значительно увеличивает поток, и это работает в любом бизнесе».
Кирилл Борисович: «Работать-то, может, и работает, но у нас в Новосибирске климат суровый – зимой очень холодно, летом очень жарко, дверь нараспашку не оставишь».