Страница 15 из 19
И жадный бизнесмен, и Джеймс Кузенс были предпринимателями примерно одного уровня. Каждый на тот момент достиг некоторых успехов в бизнесе. Но все же между ними было одно принципиальное отличие. Видите ли, Джеймс Кузенс осознавал ценность идей. Он смотрел далеко в будущее, и, конечно же, понимал, что Генри Форд прекрасно знает, чего хочет.
Хилл:
– Мистер Карнеги, можно ли сказать, что Кузенс, как и доктор Харпер из Чикагского университета, применял все десять принципов творческого видения?
Карнеги:
– Безусловно. Творческое видение развивается лишь у тех, кто регулярно и последовательно использует все десять факторов, из которых складывается творческое видение. Однако, коль скоро мы вспомнили доктора Харпера, мне бы хотелось еще немного поговорить об этой замечательной личности. Я был знаком с ним много лет подряд. И я однозначно заявляю: все, что делал мистер Харпер, он делал с использованием этих десяти принципов. Я уже говорил вам, что не было лучшего сборщика пожертвований, чем президент Чикагского университета. Именно при нем университет стал одним из лучших образовательных заведений страны. Но кроме добычи денег, он был еще прекрасным профессионалом и замечательным другом. Он не отступал от принципов ни на шаг и применял их как в своей преподавательской работе, так и в дружеских отношениях.
Я знал лишь одного человека, подобного доктору Харперу. Его звали Хью Чалмерс, и он тоже обладал исключительным творческим видением. Возможно, вы слышали о нем: он возглавляет крупный автомобильный завод в Детройте. Некогда мистер Чалмерс был одним из топ-менеджеров в Национальной кассовой компании. Так случилось, что компания проиграла один из судов со своими конкурентами и выплатила огромные штрафы. Бизнес, подкошенный такими убытками, начал стремительно падать. Менеджеры на местах присылали в центр пессимистические отчеты, свидетельствовавшие о том, что компания стоит на грани банкротства. Руководство компании обратилось к Чалмерсу за советом. Он был назначен кризис-менеджером – и поверьте, лучшего специалиста найти было просто невозможно.
Будучи человеком творческого видения, Чалмерс проанализировал все факторы, приведшие к кризису, и составил план, согласно которому компания должна была подняться на ноги в течение ближайших месяцев. Таким образом, он проявил качество, которое свойственно всем людям, обладающим творческим видением. А именно: они не бросают бизнес на полпути и не сдаются перед лицом трудностей. Вместо этого они принимают бой вне зависимости от того, какой исход может их ждать. Чем сильнее противник и чем больше риска, тем больше в них готовности сражаться до победного конца.
Именно к таким людям и принадлежал Хью Чалмерс.
Итак, он составил план. Сразу после этого он послал телеграммы менеджерам и продавцам на местах, в которых просил их прибыть в назначенный день в Дейтон, штат Огайо. Там располагался генеральный офис компании. В этот день должна была состояться конференция, где Чалмерс был главным докладчиком. Когда все собрались, мистер Чалмерс встал и обратился к продавцам и менеджерам с такими словами:
– Господа, я полагаю, каждому из вас интересно, зачем вас всех вызвали в Дейтон. Не буду томить вас пространными речами и сразу перейду к делу. В течение последних нескольких месяцев вы буквально атаковали меня множеством отчетов, в каждом из которых сквозило отчаяние и уныние. Вы пытались оправдаться за то, что заказов мало, обороты снижаются и компания терпит убытки. Вы аргументировали это тем, что из-за прошедшего суда люди уже не доверяют компании и клиенты уходят к конкурентам.
Так вот: это не так. Суд и финансовый кризис не имеют никакого отношения к тому, что клиенты от вас уходят. Есть только одна причина того, что заказов стало так мало. И эта причина заключается в вас.
Я не хуже вашего знаю о том, что конкуренты распускают слухи, будто наша компания стоит на грани банкротства, а значит, людям нельзя вкладывать в нее деньги. На то они и конкуренты, чтобы всеми силами пытаться нас утопить. Но есть большая разница между слухами и реальным положением вещей. Вы не удосужились узнать, как обстоят дела у компании в реальности. Вы позволили страху овладеть вашими умами. И, вместо того чтобы продавать кассовые аппараты, вы стали продавать людям страх.
А знаете, какое будущее ждет вас, если вы так и будете позволять страху управлять вашим сознанием? Я скажу вам. В ближайшем будущем вам придется искать новую работу. И мало кто из вас сможет устроиться в другую фирму на ту же позицию с той же зарплатой.
Но это – всего лишь мое мнение. Я не собираюсь его вам навязывать. Если вы думаете по-другому, то трибуна свободна. Выходите сюда и излагайте свою точку зрения. Полагаю, всем интересно узнать, что думает каждый из вас о сложившейся ситуации.
После этого Чалмерс покинул сцену и предоставил слово каждому из присутствующих. Поначалу продавцы и менеджеры не горели желанием выступать, поскольку ими все еще владел страх. Наконец один из них вышел на сцену и голосом, полным волнения, сказал так:
– Я не могу отвечать за других продавцов и буду говорить исключительно о том, что я знаю и чувствую. До кризиса я чувствовал себя абсолютно спокойно. Я думал, что работаю в надежной компании, которой не грозит никакой крах. Но то, что произошло, отняло у меня мужество. Когда я говорю, что работаю в Национальной кассовой компании, люди хмурятся и кивают: «А-а, это те самые, что проиграли суд!» Конкуренты делают все, чтобы очернить нашу компанию, – и это у них отлично получается. Покупатели стали обходить наши магазины десятой дорогой. Ко всему прочему, в штате, откуда я приехал, случился неурожай. Фермерам просто нечего продавать – так что даже если бы все было в порядке, вряд ли у нас было бы больше клиентов.
Закончив свою пессимистичную речь, продавец сел. Место на трибуне занял другой менеджер.
– Я полностью согласен с предыдущим оратором. – сказал он. – Но я не буду столь же корректным, как мой коллега. Я выскажусь прямо: компании нет дела до наших трудностей! Конкуренты здесь ни при чем: они просто воспользовались благоприятной ситуацией. Но ведь руководители компании даже не интересуются, в каких условиях мы вынуждены вести бизнес. Знаете ли вы, что в моем штате – где традиционно выращивают быков – цены на крупный рогатый скот упали настолько, что фермеры вынуждены закрывать свои фермы? Люди связывают это с тем, что скоро президентские выборы и покупатели берегут свои деньги до тех пор, пока кто-то из кандидатов не выйдет победителем. Ведь цены очень зависят от того, кто победит! В дополнение я хочу сказать, что…
Он не договорил. В этот момент Хью Чалмерс вскочил на сцену и жестом остановил выступающего. Аудитория загудела. Чалмерс поднял руку, призывая к тишине, а затем сказал:
– Друзья, если мы будем рассказывать лишь о том, что мешает нам продавать кассовые аппараты в прежнем объеме, нам никогда не выбраться из кризиса. Я хочу послушать тех, кто видит благоприятные возможности для увеличения продаж. Я не хуже вашего знаю, что в каждом штате есть свои трудности. Что ж! Они были и будут всегда. Но сейчас я приглашаю на эту сцену того, кто кроме трудностей видит и возможности!
Если мы хотим сохранить свою работу и не беспокоиться о будущем, то все, что нам нужно сейчас, – это обнадеживающие новости. Кто готов их сообщить? Выходите сюда!
Вновь последовала пауза, после которой послышался голос из середины зала. Это был один из продавцов. Он не вышел на сцену, а заговорил с места:
– Мистер Чалмерс, я хочу сказать, что совершенно согласен с вами. Я, так же как и остальные, приехал сюда, чтобы оправдаться за упавшие продажи и низкие показатели. Но сейчас понимаю, что все внешние причины – ничто по сравнению с тем упадком духа, который постиг меня и многих других коллег. Мы и раньше сталкивались с трудностями, такими как неурожай или снижение цен на определенные виды товаров. И тем не менее наш бизнес процветал. Мы сами создали эту ситуацию в своих умах. Моя обнадеживающая новость в том, что я возвращаюсь на свое рабочее место и сделаю все от меня зависящее, чтобы поднять продажи и вернуть прежние показатели.