Страница 6 из 12
…происходит обмен информацией. В обычных переговорах – да. В эффективных – не только. Это еще и обмен эмоциями. Хотя, эмоции тоже можно принять за информацию. Так и назовем – эмоциональная информация. То есть информация, заряженная эмоционально. Начальник не накричал на подчиненного, он пригласил его в кабинет, где обсудил возникшую проблему наедине. Он указал на конкретный факт невыполнения той или иной задачи, не обсуждая личные качества сотрудника. Напротив, выразил уверенность, в том, что он о сотруднике хорошего мнения и надеется, что ситуация впредь не повторится. А также проговорил, что впредь сотрудник всегда может и должен обратиться в сложной ситуации с вопросом, а не замалчивать проблему. Эмоция недовольства невыполненной работой и эмоция уверенности в хороших личных качествах человека сделают свое дело и быстрее подвигнут сотрудника к изменениям, чем негодование и агрессия в адрес личностных характеристик, тем более неосмотрительность в высказываниях.
Бизнес-тренер, который сухо преподносит материал, также будет воспринят значительно хуже, чем тот, который зарядил свой контент уверенностью и энтузиазмом. Еще одна немаловажная деталь в эмоциональной окраске переданной информации. То, какими эмоциями она заряжена тоже очень важно. Если лектор зарядил информацию чрезмерным волнением, страхом провала, либо агрессией и самодовольством, восприятие будет еще хуже, чем при сухом изложении. Поэтому здесь мы снова упомянем о логико-эмоциональном равновесии.
Отсюда вытекает определение эффективных переговоров.
Эффективные переговоры – это коммуникация между сторонами, информационно-эмоциональное содержание которой, позволяет каждой из сторон в сложившихся обстоятельствах достигать максимальных для себя выгод, независимо от их возможностей контроля.
Резюме к главе первой
В основе переговоров всегда лежат манипуляции
При манипуляциях необходимо учитывать то, с каким знаком они присутствует: «+» или «-»
На самом деле не так важно, манипулируют вами или манипулируете вы. Важно, положительная эта манипуляция или отрицательная
Отрицательная манипуляция воспринимается негативно, она всегда неэффективна
Положительная манипуляция, напротив, воспринимается с энтузиазмом и всегда дает максимальный результат
Положительная манипуляция всегда несет выигрыш обеим сторонам, когда основана на взаимном доверии. Отрицательная манипуляция, замаскированная под положительную и не основанная на взаимном доверии, гораздо более разрушительна, чем открытая отрицательная манипуляция
.Задача опытного переговорщика, когда он пытается манипулировать оппонентом, всегда применять манипуляции со знаком «+», и всегда на основе взаимного доверия
Эффективные переговоры – это коммуникация между сторонами, информационно-эмоциональное содержание которой, позволяет каждой из сторон в сложившихся обстоятельствах достигать максимальных для себя выгод, независимо от их возможностей контроля
Задание к главе первой
В течение недели реагируйте на все события вашей жизни неэмоционально. Соблюдайте внешнее спокойствие при любых обстоятельствах – вам кто-то нагрубил, кто-либо вызвал у вас раздражение или обиду. Фиксируйте в своем сознании эти негативные эмоции. Фиксируйте негативные чувства, которые возникают у вас по поводу различных новостей, воспоминаний, желаний. Постарайтесь их уравновесить. Не пытайтесь с ними бороться. Просто фиксируйте – этим самым вы уже сможете их контролировать. Главное, чтобы эти чувства не зашкаливали, не раскручивались, не создавали инерцию, которую потом тяжело остановить. С самого утра до самого вечера придерживайтесь этого задания. Вам нагрубили – не отвечайте, вас несправедливо обвинили – действуйте не эмоционально, не ругайтесь, не спорьте. Даже если где-то вы сорвались, ничего страшного. Возвращайтесь к заданию снова. Хотя бы внешне попробуйте сохранять спокойствие. Основная задача – наблюдение за своими эмоциями. Фиксируйте все, что происходит с вами, когда возникает та или иная эмоция, как реагирует ваше тело, как вы думаете в этот момент, как говорите. Не спорьте ни с кем, ни при каких обстоятельствах в течение этой недели! Очень хорошо, если вы станете фиксировать результаты на каком-либо носителе. Первоначально будет тяжело, и в этом нет ничего особенного – все мы люди, не роботы, и подвержены чувствам. Нет плохих эмоций и хороших. Есть лишь избыток, либо недостаток, той или иной из них. В дальнейшем наша задача – контролировать их меру и не допускать отключения логического восприятия. Это станет хорошим тренингом для вас. Также вы получите определенное вознаграждение за столь «суровое» испытание в виде неожиданного «просветления» – сможете лучше слушать и слышать других людей. Обязательно зафиксируйте и эти моменты. В течение недели в конце каждого дня записывайте свои успехи и свои ощущения при выполнении задания. По окончании недели напишите отчет самому себе о результатах тренинга.
Если отправите отчет на мой электронный адрес avanrielt.egorov[email protected]gmail.com , обязательно дам свои рекомендации и отвечу на вопросы, которые можете задать прямо c отчетом.
Глава вторая. Шесть этапов эффективных переговоров
Виктора пригласили на собеседование в одну из крупных инвестиционных компаний города. Как-то вышли на него по рекомендации и назначили встречу на завтрашний день. После короткого разговора по телефону Виктор понял, что должность предлагалась серьезная, топовая, естественно, связанная с переговорами. Звонок был неожиданностью, так как мужчина не находился в поисках работы. Но компания, из которой ему звонили, не то, чтобы на слуху – о ней в городе знал каждый! Заинтригованный предложением, Виктор завернул в кофейню, попавшуюся на пути, чтобы посидеть, поразмыслить.
Прежняя работа в спецслужбах в качестве переговорщика сделала Виктора известным в определенных кругах. И уже уволившись, он без труда нашел себе способ зарабатывать сразу в нескольких коммерческих организациях. Привязывать себя к какому-то определенному месту ему уже не хотелось. Хорошая пенсия и одновременно достаточно молодой по сегодняшним меркам возраст предполагали желание и возможность не вкалывать, а пожить, так сказать, для себя. Но и не использовать свои навыки с целью дополнительного, к тому же, достаточно приличного, дохода, было бы глупо. В одной из компаний он проводил в составе группы переговоры с ключевыми клиентами, где, помимо непосредственного участия, готовил членов той самой группы, консультировал, распределял роли, проводил анализ переговоров. В другой компании присутствовал на собеседованиях с кандидатами в топ-менеджеры, так как прекрасно разбирался в людях и мог на 80-90 % максимально точно рассказать о квалификации и качествах человека. В одном из банков руководство также привлекало его в качестве переговорщика в различного рода вопросах.
Навык эффективных переговоров выработался у Виктора в процессе службы. Еще в 2003 году, в период непростой политической и экономической ситуации, ему достаточно часто приходилось участвовать и в освобождении заложников, в переговорах с террористами, беглыми заключенными, иными антисоциальными элементами. И за плечами было немало удачных переговоров, освобожденных людей, спасенных жизней. Конечно, эта информация являлась секретной, но приятели из тех же самых сфер деятельности рекомендовали его, передавая из рук в руки, людям, нуждающимся в помощи опытного переговорщика. В те времена еще не ушла в небытие организованная преступность. Иногда даже приходилось решать вопросы с «братками», когда на кого-то из коммерсантов случался «наезд». Однажды нешуточная вышла ситуация, когда с одного бизнесмена требовали кучу денег. Виктор отправился на разговор, в определенной среде называющийся называющийся «стрелкой». Там оказалось, что бизнесмен занял у них определенную сумму и не хотел возвращать. Об этом факте «наниматели» умолчали. И «вымогатели» поначалу были сильно разозлены и возбуждены. Чуть до стрельбы не дошло. Но в итоге удалось решить все миром, и бандиты не только простили должнику все проценты, но и оставили его в покое на пару месяцев. Естественно, с условием возврата суммы. Что интересно, ему же потом и спасибо сказали, за то, что хоть так, но удалось долг с бизнесмена взыскать. Обе стороны, так сказать, остались относительно довольны разрешением конфликта. Но с теми, кто втянул Виктора в эту неприятную ситуацию, он больше дела не имел.