Страница 11 из 12
Те же самые принципы и те же шаги, как и в иных видах переговоров, позволяющие удовлетворить интересы обеих сторон. Конечно, эти интересы не могут быть удовлетворены именно по максимуму для каждой стороны. В любом случае есть потери, ведь какая-то из сторон имеет более сильную позицию изначально. Ведь переговорщик не предлагает вовсе отпустить преступника. А продавец услуги не предлагает клиенту продать объект по нереально высокой цене. Или не платить за выполненную работу в целях экономии. Если сторона, имеющая более сильную позицию, «прогнется» до такой степени, то уже она теряет свою цель. Мы говорим здесь о максимально приближенном варианте договоренностей, который, исходя из здравого смысла, устроит обе стороны. Если представить некую иерархию в результатах переговорных процессов, то можно провести следующую классификацию по степени достижений:
Самая низкая ступень. Стороны ни о чем не договорились. Вышли из переговоров, так и не начав договариваться. Произошел конфликт, и каждая из сторон осталась при своем мнении.
Стороны (либо одна сторона) вышли из переговоров на определенном этапе для того, чтобы вернуться к переговорам позже. Это могло произойти на почве сильных эмоций, не позволившим вести диалог в конструктивном русле. Либо сторонам потребовалось обдумать некоторые предложения оппонента для более взвешенного решения.
Стороны пошли на компромисс, выбрав систему взаимных уступок во взаимодействии, где каждая из сторон готова что-то потерять, но прийти к определенной цели. Например, скинуть цену на товар, но все же продать его сегодня, а не в последующем. Выиграть время, потеряв в цене. Или наоборот, продать позже (в рассрочку, но дороже).
Стороны добились синергии в договоренностях. Был найден вариант, при котором обе стороны получили то, на что рассчитывали, и даже более. Договорились о сотрудничестве, основанном на полном доверии (например, партнерство в бизнес-проекте), и получили потрясающий результат, которого не было бы при ином партнерстве, либо при одностороннем участии.
Используйте принцип «Дозированного давления». Не всегда оппонент сможет принять вашу позицию в том объеме, который вам необходим, и в тех обстоятельствах, какие сложились в данный момент. Иногда требуется приложить «силу» (когда у вас есть необходимый ресурс). Но пользоваться этой силой нужно аккуратно, чтобы не «пережать» и не оказать слишком большое давление, так как это однозначно увеличит силу сопротивления. И тогда, даже если вы победите сегодня, то завтра получите ответный удар от противника, которому нечего терять. В результате вы потеряете оба. Поэтому то усилие, которое вы прикладываете не должно превышать необходимых минимальных пределов. Ваш оппонент должен сохранить свое лицо.
Данный принцип используется не всегда. Он применяется в случае вашей очень сильной позиции, и только тогда, когда оппонент до конца не понимает, насколько она сильна. Например, если подчиненный не выполнил поставленную задачу, либо не собирается ее выполнять, несмотря на указание руководства. И руководитель вынужден напомнить сотруднику о штрафных санкциях, понижении коэффициента в зарплате и прочее. Если он сразу же начнет пугать увольнением, то это может быть негативно воспринято подчиненным и вызовет ответную реакцию. Подаст заявление сам, например, либо начнет «подпольную» работу в коллективе. Понятно, что все зависит от конкретных обстоятельств. Но в целом, если есть возможность и необходимость воздействовать, то для начала лучше исходить из минимальных рычагов. Потому как человек, потеряв лицо, способен проявлять неадекватные действия, которые нанесут ущерб обеим сторонам конфликта.
К примеру, знакомый агент по недвижимости рассказывал мне, что когда у них в агентстве недвижимости сложилась целая «цепочка» из объектов, где продажа определенной квартиры обуславливалась покупкой следующей, одни из клиентов, находившиеся в начале такой «цепочки», вдруг стали предъявлять нереальные требования к сделке. Их пригласили в компанию и пытались объяснить неразумность предъявляемых требований. Почти три часа переговоров ни к чему не привели, и тут руководитель не выдержал и пригрозил невозвратом задатка, внесенного этими клиентами по приобретаемой квартире. Это обстоятельство так встревожило людей, что впоследствии привело к их полному отказу и судебным тяжбам. В итоге разрушилась вся «цепь» сделок, и компания понесла серьезные убытки.
Шестой принцип применяется только в случае крайней необходимости, и только дозированно, слегка понуждая оппонента к верному решению. Он должен понимать, что последнее слово за ним, у него всегда есть выбор, должен сохранять свое лицо. Если даже вы добились того, что вам необходимо, дайте почувствовать собеседнику, что это его заслуга, что вы восхищаетесь его правильным и мудрым решением.
Такая стратегия переговоров требует от человека действий, идущих вопреки желаниям, то есть эмоциям. Это трудно, но при постоянной тренировке, возможно и дает вам массу преимуществ. Вы становитесь тем, кто превращает врагов в друзей, кто делает возможным невозможное. Вы меняете ситуацию вокруг себя и добиваетесь успеха во всем, к чему бы не прикоснулись. Вы не конфликтуете и не приказываете. Люди вокруг вас начинают делать то, что вам необходимо, по собственной воле, им это нравится. Меняя себя, не идя на поводу собственных эмоций, вы изменяете мир вокруг себя, создаете ту реальность, к которой стремитесь.
Почти каждый из нас желает, чтобы окружающие обстоятельства складывались именно так, как ему нужно. Почти каждый хочет, чтобы его уважали, любили, ценили. И вообще, желательно, чтобы мир вращался вокруг его персоны. Мечта многих – управлять миром, который нас окружает. Руководитель спит и видит, как сотрудники сами, без его участия поднимают компанию все выше и выше, сами себя мотивируют и развивают. К тому же они не просят большой зарплаты, а интересы компании ставят выше своих. Девушка мечтает найти богатого, воспитанного, интеллигентного, сильного мужчину, так сказать, чтоб не пил, не курил и цветы всегда дарил… Родители просто уверены, что их дети вырастут послушными, умными, заботливыми, инициативными и успешными. И ничего, что некоторые из качеств несовместимы друг с другом. Иногда, когда обстоятельства вдруг сложились волшебным образом, человеку кажется, что он почти достиг совершенства в управлении собственной жизнью. Он начинает считать себя просто гением в выстраивании отношений с другими людьми. Но в определенный момент ситуация меняется, и все идёт не по плану. Человек начинает испытывать страдание, осознавая, что не контролирует ровным счётом ничего. В этот момент ему кажется, что весь мир ополчился на него. Большинство ищет причины вовне, обвиняя кого-то в своих неудачах: партнер подставил, сотрудник подвел, жена изменила и прочее. Человек не понимает, что это не мир изменился, а он сам вошел в противоречие с законами вселенной. Его сознание не принимает изменения, противится им, пытаясь стабилизировать ситуацию ощущения собственной значимости. Необходимо уяснить, что неизменны только изменения, поэтому стабилизировать внешнюю ситуацию контроля и внешние достижения невозможно в принципе. Но подстроить свое отношение к жизни именно так, чтобы никакая ситуация не вывела вас из равновесия, реально, хотя очень и очень трудно.
Так как же по-настоящему управлять своей жизнью? Как управлять людьми, чтобы они делали то, что нам хотелось бы? Как изменить мир вокруг себя?
Так как моя книга посвящена переговорам, а они в свою очередь тесно связаны с управлением, манипуляциями, доверием, убеждением, то и говорить мы будем именно в свете данного аспекта жизнедеятельности.
Есть несколько способов управления, в зависимости от ресурса, который вы используете. Самый примитивный – физическая сила. Примером могут послужить первобытные времена, подростковая среда, криминальный мир, когда сильный принуждает слабого совершать определенные действия. Недостатки этого способа – всегда найдутся те, кто сильнее вас.