Страница 10 из 17
Один из лучших примеров, который я могу привести, – мой опыт в Атлантик-Сити. Несколько лет назад мне удалось собрать воедино невероятную площадку на Бордуок. Индивидуальные сделки, которые я заключал пачками, были обусловлены тем, что так я смог бы объ-единить весь участок. Пока этого не было достигнуто, мне приходилось вкладывать не слишком много денег.
Я не спешил начинать строительство, едва собрав участок. Это означало, что я должен был в течение более долгого времени нести расходы на его содержание, но я не хотел тратить сотни миллионов долларов и несколько лет на строительство, прежде чем получу игорную лицензию. Да, я потерял время, но значительно снизил возможность неблагоприятных последствий для себя.
Получив лицензию на участок на Бордуок, я появился в Holiday I
Бэррон Хилтон (Barron Hilton), когда строил казино в Атлантик-Сити, напротив, предпочел более смелый подход. Чтобы открыться как можно быстрее, он одновременно подал документы на лицензию и начал строительство на 400 млрд долларов. Однако за две недели до намеченного открытия ему отказали в лицензии. Все закончилось тем, что он в последний момент продал отель мне под большим давлением и без заметного выбора между кандидатами на покупку. Я переименовал здание в Trump’s Castle, и сейчас это один из наиболее успешных отелей с казино в мире.
Я также защищаю себя тем, что остаюсь гибким. Я никогда слишком не привязываюсь к одной сделке или одному подходу. Для начала я подвешиваю многие варианты, поскольку большинство сделок срываются, какими бы многообещающими они ни казались на старте. Кроме того, заключая сделку, я выхожу по крайне мере с полудюжиной подходов к выполнению работы, поскольку произойти может все что угодно даже в самых проработанных планах.
Например, если бы я не получил всех нужных согласований для Трамп-тауэра, я всегда мог построить просто офисное здание, и все было бы отлично. Если бы мне отказали в лицензии в Атлантик-Сити, я с хорошей прибылью продал бы место, которое собрал, другому оператору казино.
Возможно, лучший пример, который я могу привести, – это моя первая сделка в Манхэттене. У меня появилась возможность купить территорию около Пенсильванского вокзала, или Пенн-стейшн, на западе 34-й улицы. Моим первоначальным предложением было построить на этом участке жилье средней ценовой категории с правительственным финансированием. К сожалению, у города начались финансовые трудности, и деньги на социальное жилье внезапно испарились. Я не стал тратить слишком много времени на то, чтобы себя жалеть. Вместо этого я переключился на свою вторую опцию и начал продвигать это место как идеальное для конференц-центра. Раскрутка и продвижение заняли два года, но город в конце концов определил мой участок как место под конференц-центр – и тогда он наконец начал строиться.
Конечно, если бы они не выбрали мой участок, я вышел бы с третьим подходом.
У одних людей есть рыночное чутье, у других его нет. У Стивена Спилберга (Steven Spielberg) есть. У Ли Якокки из Chrysler есть, в некотором роде есть оно и у Джудит Кранц. Оно есть у Вуди Аллена (Woody Allen) – на аудиторию, которую он хочет затронуть, как есть оно и у Сильвестра Сталлоне (Sylvester Stallone) на другом конце спектра. Некоторые критикуют Сталлоне, но ему надо отдать должное. Я хочу сказать, что этому человеку всего 41 год, а он уже создал двух героев на все времена – Рокки и Рембо. Для меня это тип неограненного алмаза, чистый гений интуиции. Он знает, чего хочет публика, и он дает это ей.
Мне нравится думать, что и у меня есть инстинкты. Именно поэтому я не нанимаю многочисленных служащих, занимающихся сложными математическими расчетами, и не доверяю модным маркетинговым опросам. Я провожу собственные опросы и делаю собственные умозаключения. Я твердо верю в практику выяснения мнений до принятия решений. Это естественный рефлекс. Если я раздумываю над покупкой какой-либо собственности, то расспрошу людей, живущих поблизости, что они думают о школах, уровне преступности и магазинах в районе. Когда я нахожусь в другом городе и беру такси, то всегда воспользуюсь случаем, чтобы задать водителю вопросы. Я спрашиваю, спрашиваю и спрашиваю, пока у меня не сложится впечатления о чем-то. И именно в этот момент я принимаю решение.
Я узнаю гораздо больше, проводя свои собственные неупорядоченные исследования, чем мог бы узнать от отличной консалтинговой фирмы. Она присылает из Бостона команду сотрудников, снимает помещение в Нью-Йорке и выставляет тебе счет на 100 тыс. долларов, и начинает долго что-то изучать. В итоге там нет выводов, и потрачено столько времени, что, если сделка, которую ты рассматривал, была хорошей, то она уже давным-давно уплыла.
Еще тип людей, которых я не воспринимаю слишком серьезно, – это критики-эксперты, стоящие на пути моих проектов. По моему мнению, пишут они в основном для того, чтобы произвести впечатление друг на друга, и они также колеблются под влиянием моды, как и все остальные. Одну неделю они превозносят до небес строгие стеклянные здания, на следующей неделе заново открывают для себя старину и восхищаются деталями и орнаментами. Чем владеют очень немногие из них – так это чутьем к мнению общества. Именно поэтому, если бы эти критики когда-нибудь попытались стать девелоперами, они совершали бы ужасные ошибки.
Трамп-тауэр – здание, в отношении которого критики были настроены скептически еще до его постройки, но публике оно, очевидно, понравилось. Я не говорю о тех людях, что унаследовали деньги 175 лет назад и живут на 84-й улице и Парк-авеню. Я говорю о богатом итальянце с красивой женой и красным «феррари». Эти люди, эта аудитория, на которую я рассчитывал, пошли в Трамп-тауэр нескончаемым потоком.
Забавно, что в конце концов Трамп-тауэр получил отличные отзывы архитекторов. Критики не хотели его одобрять, поскольку здание строилось на принципах, которые не нравились им в то время. И все же это было такое великолепное сооружение, что у них не было выбора, кроме как постепенно признать это. Я всегда следую своим инстинктам, но не буду вас обманывать: получать хорошие отзывы тоже приятно.
Худшее, что вы, пожалуй, можете сотворить, заключая сделку, – выглядеть так, будто считаете ее безнадежной. Это заставит другую сторону почувствовать запах крови – и вы мертвец. Лучшее, что вы можете сделать, – действовать с позиции силы и привлечь самую мощную силу, которую сможете. Ваше преимущество, ваш рычаг воздействия в том, чтобы иметь то, что хочет получить другая сторона. А еще лучше – в чем она нуждается. А еще лучше – то, без чего просто не может обходиться.
К сожалению, это не всегда так, поэтому рычаг воздействия требует фантазии и искусства продавать. Другими словами, вы должны убедить другую сторону, что заключение сделки в ее интересах.
Возвращаясь в 1974 г., я вспоминаю, что, пытаясь получить от города одобрение сделки на покупку отеля Commodore на западной части 42-й улицы, я убедил его владельцев придать гласности тот факт, что они планировали закрывать отель. После того как заявление было сделано, я не постеснялся указать всем в городе, какой катастрофой стал бы заколоченный отель для каждого жителя района Центрального вокзала и города в целом.
Когда совет директоров Holiday I