Бизнес с Китаем

Есть множество сервисов для аутсорсинга склада, автоматизации отправки клиентам, call-центры – все они локализуются в столице. Они принимают за вас товар на свой склад и отправляют дальше клиентам. Идеально.

Глава 11

Пока едет товар

Когда мы выбрали товар для эксперимента, то при неудовлетворительных результатах можем от него отказаться. Кто-то скажет, что зря потратил время. Но с другой стороны, вы не загрузили контейнер на склад и не потратили деньги. Сработал элемент безопасности.

Пока товар идет, наша задача – глубже узнать его. Надо найти тождественных оптовых поставщиков внутри страны (а не в вашем городе, как ранее). По возможности посмотреть выставки, которые проходили и будут проходить на эту тему.

Например, посудная выставка устраивается каждые полгода. Мы всегда можем позвонить и, образно говоря, за шоколадку попросить список участников.

Надо понимать, кто играет с нами на этом рынке.

Вообще выставка – хороший инструмент сделать первые большие продажи. Помните, что в Китае это в принципе один из основных двигателей торговли.

Вот вам история. Ребята из другого бизнеса – сервисные станции «Вилгуд». Они полетели со мной в Китай, чтобы отыскать для себя какую-то новую тему. На выставке мы нашли с ними… вантузы для прочистки канализации, уж простите. Ребята зажглись. Я помог им прямо на месте заключить сделку, обо всем договориться и купить 500 единиц товара. Фабрика отгрузила товар на склад логистики в Шэньчжэне, а ребята увезли с собой в чемодане один образец в Москву. И так совпало, что, когда они прилетели, в России как раз проходила выставка сантехники. Они купили там стенд, переупаковали свой образец в картонную коробку, сделанную в Москве, и, разместившись, получили огромное количество оптовых заказов. Через пару дней после выставки уже приехала их партия. За 30 дней они обернули 30 тысяч долларов. Причем их партия стоила 8 тысяч долларов. Так что имейте в виду, что есть и такой инструмент.

Теперь дальше. Когда мы начинаем узнавать про тех, кто еще продает схожие товары, мы начинаем видеть сильных и слабых игроков, а также понимаем, каких позиций не хватает. Или наоборот, видим, что везем какую-то шляпу, которая продается на каждом углу. А мы ее везем еще и дорого. Но при этом не надо расстраиваться. Если у нас есть заказы, а на внутреннем рынке уже кто-то продает этот товар дешевле – то отлично, мы уже нашли простую локальную схему «купил-продал». И далеко не надо ходить.

Но как мы это все поймем, если ограничены знанием в рамках того, что узнали в интернете за вечер? Никак.

Пока едет товар, у нас есть время, которое целесообразно потратить на то, чтобы стать профи в своей нише.

Да, просто найти всех оптовиков, получить их прайсы, посмотреть условия, выявить ключевых клиентов. Сходить в какие-то магазины, где эти товары уже продают. Поговорить о том, что везете нечто похожее и готовы им отгружать. И спросить, на каких условиях им было бы это интересно. А может быть, их что-то не устраивает в работе тех оптовиков, с которыми они работают сейчас. Все это примеры целевых действий, которые можно использовать.

В итоге у нас есть три пути ветки развития. Первая – изучение оптовиков. Вторая – изучение других продавцов этого и смежных товаров. Третья – изучение самого продукта, то есть почему его должны покупать, в чем его особенность, уникальность и т. д.

Когда товар придет к нам, мы уже будем иметь некий функционал, станем специалистами, скорее всего, и разговаривать будем по-другому. Когда вы многого не знаете про свой товар, являетесь профаном – продавать обычно довольно сложно.

Углубитесь в свой продукт.

Если это технический товар, надо изучить его особенности. К примеру, вы продаете беспроводные зарядки. Какая скорость зарядки? А какая бывает максимальная? Какая у конкурентов? Продаете дрель – с какой скоростью она сверлит? Какие особенности есть у других моделей? Чем они лучше, а чем вы? Когда начинаете все это изучать, замечаете неочевидные вещи. Но пока вы этого не сделаете, чуда не произойдет.

Что, к примеру, нужно знать про купальники? Ну купальники и купальники. А может быть, этот дизайн носит кто-то из селебрити. Или этот фасон был показан на Неделе моды. Или принт разработал именитый дизайнер. Я прекрасно вижу тех, кто просто продает купальники, и тех, кто вместе с товаром продает некий набор знаний. Почему этот купальник столько стоит, зачем нужно купить, какая ткань использована и т. д. И таких мелочей про большинство категорий товаров можно найти очень много.

Вернемся к тому же детскому комбинезону, о котором я уже писал в этой книге. Он состоит из пуха. А какой это пух? Сколько граммов пуха на квадратный сантиметр? Почему это важно знать клиенту? Почему должно быть столько пуха, а не меньше и не больше?

Я всегда вспоминаю торговцев с рынка, которые просто продавали товар. Но всегда были и те, кто продавал больше всех остальных, потому что они больше остальных хотели этого.

Они понимали, что людям требуется много информации, нужны истории.

Вот и ребята, которые занялись темой детских GPS-трекеров, начали продавать оптом. Почему у них получилось? Их партия разошлась как горячие пирожки, потому что они были первыми, кто действительно всерьез стал этим заниматься. Наклеили на товар этикетки с описанием функционала и гарантийных сроков.

Для людей, кстати, всегда важна какая-нибудь маркировка, потому что они видят в этом ценность – помните об этом.

Кроме этого, большая партия трекеров разошлась благодаря следующим действиям. Первое, делая каждую продажу, они, по сути, создавали некую «говорящую голову». Потому что, как вы помните, получая на $ 1 больше, китайцы давали более качественный товар, который проработает долго. Поэтому можно было смело давать реальную гарантию, обслуживать всех клиентов без вопросов, и, если возникала необходимость, менять. Тем самым была создана правильная репетиционная картина для бренда.

Второе, было создано специальное приложение для смартфонов. В него они вложили деньги вместе с партнером с российского рынка. И начали продвигать историю, когда их продукт был не только качественным снаружи, но и уникальным изнутри. Это стало нравиться и розничным покупателям, и оптовикам, естественно, получился рост и в рознице, и в продажах партиями.

Третье, влияние на модель продаж.

Сколько бы вы ни вкладывали времени и денег в товар, в его качества и свойства, если вы не будете продавать массово, не начнете использовать инструменты для продажи (например, в интернете), то ничего хорошего в итоге не будет.

В примере с детскими трекерами большой точкой роста стало появление товара после личного сайта на маркетплейсе. Когда вы выходите на крупнейшие площадки в стране (к примеру, ozon.ru), то товар продают уже не единично, а тысячами штук, потому что десятки и даже сотни тысяч потенциальных клиентов заходят на эти ресурсы ежедневно. Но к этому можно прийти, когда у вас уже появляется некая торговая марка, рабочий продукт. Когда вы везете 10, 100 единиц, тратить время и силы на то, чтобы попасть на маркетплейс, не стоит. Большая вероятность, что вам просто откажут. Однако держать такие площадки в уме все же стоит – дальше мы еще к ним вернемся.