Страница 8 из 9
Но ни в коем случае не так: «А можно завтра?» – «Коне-ечно! И завтра, и послезавтра!» Почему это важно? Я видел, что человек звонит и назначает на завтра 12–13 встреч. День у него вылетает. Он думает: «А чего сегодня работать? У меня уже 13 встреч». И дает себе «отпуск», а на следующий день ни один человек не приходит.
Потому что за ночь люди перезагружаются. Они посмотрели новые сериалы, произошли какие-то события в жизни и семье, изменилось настроение и здоровье. Никуда он не пойдет! Вчера хотел, а сегодня не хочет.
Какие могут быть возражения на том конце телефонного провода? Первое: «Где вы взяли мой телефон?» Вы говорите: «Мы не только знаем номер вашего телефона, но даже видим вас сейчас». Прикольный бизнес. Почему не пошутить, если человек так реагирует?:) Хотя на самом деле не надо так говорить.
У нас Саша однажды попал на налогового инспектора. Причем звонил по Запорожью, а попал в Киев. И тот начал допрос: «Кто вы такой? Ваша фамилия и идентификационный номер?» А что? Мы же подарок предлагаем, не наркотики или что-то еще. Мы звоним и говорим: «Вам подарок!»
Как-то к нам с Ксенией подошла женщина, дала билет и сказала: «Дождитесь, вам позвонят». Звонят. «Здравствуйте! Артем?» – «Да». – «У вас жена Ксения?» – «Да». – «У вас автомобиль “Мицубиси Паджеро”?» – «Да». – «У нас для вас подарок. Вам нужно прийти в “Арена-Сити” и забрать его!» – «Можно узнать, какой подарок?» – «Это сюрприз». Но я все равно выудил информацию. Девушка говорит: «У нас поездка в Европу». – «Да ладно! Вы чего, какие Европы? За что?» – «Вот такой у нас подарок».
Я говорю: «Девушка, а можно откровенно? Мы тоже такую фишку делаем: звоним людям и подарки предлагаем. Наша цель – чтобы человек что-то купил либо стал партнером. А у вас?» Она отвечает: «А у нас только подарки раздаются». Я продолжаю: «Я сейчас в Запорожье, но обязательно приеду в Киев. Хочу посмотреть изнутри, как это работает».
Я приехал, она мне в назначенный день утром перезванивает и говорит: «Кстати, наша встреча будет идти три часа». – «Как три часа?» – «У нас обязательное посещение рекламно-презентационной кампании фирмы. Только после этого вы будете участвовать в розыгрыше подарков». Я говорю: «Спасибо, у меня нет трех часов. Вычеркивайте!»
И я туда не поехал, но, думаю, для многих фишка сработала. Раз я в этой индустрии, понимаю механизмы. Но если бы занимался, например, окнами, наверное, пошел бы. А что? Интересно – подарки.
Если человек спрашивает, где вы взяли его номер телефона, отвечаете: «Мы взяли его из открытых источников. Наш адрес такой-то, мы работаем до стольки-то, ваш консультант тот-то». Вы отвечаете на вопросы и дальше его рекрутируете. Не надо вступать в диалог!
Многие ребята делают ошибки: «Где вы взяли мой телефон?» – «В открытых источниках». Это неправильный ответ. Правильный: «Мы взяли его в открытых источниках. Наш адрес такой-то. Мы работаем… Ваш консультант…» Закрытый вопрос и закрытый ответ – неправильно. Потому что вы ответили и молчите, а ваша цель – получить от человека подтверждение, что он придет.
Очень важно отдавать подарки в офисе. Я не рекомендую делать это в кафе. Поэтому первая задача – найти ресурсы для открытия офиса. Без него вы далеко не уедете. Желательно, чтобы он был с отдельным входом и фасадом. Поверьте мне, инвестиции окупятся. Нет ничего хуже, чем офис где-то на шестом этаже, по коридору и через темную лестницу, по которой надо подняться и там удариться головой.
Так все пропадет. Поймите, если бы мы продавали фильтры для воды, где один клиент на тысячу, на офис можно было бы наплевать. А у нас продукт массового потребления, и важен каждый человек. Значит, необходимы все условия: нормальный вход, нормальное обслуживание, нормальный сервис.
Я уже сказал – вы не называете подарок. Говорите: «Это сюрприз» – с легкой улыбкой, как своему знакомому. И не надо дополнять: «Это сюрприз. Нам запретили говорить». Никто вам не запрещает, это действительно должен быть сюрприз.
Возражение: «Что мне нужно сделать, чтобы его получить?»
Говорите: «Мы взяли 50 телефонов из открытых источников и дарим подарки. У нас акция». Причем не «рекламная акция», а просто «акция».
Что делать, если человек пообещал и не пришел? Телефон – это конвейер. Вы просто помечаете номера тех, кто не пришел, и звоните им через два месяца. Наверное, они уже и не вспомнят, что им когда-то кто-то звонил и предлагал подарок.
Если кто-то начинает грубить, просто кладите трубку. Неадекватные люди будут попадаться – это статистика.
Если человек спрашивает: «А можно прийти с подругой?» – не нужно кричать, проявляя всю гамму эмоций: «Да-а! Конечно!» Говорите так: «Хорошо, я помечу, что вас будет двое». Понятно, что двое лучше, чем один, но вы должны сохранять лицо.
Если попадаете на мужчину, проговариваете то же самое: «Это косметическая компания. Вы можете сделать подарок жене, дочери, любовнице, маме». Кстати, когда звоните по телефону, вы даже не представляете, что это за человек. Просто слышите голос. Но поверьте, за подарками через весь город приезжали люди и на о-очень хороших машинах.
Проведение встречи
Построение отношений
Заходят люди и говорят: «Так, где мой подарок? Давай его, я поехал». Вы говорите: «Не-ет! Проходите, минут десять пообщаемся». Подарки таким людям не даем – это просто спуск, неликвид. Они не окупятся.
Есть push-маркетинг, когда вы звоните, навязываетесь и настойчиво приглашаете людей в бизнес. А здесь вы говорите: «Вот! Хочешь – приходи». То есть заманиваете человека, он сам заинтересован к вам прийти за подарком. Это pull-маркетинг, когда вы даете определенную приманку.
Как мы ловим рыбу? Она же не приплывает к нам сама. Мы делаем удочку, открываем книгу и читаем, в какую погоду лучше пойти на рыбалку. Достаем снасти, берем червячка или хлебушек для тех, кто подешевле. Закидываем и сидим, ждем. Рыба заглатывает, и мы ее вытаскиваем: «Иди сюда».
То же самое здесь. Говорим человеку: «Смотри, есть подарок – приходи». Он говорит: «Да, хорошо». Он уже заинтересован.
Запомните! На встрече прежде всего надо поговорить с человеком: «Здравствуйте! Я очень рад вас видеть. Проходите, присаживайтесь. Сейчас мы пообщаемся. У вас, кстати, два подарка». Вы можете сказать: мастер-класс, а потом – сам подарок. Но первым называйте мастер-класс. «Наша СПА-программа стоит 100 долларов». Вы должны придать ей ценность.
Человек, который задает вопросы на встрече, контролирует ситуацию. Запомните эту фразу, а лучше запишите. Вы можете начать с элементарных вопросов: «Чем вы занимаетесь? Вы родились в этом городе?» Это легкие вопросы, за которые можно зацепиться. «Ой, и я родился не в этом. Я – там-то. А вы?»
Вам нужно построить доверительные отношения с человеком. Главное – не подарок и не клиент, а именно отношения. Очень важный вопрос, который вы должны задать не первым, а пятым-шестым: «Вы когда-нибудь косметикой занимались? Как вы вообще с косметикой связаны?»
Мастер-класс
Все наши предыдущие действия – поиск телефонных номеров, звонки, проговаривание текста по телефону, назначение времени – вели к тому, что мы достигли своей цели – человек пришел. Что у него на уме? Давайте поразмышляем. Он идет и думает: «Для меня есть подарок». Еще у него есть сомнение: «Где-то меня должны кинуть».
С другой стороны, есть определенное количество людей – их немного, – которые когда-то занимались косметикой. Поэтому вопрос: «Вы когда-нибудь занимались косметикой?» может облегчить вам проведение встречи. Естественно, если занимались, вы интересуетесь: «А что? А как? Какие были результаты? Как вы были с ней связаны?»
Если не занимались, понятно, что перед вами «чистый лист». И вы делаете мастер-класс. Проводите человека, усаживаете. Для большего эффекта кладете белую бумагу, на которую все будет сыпаться. Чтобы все было отчетливо видно. «Не стыдно вам ходить со всем этим! Как вы до этого жили?! Посмотрите, что с вас сыплется, женщина! Просто ужас!!! Я даже не знаю…»:) Вы понимаете, что так говорить не надо.