Страница 7 из 12
Хотя лично для себя я выделил следующую формулу: “успех = экспертность + амбиции + управленческие навыки”. Опять же, и управление, и экспертность нужно «прокачивать».
Вот на этом и стоит сосредоточиться.
1. Какие компетенции у тебя есть? Например, «Я могу строить прибыльные бизнесы», «Я могу управлять проектами и выводить их на доходность», «Я могу писать хорошие тексты». Я умею продавать. Я быстро считаю.
2. Каких компетенций вам не хватает? Например, «Хочу научиться проводить продающие вебинары», «Хочу научиться делать автоворонки, которые заменят отдел продаж».
3. Что вы сделаете, чтобы их приобрести? Курсы, тренинги, стажировка в команде мечты? Какие действия вам нужно предпринять? Сколько времени и денег вам понадобится?
4. Какой первый шаг вы сделаете, чтобы повысить уровень необходимой компетенции?
Запиши ответы и начинай действовать.
Кейс:
Собственник строительной компании.
Точка А (с чего начали): 5 млн рублей, точка Б[1] (к чему стремится): 20 млн рублей, факт (итоговый результат): 151 млн рублей.
Собственник многое перекладывал на своих помощников. Увидел, как много есть современных технологий, которых он не знает, поехал учиться к Воронину.
Стало: «снял корону», начал лично встречаться с клиентами, применил принцип «дожатия», за час вычленил ключевые точки, которые приносили результат. В строительном бизнесе есть важный фактор под названием «время», который важнее денег. Потому как проект, выполненный за 1 год, – это плюс 50 % рентабельности, а за 2 года – минус 200 %, потому что накладные, операционные… В итоге, поняв мотивацию бизнеса и свою собственную, предприниматель взял и договорился об авансе на полгода раньше, получив 90 млн за один звонок. Отличный результат!
Итог: заработал 151 млн рублей.
Дополнительно: договорился о продаже двух объектов на сумму 40 млн долларов.
Он не «распылялся», а всего-навсего вычленил ключевые действия и выполнил их. На аттестации я всегда говорю: «Докажи, хвастаться-то мы все горазды». Так вот он принес выписку с расчетного депозитного счета. Убедил!
Часто отсутствие мотивации – это отсутствие энергии или вдохновляющей цели. Поэтому если хочешь, чтобы энергия была, то оторви задницу от дивана, поставь себе такую цель, чтобы драйвило, и посмотри, что тебя ограничивает. Для поднятия боевого духа примени одну из методик, описанных выше, и вперед, завоевывать цели, достигать то, что необходимо!
Вообще я часто говорю жесткие вещи, потому что, во-первых, когда ты говоришь мягким, обтекаемым языком, то твой месседж не доходит до людей. Во-вторых, мы все помним именно своих суровых учителей. В школе обязательно был такой преподаватель, к урокам которого ты точно был готов, правда?! И ведь есть же результат!
Глава 3
Цель
Сложнее всего начать действовать, все остальное зависит лишь от упорства.
Перед тем как двинуться вперед, надо изучить основы. Главный и очень простой вопрос, который стоит себе задать: «Какая у меня цель? Ради чего я вообще напрягаюсь-то?» А то получится, как у Сенеки: «Кто не знает, в какую гавань он плывет, для того нет попутного ветра».
Известный американский бизнес-консультант Стивен Кови в книге «Семь навыков высокоэффективных людей» сказал: «А что вы выбираете на каждый день: часы или компас?» Конечно, часы многим из нас кажутся важнее, ведь надо везде успеть. А компас ассоциируется только с походами и путешествиями.
А вот у Джека Воробья (простите, капитана Джека Воробья) был компас, но не простой, ориентирующий по сторонам света. Он указывал направление к самому большому желанию Джека, к его мечте. И не важно, сколько времени понадобится, чтобы добраться до цели. Главное – нужное направление. Вот тут и задумаешься невольно о расстановке приоритетов: что же важнее – время или правильное направление? Часы покажут, что опаздываешь на встречу, но не скажут, что партнер может сбить вас с истинного пути. Так что не забывайте о своем внутреннем компасе, который никогда не врет. Всегда сверяйтесь со своим указателем направления, не давайте другим дезориентировать вас.
Что служит компасом? Банальная вещь – цель. Но я всегда говорю: «Увы, без ТЗ результат – ХЗ». Все просто: если не понимаешь, какую критериально очевидную цель поставить, то это означает, что в жизни не существует роста, соответственно масштабирование невозможно.
Очень мудрую вещь сказал однажды мой партнер Александр Ручьев (президент компании «Мортон»): «Если ты ставишь долгосрочную стратегию, то ты не будешь размениваться на краткосрочные тактические выигрыши, даже если в текущем моменте тебе это несет доход, потому что вдолгую ты все равно проиграешь». Это означает, что цель должна быть глобальной, должна нести глобальные изменения, быть декомпозирована на задачи и, самое главное, приносить удовольствие и радость от того, что делаешь. А в каком случае цель приносит удовольствие и радость? Когда понимаешь, что ты даешь людям! Потому как масштабирование ради денег не стоит ничего; масштабирование же для того, чтобы вырасти в себе и вырастить себя, точно – «да».
Конкретный практический пример: у кого на первом месте ценностей любовь? Тем, у кого на первом месте любовь: как нам с точки зрения этой основной ценности развивать бизнес?
Правильно: любовь к клиенту, любовь к сервису, любовь к продукту, любовь к тому, что ты делаешь. А что такое любовь? Это отдача: энергии, заботы, ласки, это и есть духовная любовь. В любом случае ты даешь внимание как одно из проявлений любви и заботы. Как думаешь, если начнешь внимательно общаться с сотрудниками, что произойдет в компании?
Как минимум снизится текучка, увеличится КПД, они будут говорить: «Ну да, что-то заработная плата небольшая, но такой шеф – огонь: знает обо мне все, общается». Следующим уровнем идет осознанная любовь, когда это качество и его проявление транслируются осознанно.
Если же у тебя нет цели в жизни, то ты будешь работать на тех, у кого она есть, причем во всех смыслах этого слова: на сотрудников, партнеров, свою семью, на любых других людей. Ведь ты не будешь понимать, что для тебя хорошо на самом деле. Как понять, что ты развиваешься? Получаешь результат, потому что наша судьба – это действие, а не обстоятельство. Действие должно давать критериально очевидный результат в любых единицах измерения (рублях, килограммах, квадратных метрах). Это слова одного из моих учителей – Анны Семеновны Спиваковской, доктора психологических наук, заслуженного профессора МГУ.
Что такое рубли? Это – бизнес, изменения. Что такое кг? Это совокупность здоровья, в том числе массы тела, физической формы и энергии. Да-да, нет ничего смешного. Кому-то нужно набрать массу, кому-то похудеть и привести себя в порядок; все зависит от контекста, от имеющейся цели. Но движешься ты в ту или иную сторону, зависит от того, действуешь ли ты или нет, потому что действие должно рождать изменения. Как обычно происходит? «Я действовал, я пытался, я старался», – так говорят мне участники тренингов и разборов. А результатов-то нет. Почему? Потому что результат зависит от того, происходят какие-либо изменения жизни или нет. Если изменения заметны, если научишься их контролировать, то это означает, что ты получил инструмент, научился масштабированию себя и бизнеса. Становится меньше расходов? Отлично, все удалось. Если нет, то ты не развиваешься. Если эффективность улучшается, то развитие налицо. То же самое и с семьей, квадратные метры – это совокупность семейных обстоятельств.
1
Точка Б – персональный следующий уровень человека в бизнесе.