Страница 3 из 5
Особенности – это живое описание клиента, постарайтесь сделать его более детально, можно даже взять фотографию, подходящую под Аватар и описать конкретного человека. Вам нужно представить вашего Аватара в деталях.
К примеру:
Оля – молодая, симпатичная студентка. Любить вкусно поесть особенно сладкое. Планирует пораньше выйти замуж. Ей нравиться парень, который учиться в ее группе, она хочет ему понравиться. Но он не смотрит в ее сторону. Она считает, что у нее есть лишни килограммы, хочет похудеть, точно знает, сколько ей нужно скинуть. Раньше с похудением не сталкивалась, не представляет с чего начать.
Далее, прописываем ее потребности:
Иметь стройную, сексуальную фигуру. Хочет быть в центре внимания, ловить направленные на нее восхищенные мужские взгляды. Хочет иметь отношения и секс с парнем, который ей нравится. Выйти замуж.
Критерии:
Важно чтобы не было серьезных ограничений в еде. Без изнурительных диет.
Второстепенные критерии:
Хочет знать, как быстро и насколько можно похудеть.
Когда прописан аватар, мы видим чего хочет конкретная группа нашей ЦА. Ведь Оля на самом деле не хочет похудеть, она понимает, что ей НАДО похудеть. А хочет она быть в центре внимания, чтобы понравиться парню и в результате выйти замуж. Кроме того, она хочет, чтобы ее желание осуществилось без ограничений в еде и изнурительных диет.
В результате используя аватар клиента, мы можем сформировать индивидуальное УТП, для конкретной группы нашей целевой аудитории. И таких УТП будет несколько, для каждого аватара свое. Более подробно о составлении УТП, я еще буду писать на своем блоге, если вам интересная эта тема подписывайтесь на обновления здесь https://www.instagram.com/partner.ya.direct/.
Ситуация девушки-студентки кардинально отличается от ситуации 35 летнего мужчины с лишним весом. И хотя нужно им в принципе одно и то же, похудеть, хотят они совершенно разное. А чтобы качественно продать товар, его нужно предложить в ключе ценностей потенциального клиента.
Вот в таком ключе, составляете аватары своей ЦА. В результате используя аватары, вы сможете составить индивидуальное предложение для каждой группы вашей целевой аудитории.
А теперь подведем итог.
Определить целевую аудиторию нужно обязательно, от понимания своей ЦА зависит качество вашего уникального торгового предложения. А также конверсия ваших сайтов, стоимость рекламных кампаний и количество продаж.
• Для определения своей аудитории используйте следующую схему:
• Определяете общие признаки вашей ЦА.
• Разбиваете ЦА на категории
• Категории ЦА разбиваете на группы
• Подробно описываете каждую группу (составляете Аватар)
• При составлении Аватара, определяете: особенности, потребности, важные критерии и второстепенные.
Можно точечно показывать рекламу именно тем людям, которые заинтересованы в предложении. В соц. сети ВКонтакте и в контекстной рекламе можно настроить рекламу по всем критериям подбора ЦА, которые рассмотрели выше.
Когда знаешь данные о клиенте, более подробные, их можно использовать в удобном сервисе Segmento Target. В этом сервисе можно сегментировать клиентов с помощью заданных критериев. Сервис работает следующим образом, задаются критерии поиска людей в любой из популярных социальных сетей, критерии могут быть от общих, таких как возраст, пол, образование, до самых частных, как день рождения, интересы, активность в соц. сети и т. д. Чтобы оценить, насколько удобный сервис вам стоит самим воспользоваться тестовым периодом. Я делал рекламу для магазина по продаже сноубордов. Я хотел показывать рекламу людям, которых могла бы заинтересовать покупка сноуборда. Мне нужно было собрать список людей: 1) которые состоят в группе тематики сноуборда и горнолыжного спорта 2) которые состоят в группе тематики сноуборда и горнолыжного спорта, и у которых скоро день рождение 3) у которых в списке друзей есть люди у которых скоро день рождение, и они состоят в группе, тематики сноуборда и горнолыжного спорта. Третьему списку людей я показывал объявление с сноубордом, чтобы они подарили своему другу. Мы придумали предложение «Скидка 20 % на сноуборд. Подари другу». Первым двум спискам людей объявление с предложением: «Скидка 20 % на сноуборд. Смотри».
Такое нацеливание позволит эффективно показывать рекламу, сэкономить бюджет.
Еще одна интересная история про реальный опыт кейс художественной школы. Клиент открыл художественную школу, мы настраивали рекламу в интернете. Показывали рекламу только тем людям, которые живут, или работают рядом со школой, для того, чтобы им было удобнее поблизости зайти в художественную школу и посмотреть. Сделали предложение: «Мы открылись! Первое посещение бесплатно». Показывали рекламу женщинам. Это были девушки от 17 до 30 лет. Чтобы расширить целевую аудиторию, мы создали группу для пенсионеров, для женщин, которые находятся дома и у них много свободного времени, и им было бы интересно ходить на мероприятия. Девушкам-клиентам предложили покупать подарочные сертификаты, для того, чтобы они могли их дарить своим родителям. Предлагая купить сертификаты мы дали возможность дочерям сделать приятное своим матерям, и открыв новую группу для пенсионеров мы дали возможность пожилым людям проводить время вне дома с интересом. Так мы доставили удовольствие всем, и у нас появилась новая возрастная группа. На этом мы не остановились, и создали группу, в которую будут приходить мамы с маленькими детьми. В то время когда мамы учились рисованию, их маленькие дети занимались в детской группе и обучались азам рисования.
Для того чтобы узнать о новых группах ЦА, о бабушках, молодых мам, мы провели анкетирование наших клиентов. Благодаря ответам клиентов мы узнали о потребностях в нашей услуге других групп ЦА.
Так же, на примере, этой художественной школы мы придумали фишку «1+1 бесплатно». Думаю, многие согласятся со мной, иногда хочется заняться чем-нибудь новеньким, начать ходить в новые клубы, кружки, но одному скучно или чувствуешь себя белой вороной. Мы сделали такое предложение «1+1 бесплатно». А в первое посещение клиент может пригласить своего друга, подругу, и визит будет бесплатным.
Также пробовали еще «1+1 50 %», скидку 50 % получит человек, которого пригласили. Здесь примечательно, что они смогут ходить вдвоем, так гораздо интереснее, и плюс человек будет мотивирован тем, что получит скидку 50 % на первый месяц. Тоже любопытная тема, необходимо пробовать.
Для того чтобы узнавать, что нужно вашим клиентом, необходимо проводить анкетирование. Опрос-анкетирование – это другая тема, об этом расскажу позже в разделе использования лояльной программы.
Что вы можете дать вашим клиентам? После того как описали портрет клиента, необходимо подумать, какую ценность даете клиенту. Что получит клиент? Какую проблему решите? Какую проблему решает ваше предложение, услуга или товар?
То есть человек в первую очередь покупает не товар или услугу, он покупает решение проблемы.
Следующее, вы должны подумать, почему ценность вашего товара выше, чем цена? Практичнее будет разобраться с ценой и ценностью, если прибавить к цене ноль, и это будет ценностью вашего предложения. Напишите, что за эту сумму получит клиент, воспользовавшись вашим предложением. После того, как ответите на эти вопросы, необходимо подумать, как отстроиться от конкурентов. Чем отличаетесь от конкурентов? Почему именно у вас должны купить? На рынке очень много предложений. Недостаточно осознавать, что вы продаете полезный товар, оказываете нужную услугу. С таким пониманием есть еще очень много людей, которые делают аналогичные предложения на рынке. Для того чтобы от них отстроиться, вам необходимо понять, в чем ваша фишка. В чем ваше уникальное торговое предложение.