Бизнес как система

Повторюсь, речь идет о современном бизнесе, его технологиях и инструментах. Мы не будем говорить о коммерции формата «купил за тысячу – продал за полторы». Разумеется, не только новаторы имеют право гордо называть себя бизнесменами, но все же давайте договоримся, что серые, не несущие свежих идей и лишенные уникальности предприятия, такие, как продуктовые ларьки в спальных районах и штампованные автомойки, не имеют никакого отношения к тому, о чем пойдет речь в дальнейшем.

Почему построение карьеры в фитнес-клубах World Class выбирают лучшие в индустрии инструкторы?

Почему за любой франшизой Black Star очереди выстраиваются за год до открытия?

Почему молодой уроженец города Коврова приехал в Москву и за пять лет создал один из самых эффективных в России питомников растений?

Если финансовый успех «предпринимателя» основан на торговле из-под полы алкоголем после 23.00 или обманах на закупках, то вряд ли его заинтересует проработка продуктовой воронки или увеличение HR-привлекательности бренда. Идея такая: если вы готовы дочитать книгу до конца, чтобы усвоить новый подход и с его помощью модернизировать ваш бизнес или компанию, в которой вы работаете, и в итоге достичь квантового роста, то давайте начнем. Эта книга – именно то, что вам нужно.

Глава 1

Беда всех ремесленников

Простейшая бизнес-модель

У каждого предпринимателя на заре его занятий бизнесом в голове имелась интуитивная простейшая бизнес-модель. Брать деньги-Отрабатывать деньги. Повторяя это годами снова и снова. Условный Василий Петров приходил к следующему умозаключению:

«У меня есть старая BMW, и когда мне надоело менять один автосервис на другой из-за низкого качества работ и высоких цен, я самостоятельно капитально отремонтировал свою «старушку». Но я же не один такой! Наверное, сотни владельцев BMW страдают от тех же проблем, а я уже разобрался в них и мог бы помочь, ну, не бесплатно, конечно».

И вот, арендовав несколько гаражей в одном блоке, Василий из вчерашнего офисного сотрудника превращается во владельца собственного автосервиса «BMW ЛюксПром» и интуитивно действует по схеме «нашел клиента – получил деньги – выполнил работу и сдал ее». На первое время знакомые, их рекомендации и локальный спрос на услуги Василия способны обеспечить ему еду, крышу над головой и даже возможность сходить с девушкой в парк Горького, не боясь, что барышня захочет еще и зайти куда-нибудь перекусить.

Но нашему герою этого мало, и он решает освоить искусство маркетинга. Записавшись на бесплатный мастер-класс по продвижению в Instagram и начитавшись статей в интернете, Василий методом проб, ошибок и спущенных в трубу бюджетов находит стабильный источник лидов. Мысленно уже потратив ожидаемую рекордную прибыль, он набирает столько заказов, что теперь вынужден сутками пропадать в «мастерской», дабы не подвести клиентов. Кое-как справившись с первоначальным резким всплеском востребованности, Василий осознает, что его маркетинговая стратегия постепенно потеряла эффективность и грядущий месяц грозит обернуться максимальным провалом по доходам, да еще и, как назло, квартал подходит к концу, а значит, подоспело время платить налоги.

Что делать? Снова окунуться в маркетинг? Но тогда уже взятые заказы не будут выполнены в срок.

Снова запереться в «мастерской»? Но денег от этого не прибавится, и поток клиентов со временем только сократится. Нанять новых механиков, помимо себя самого, и обучить их? Но он уже однажды потратил на них кучу времени, а те, почуяв легкие деньги, ушли и открыли свой автосервис через дорогу, напротив. Да даже если он и наймет других, все равно расходов станет еще больше, а прибыль будет даже ниже, чем прежде! Если самому сконцентрироваться на поиске клиентов, то не получится толком обучить новичков, и качество работ пострадает, а ведь именно качество – основная фишка бизнеса Васи!

Замкнутый круг! И именно то, как Василий сможет из него выбраться, определяет его дальнейшую судьбу бизнесмена. Ибо все, что происходит до этапа, на котором рост компании без роста емкости бизнеса становится невозможен, является не более чем предпринимательством и ремесленничеством. Причем, даже будучи ремесленником и делая свое дело хорошо, можно зарабатывать и 100, и 200, и 300 тысяч, а в случаях если вы обслуживаете премиум-сегмент, ваши заработки могут доходить и до миллиона. Но важно понимать, что и у предпринимателя, и у ремесленника есть свой «потолок», в то время как в настоящем системном бизнесе такого ограничения не существует. Потолок этот является Личной Потребностью в деньгах. И тут наш герой, заработав рекордную сумму, начинает, что называется, «играть с дном» – покупая новые тачки, квартиру, залезая в кредиты, сочиняя себе виртуальных крокодилов, которые бегут за ним, – работает все больше, чтобы обслуживать, как белка, колесо, которое сам же для себя и построил. Брать деньги – Отрабатывать деньги. Снова Брать деньги – Отрабатывать деньги. И так пока не купит себе машину и жилье, потом – не обеспечит жену и детей, и вот бизнесмену уже стукнул полтинник, а вроде еще вчера он был в расцвете сил.

ПЕРВОЕ, ЧЕМ ВЫ КАК ВЛАДЕЛЕЦ КОМПАНИИ ЗАНИМАЕТЕСЬ В ЛЮБОМ СЛУЧАЕ, – ЭТО «ОТРАБОТКА ДЕНЕГ», ТО ЕСТЬ ПРОИЗВОДСТВО СОБСТВЕННОГО ПРОДУКТА ИЛИ ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ УСЛУГ.

Основным «грехом» современных бизнес-гуру можно назвать «ложную надежду». Они не лгут вам в лицо, но далеко не каждый скажет вам, что при построении системного бизнеса вам первое время в любом случае придется много и часто тащить компанию «на своем горбу», руки могут опускаться, а глаза не всегда будут гореть так же сильно, как на старте. И даже если вы выстроите идеальную, отлаженную как часы систему, весьма вероятно, что в какой-то момент внешние обстоятельства пошатнут ее структуру, и вам снова придется на своих плечах ощутить всю тяжесть расширения бизнеса. Но тем не менее выход из предпринимательства/ремесленничества в настоящий бизнес возможен, хотя и не без труда. Внушительный начальный капитал и возможность работать первое время в минус значительно облегчат задачу, но имейте в виду, что те, кто привык работать в минус, очень редко учатся работать в плюс. Поэтому будьте готовы…

Придется пахать именно над построением, причем строить сложнее, чем просто работать! Поэтому построения избегают почти все. Для этого нужны концентрация и реинвестиции в инструменты, команду, технологии и, конечно, маркетинг!

Как я уже сказал выше, теоретически системный бизнес не имеет потолка, а если быть точнее, то он ограничен лишь амбициями и навыками его создателя, – значит, всегда может расти вглубь или вширь. Я сравниваю бизнес с руслом реки, потоком, вокруг которого в дальнейшем и строится система.

Поток в бизнесе можно представить основной денежной цепочкой вида:

маркетинг – продажи – получение денег – качественная отработка денег

Или:

закупка/производство – маркетинг – продажи – получение денег – отгрузка

Весь персонал, не вовлеченный в этот поток напрямую, можно назвать «административным», и до того момента, как данная цепочка не будет построена, проверена и отточена солидными объемами с точки зрения прибыли и отработанных денег, вести активный поиск и найм людей на административные должности не имеет смысла. Отсутствие стабильного потока – это следствие неэффективной аналитики и прогнозирования. Пока поток не наберет постоянную силу, а вы не научитесь управлять им, любой «обслуживающий» сотрудник станет для вас обузой и лишней статьей расходов, в то время как вашей главной задачей на данном этапе является максимальная прибыль при минимальных расходах.