Убеждение

Им нужно почувствовать реальную проблему. И почувствовать, как ваши слова вписываются в общую картину. К примеру, некоторые люди (с функциональным стилем общения) объясняют что-то через пошаговый процесс. Они начинают с точки А, затем идут к точке Б, затем В, Г, Д и так далее. Если вы человек интуитивный, такое объяснение покажется вам скучным до слез. И, возможно, даже захочется спастись бегством через ближайшее окно. Вам не терпится сказать: «Понятно, понятно, какой же вывод вы сделали? В чем мораль сей истории?»

Один из неоспоримых плюсов интуитивного общения заключается в том, что вы общаетесь быстро и по делу. Вы человек действия. Вы спешите ухватить быка за рога. К тому же вы прекрасно воспринимаете масштабные идеи и мыслите нестандартно. Вам нравится бросать вызов общепринятым принципам, опровергать мифы и традиционные убеждения.

Людям с интуитивным стилем общения не хватает терпения, когда они попадают в ситуацию, требующую внимания к деталям. Поэтому они рискуют упустить важную информацию и, следовательно, принять неверное решение. Как правило, интуитивным людям сложнее всего общаться с теми, кто предпочитает функциональный стиль. Это как говорить по-испански с тем, кто говорит по-японски. Очень сложно. Интуитивным людям тяжело достичь взаимопонимания с теми, кто делает акцент на процессе, методичности, пошаговой работе и деталях.

Определите стиль общения собеседника и терпеливо объясните ему вашу мысль, и в то же время напомните ему общую картину. Это ускорит общение или, по крайней мере, позволит резюмировать часть информации, так что скучно вам не будет.

Функциональное общение

Вам нравятся процесс, детали и соблюдение сроков. Вы внимательны к мельчайшим подробностям. Вам также нравится передавать информацию поэтапно. Ничто не пугает вас так, как риск упустить деталь. Вы считаете, что если не хватает конкретного элемента, то решение окажется неверным. Вас это очень пугает.

Если вы мыслите функционально, то ваше преимущество – внимание к нужным деталям. Как правило, хорошо информированные решения имеют больше шансов на успех. Поскольку вы досконально прорабатываете детали, всё на месте, ничего не упущено. Когда вы в группе, на работе или в политической ситуации, люди часто обращаются к вам как к человеку, который способен грамотно реализовать программу. Почему? Они доверяют вашему вдумчивому отношению к процессу и деталям. Они знают, что вы не станете срезать углы и искать простые пути.

Еще одно преимущество функционального общения – вы можете принести значительную пользу своей группе, сыграв роль «адвоката дьявола». Вы ведь владеете всеми деталями. Следовательно, знаете все потенциальные слабые места. И можете обговорить разные сценарии и заставить команду думать, чтобы подчеркнуть преимущества и исправить несовершенства проекта.

Серьезный недостаток такого стиля общения в том, что вы кажетесь скучным и медлительным. Понимаете, большинство людей не располагают свободным временем. В наши дни, в наш век Интернета и скоростного общения, у людей развилась функциональная версия СДВГ. Мы хотим получать факты в коротком, резюмированном виде. Нам не нравится, когда всё разжевывают. Насколько возможно, мы предпочитаем готовые решения – не задумываясь, хорошо это или плохо.

Если вы общаетесь в функциональном стиле и увязли в деталях, то потеряете внимание аудитории. Особенно если вы общаетесь с теми, кто предпочитает общую картину и интуитивный стиль. Им не нравится разбираться в деталях. Они выслушают «вступление», а затем попросят вас пропустить середину и перейти сразу к выводу. Подробности их совершенно не волнуют.

Как же действовать в подобной ситуации?

Поскольку вы владеете деталями и знаете общую картину, вы можете дать достаточно информации, чтобы обогатить вступительную часть, и ровно столько деталей, сколько нужно для убедительного вывода, – и закончить на этом. Ничего лишнего. Знаю, это тяжело, потому что вам хочется копнуть глубже. Вы мечтаете добраться до сути внутренних процессов, проанализировать статистику, данные и цифры. Однако придется сопротивляться этим искушениям. Постарайтесь ограничиться лишь той информацией, которая необходима для формулирования вашего предложения, затем сразу объясните, зачем это нужно людям, и представьте вывод и только три основных фактора, которые подтверждают ваш вывод. Изъясняйтесь коротко, старайтесь заинтересовать людей.

Личностное общение

Если вам свойственен личностный стиль общения, вы цените эмоциональный язык. Общаясь с людьми, вы стараетесь максимально прочувствовать именно человеческую взаимосвязь, это вас мотивирует. Вы используете личностную связь как способ выяснить, что думают люди. Для вас важно понять не только их мысли, но и чувства. Вы умеете слушать, обладаете качествами дипломата. Вы способны сгладить конфликтные ситуации и, как правило, заботитесь о «здоровье» своих многочисленных отношений. Вас действительно заботят люди, вам нравится представлять себя на их месте и чувствовать то, что чувствуют они.

Неоспоримое преимущество личностного общения – склонность выстраивать по-настоящему глубокие личностные отношения. Вы добиваетесь колоссальной личностной близости. После общения с вами у людей остается чувство, что вы действительно понимаете их. Вы – клей, который удерживает ваш социальный круг. Люди бегут к вам за советом. Общение с вами мотивирует их. Вы играете роль духовного центра для друзей и родственников.

Однако у этого стиля есть один серьезный недостаток: вы принимаете всё слишком близко к сердцу. Кроме того, вы думаете сердцем, а не головой. Некоторые логические доводы вы легко отметаете в сторону, сбрасываете со счетов или делаете необоснованные допущения, а это может привести к катастрофическим решениям. Особенно в общении с людьми, которые уже подпортили себе репутацию.

Вы готовы встать на сторону человека в тех ситуациях, когда логическое мышление подсказало бы: «Постой-ка, этот человек не раз ошибался, зачем давать ему еще один шанс?» И не удивительно, что в случае неудачи вы чувствуете, будто вас предали. Вы часто смотрите на мир сквозь розовые очки, хотя он совершенно этого не заслуживает.

Если вы склонны к личностному общению и вам нужно построить отношения с аналитиком, придется отстраниться от своих чувств и сосредоточиться на цифрах, о которых он говорит, и попытаться осознать логические связи в информации, которой он делится. Конечно, любую информацию можно привязать к человеческим отношениям, иначе она кажется холодной и безличной, но постарайтесь свести это к минимуму. Иначе собеседник-аналитик сочтет, что вы принимаете решения, опираясь исключительно на эмоции, а не статистику, данные и логику (что намного разумнее, с его точки зрения).

Вы можете определить свой стиль и стиль людей, с которыми вы чаще всего общаетесь?

Говорите на том языке, который понятен людям, чтобы сформулировать свою мысль и затронуть то, что для них действительно важно. Иначе ваш язык покажется им тарабарщиной, а ваши методы убеждения обречены на провал.

Глава 5. Симпатия как связующее звено

Когда-то давно я работал личным тренером. С технической точки зрения я был выше среднего уровня. Я знал больше, чем многие тренеры, и мог составить такой план упражнений, что люди потом на ногах не стояли… в хорошем смысле. Однако многие тренеры знали больше, чем я, но не могли добиться успеха.

Главная задача личного тренера – мотивировать человека и помочь ему пройти через весьма неприятные испытания. Это отличается от профессионального контекста, когда, к примеру, вам не хочется заполнять очередную таблицу и вы ночами не спите из-за этого; тут вам предстоит физическое испытание – да такое, что вам будет тяжело встать с постели на следующий день.

Но мои клиенты никогда не испытывали проблем с мотивацией, потому что я им нравился. Мы были на одной волне, и моя основная задача заключалась в том, чтобы шутить и смешить их на протяжении всей тренировки. Они делали свои подходы и повторы, и сама тренировка казалась дополнением к веселому общению между нами.