Убеждение

Разве каждое собеседование заканчивается удачно? Конечно, нет. Так что нельзя ожидать, что вы убедите 100 % людей в любом контексте.

Если не брать в расчет поистине исключительные случаи, эти люди не изменят свою точку зрения. Вычеркните их из списка и направьте свои усилия на тех, кто открыт и поддается убеждению. Чем быстрее вы наткнетесь на отказ, тем лучше; это позволит не терять время зря, а обратить внимание на тех, с кем у вас больше шансов и кто действительно важен.

Итак, что же нам делать с этим фактом? Попробуем определить, чего же мы ищем – как понять, открыт человек для ваших слов или вы тратите время впустую, пытаясь убедить его?

Как узнать, что человек поддается убеждению

Ответы на перечисленные вопросы подскажут, стоит ли вообще тратить время на убеждение или нет.

• У человека есть способности или возможности сделать то, что вы предлагаете?

• Ваше предложение поможет ему достичь его личной цели?

• Ваше предложение соответствует особенностям его личности?

• Он открытый и непредвзятый?

• Он раньше поддерживал похожие предложения?

• Его интересует только сегодняшний день или он способен обдумать долгосрочные цели?

• Насколько он объективен?

• Он руководствуется разумом или эмоциями?

• Какую выгоду он получит, если поддержит вас?

• Чем ему придется пожертвовать, если он поддержит вас?

• Согласившись с вами, он удовлетворит свои вторичные потребности?

К счастью, людей, поддающихся убеждению, намного больше, чем вы думаете. Многие считают, что убеждать стоит только тех, кто уже выразил позитивные намерения относительно чего-либо. Однако в эту категорию входят также люди, у которых недостаточно информации. Они сомневающиеся. Важно точно определить группу людей, которую можно убедить в кратчайшие сроки. Следующий шаг – проанализировать контекст и подход, который позволит убедить тех, кто поддается убеждению.

Что мне это дает?

Любой торговец подтвердит, что, чтобы удачно продать товар, нужно поставить себя на место другого человека. Акцентируйте его внимание на выгоде покупки или решении конкретных проблем и трудностей, с которыми он столкнулся. Другими словами, объясните, что ему это дает.

У всех людей, независимо от опыта, внешнего вида, образования и воспитания, есть два общих момента: все мы умрем и все мы эгоисты.

В той или иной степени каждый хочет знать: «Что мне это дает?» И поскольку этот вопрос мучает практически всех, чтобы убедить тех, кто поддается убеждению, нужно подойти именно с этой стороны. Многие потерпели неудачу, потому что акцентировали внимание на характеристиках предложения или решения. Это никому не интересно и абсолютно никак не влияет на убеждение.

Подчеркните, что действуете и в их интересах, когда предлагаете людям поддержать вас, вместо того чтобы объяснять реальные причины вашего предложения. Последний вариант выгоден только вам, а первый выгоден тем, к кому вы обращаетесь.

Чтобы получить желаемое, нужно сначала дать людям то, чего они хотят. Ставя их на первое место, вы заботитесь о собственных потребностях. Обратите внимание, что большинство вопросов, которые мы перечислили, прямо или косвенно призваны выяснить, соответствует ли ваше предложение эгоистичным потребностям людей.

К примеру, нужно принять простое решение – в каком ресторане поужинать. Прежде всего, вас интересует близость ресторана к дому этого человека; насколько он любит данную кухню; упоминал ли он раньше, что хочет сходить туда; насколько там дорого; насколько удобно доехать и т. д.

Важнейший фактор убеждения – страх упустить выгоду: помогите людям быть эгоистами. Это еще одна причина сосредоточиться только на тех, кого можно убедить.

Вот, что нужно знать о тех, кого невозможно убедить (по крайней мере, вам): вы никогда не сможете дать им то, что им нужно, или же они не могут себе представить, что вы принесете им пользу.

Вспомним, как Эйнштейн определял безумие: снова и снова производить одни и те же действия и ждать другого результата.

Это безумие – пытаться убедить тех, кто не принимает вас. Это никак не связано лично с вами, и целиком и полностью связано с ними. Если вы способны объективно доказать ценность ваших слов и заставить их признать это, возможно, вам удастся обойти их защиту. Но пока вы не научились этому, нужно тратить свои силы на тех, кто восприимчив, и на тех, кто жаждет информации, и превращать их в ревностных поклонников вашей идеи! На каждого человека, которому не понравится ваш метод убеждения, найдется минимум один человек, в сердце которого вы найдете отклик.

Сила воли и убеждение

И в завершение несколько слов об известных диктаторах – Фиделе Кастро и Иосифе Сталине. Наша сила воли не безгранична. Легко отказаться от пончика один раз, но, если этот пончик постоянно маячит у вас перед глазами и люди неоднократно предлагают его съесть, в конце концов, устав сопротивляться, вы сдадитесь.

Кастро и Сталин любили проводить совещания в четыре часа утра, потому что люди чувствовали себя изможденными, их сила воля ослабевала, они мечтали только об отдыхе. Они быстрее соглашались на любые предложения, потому что хотели вернуться в кровать и спасти остаток ночи. То есть в такой момент они стремились как можно быстрее получить право на долгожданный сон, и их желание пересиливало любые возражения, которые вызывали те или иные предложения.

Вероятно, не каждый человек поддастся вашим уговорам, но вы можете «подловить» его в тот момент (или специально создать такую ситуацию), когда усталость и измотанность сработают в вашу пользу.

Глава 3. Эмоциональный долг

Один из самых эффективных методов убеждения – использовать закон взаимности. В кафе недалеко от моего дома работает бариста, которая периодически угощает меня бесплатным круассаном – примерно раз в две недели. Мелочь, но она показывает, насколько я люблю это кафе. Уверен, она делает это, потому что я – знакомое лицо, которое иногда веселит ее шутками. Она начинает готовить мой заказ, как только видит меня в очереди.

Сомневаюсь, что у нее есть корыстные цели, – она просто добавляет капельку радости в мой день. Поэтому когда она предложила мне участвовать в благотворительности, которой она занимается, я сразу согласился. Почему? Из-за эмоционального долга, конечно же, но в основном я хотел показать, что ценю всё, что она делает для меня.

Закон взаимности встречается на каждом шагу. Когда кто-то делает что-то хорошее для вас, даже мелочь, вы почти всегда чувствуете желание ответить тем же. И даже если ваш ответный жест намного превышает ценность его поступка, вы не станете колебаться, потому что в любом случае сравняете счет. Это позитивный вариант правила «око за око».

Человеческой природе свойственно чувствовать себя в долгу перед теми, кто делает нам добро, и мы почти инстинктивно говорим: «В следующий раз – моя очередь» – или что-то похожее. Почему?

Можно назвать две основные причины. Во-первых, принято добром отвечать на добро. Именно так вы демонстрируете свои личные качества и соответствуете щедрости и доброте, которую проявили по отношению к вам. То есть это желание отвечать ожиданиям окружающих. Во-вторых, никому не хочется казаться неблагодарным или, того хуже, слепым и забывчивым.

В любом случае, если вы, как лидер, делаете что-то для людей, то сможете использовать их эмоции для успешного убеждения.

Закон взаимности эффективен потому, что действует на уровне подсознания. Зачастую люди даже не подозревают, что участвуют в круговороте обоюдополезных дел. Они могут и не осознавать, что, реализуя свои внутренние стремления, они на самом деле действуют в ваших интересах. Они знают только одно – им хочется доверять вам и следовать за вами.