Страница 7 из 8
Из описанного примера видно, что, несмотря на то, что новый магазин привлек в данное торговое место дополнительных клиентов и увеличил общую торговлю в полтора раза, его прибыль оставляет желать лучшего. При том, что прибыль первого магазина упала со 122000 руб. до 50000 руб., прибыль второго еще меньше и составляет смешную сумму 22000 руб./мес., ради которой не стоило и заморачиваться с открытием. И это – я повторяю – в июне, то есть в разгар пивного сезона. Остается только предполагать, какая судьба ждет такой магазин зимой.
Из изложенного можно сделать вывод о том, не всегда тот кусок пирога, который вы сможете откусить, будет Вас устраивать. Нужно очень тщательно анализировать потенциал торгового места с учетом всех работающих в ближайших окрестностях аналогичных магазинов.
Еще пример. Магазин работает очень хорошо: по вечерам очереди, иногда очередь хвостом выходит на улицу. Средняя выручка: 250-300 т.р. в неделю. Ассортимент – 20 сортов пива. Рядом – в 20 метрах, становится конкурент на немного меньшей площади с ассортиментом в 8 сортов пива. Логика его примерно такова: у меня аренда меньше, мне много не надо, откушу чуть-чуть и достаточно.
Не знаю, потрудился ли такой бизнесмен посчитать примерно сумму, которая бы его устраивала, но допустим, что посчитал. Итак, при затратах: 25000 руб – аренда, 30000 руб. – з/п, 10000 руб. – коммуналка (даже не берем в расчет налоги) он планирует среднюю выручку 15000 руб./день и маржу в 28%. Что мы имеем? Валовая выручка: 450000 руб/мес., Валовая прибыль 450000х28%=135000. Чистая прибыль: 135000-65000=70000 руб/мес. Цифры вполне реальные, не так ли? Откусить меньше половины – это же вполне реально?
И что мы имеем в действительности? Средняя выручка нового магазина вместо планируемых 15000 руб./день составляет всего-навсего 5000 руб./день, что далеко не перекрывает расходы, т.к. точка безубыточности магазина находится примерно в районе 10000 руб./день.
Почему магазин не вышел на плановую мощность? Ответ прост: не дотянул. Его ассортимент оказался неинтересен клиентам. Он пытался снижать цену, но эта затея провалилась и не привела к увеличению потока покупателей. У него не оказалось аргументов, он не смог объяснить клиенту, почему тот должен зайти к нему, а не к конкуренту. И математика наткнулась на реальность не в пользу математики. Как говорится «гладко было на бумаге, да забыли про овраги».
Почему я так подробно об этом? В настоящее время конкурентная борьба является основным препятствием к развитию в данном сегменте торговли. Пивной бизнес привлекает множество мелких предпринимателей именно кажущейся простотой открытия и последующей работы, а также небольшими первоначальными затратами. Кроме того, пиво само по себе – товар достаточно привлекательный. Многие мужчины-предприниматели сами любят пиво и действуют по принципу «не догоню, так согреюсь». То есть, получают удовольствие от процесса торговли пивом, что само по себе похвально, но еще не достаточно для того, чтобы прилично заработать.
В бизнесе, как и в жизни, очень важно выделяться, критически важно обойти конкурента в чем-то, в идеале – во всем. Если вы ставите рядом точно такой же магазин – вы только по форме повторяете его. По содержанию же он может быть намного лучше, и Вы этого с первого взгляда не заметите: он может иметь скидки на товар, которых у Вас нет; он может работать с поставщиками, которых Вам только предстоит узнать в будущем; он может иметь лояльных клиентов, степень лояльности которых такова, что их очень трудно от него «отодрать» и т.д. Поэтому пословица «семь раз отмерь, один раз отрежь» как нельзя лучше подходит к анализу конкурентной ситуации.
Что делать, если конкурентов нет? Ну, во-первых, можете себя поздравить – Вы нашли месторождение и нужно его срочно разрабатывать. Вместе с тем (и я уже говорил об этом выше) нужно глянуть в корень и задать вопрос: а готова ли местная «публика» к моему продукту?
Есть регионы с мусульманским населением, в которых открытие подобного магазина может быть весьма проблематично. Есть местности, где разливное пиво может быть воспринято как излишество. Зачем платить больше, если бутылочное (баночное) нас вполне устраивает, к тому же оно дешевле? Второе касается глубинки с низкими доходами. Хотя, справедливости ради стоит сказать, что разливное пиво уже оценили почти везде.
В заключении данного раздела хочется еще раз подчеркнуть его важность. Найти хорошее помещение – это первое, что нужно сделать, и самое главное. Вас не спасут никакие ухищрения, если вы ошибетесь с местом. Потребуются месяцы, возможно – годы, чтобы сделать «плохое» место «хорошим». Этого времени у Вас нет, да и не стоит оно того. Наша задача – начать получать прибыль как можно быстрее, в идеале – с первого месяца работы.
Как Вы, наверное, заметили, восемь из десяти признаков хорошего помещения связаны с его месторасположением. И неспроста.
Месторасположение пивного магазина, является основной причиной его успешности. Ну, или неуспешности, естественно. Любой, кто занимался розничной торговлей, скажет, что коммерческий успех магазина в первую очередь зависит от его локации. «Location! Location! Location!» – как говорят проклятые американцы, будь они неладны. Но ведь знают же, о чем говорят.
Если вы неверно выберете место для будущего магазина, все остальное уже, скорее всего, не будет иметь значения, все(!) труды по его открытию и раскрутке пропадут втуне, а деньги будут растрачены зря. К сожалению, это грустная реальность, основанная на многочисленных фактах. Правильно выбранное место означает, что магазин расположен удобно для покупателя, а удобство в условиях насыщенного (а порой и перенасыщенного) рынка является тем козырем, который порою бьет все остальные.
Хорошее место «простит» Вам многие промахи, плохое же не оценит никаких Ваших преимуществ. Оказаться в нужное время в нужном месте – вот задача, правильное решение которой принесет деньги.
И еще один момент. Грамотный предприниматель должен не только оценивать работающих конкурентов, но и предвидеть появление новых. Это довольно просто: посмотрите вокруг. Если вы планируете открываться в новом микрорайоне, в котором сдается много торговых площадей – ждите конкурентов. Они непременно появятся, это вопрос времени. И то, что вы даже откроетесь раньше всех, не даст вам большого преимущества. Иногда в новых районах плотность пивных магазинов такова, что вообще непонятно, как они там работают. В каждом доме по два, а то и по три магазина, полсотни на микрорайон – и они продолжают открываться! Справедливости ради стоит отметить, что некоторые из них бывают довольно успешными. Но как по мне, так это слишком сложный путь, а Вы решайте сами.
Еще одна проблема новых районов – неполное заселение уже построенных домов. В условиях нынешнего кризиса квартиры продаются не так быстро, и когда заселится Ваш микрорайон, не всегда понятно.
Посчитать потенциальных клиентов в таком микрорайоне тоже довольно проблематично. В общем, есть трудности. Мне больше по душе уже заселенные районы, где не планируется строительства жилья, где все дома заселены на 100%. В этом случае появление конкурентов менее вероятно, хотя, как показывает практика, в хорошем месте они все равно появятся несмотря ни на что. Это обусловлено ротацией в уже действующих торговых площадях. Обязательно кто-нибудь закроется или переедет, и помещение освободится. А еще бывает так, что прямо рядом с Вами квартиру на первом этаже неожиданно продадут и переведут в нежилой фонд. Вот оно и незапланированное торговое помещение.
Но все-таки, в заселенном районе у вас несколько больше шансов раскрутиться без чрезмерного давления конкуренции.
1.4. Помещение в торговом центре
Отдельно следует рассмотреть такой вариант, как открытие магазина в торговом центре.
Какими бывают торговые центры?
Первый вид – это крупный многоэтажный торговый центр непродовольственного направления. Часто такие центры расположены в центральных частях города. Аренда в них высока, из товара в основном представлена одежда. Жилые массивы вокруг таких торговых центров, как правило, отсутствуют, потому нам они не интересны.