Страница 1 из 32
Джей Хейнрикс
Убеди меня, если сможешь
Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа
Посвящается Дороти-младшей и Джорджу. Вы победили
© Соков В.Ю., перевод на русский язык, 2019
© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2019
Предисловие
Пожалуй, не так уж много сыщется на земле людей, которые могут сказать, что Джон Куинси Адамс изменил их жизнь. Те, кто всё же может так сказать, достаточно умны, чтобы держать это сведение при себе. Мои друзья говорят мне, что и мне не стоит писать о моей страсти к риторике, трёхтысячелетнему искусству убеждения.
Джон Куинси Адамс изменил мою жизнь, представив мне риторику.
Извините.
Много лет назад я бесцельно бродил по библиотеке Дартмутского колледжа, перебирая случайным образом книги, и в дальнем углу рядов я увидел большой раздел, посвящённый риторике – искусству убеждения. На уровне моих глаз стоял пыльный бордовый том авторства Адамса. Я открыл его и словно бы очутился в раю. Я держал в руках сокровище.
В томе были приведены лекции по риторике, которые Адамс читал студентам Гарвардского университета с 1805 по 1809 год, когда он был сенатором Соединённых Штатов, периодически перемещавшимся между Массачусетсом и Вашингтоном. На своих первых занятиях этот пузатый тридцативосьмилетний лектор с признаками начинающегося облысения призывал своих заворожённых молодых слушателей, чтобы те почерпнули «неизъяснимое богатство древнего наследия античного ораторского искусства, которое способно подчинить себе разум слушателей и даже предоставить бразды правления государством тому, кто этим богатством овладеет». Мне это больше напоминало гипноз, чем политику, что выглядело довольно круто и чем-то напоминало фильм «Маньчжурский кандидат».
В продолжение последующих лет, когда я читал про риторику всё, что только мог, я пришёл к осознанию одной истины: язык Адамса казался античным, но те силы, которые он описывал, вовсе не казались чем-то древним и неактуальным. Риторика – это не просто искусство изящно говорить, это больше, чем «использование слов… для оказания влияния или убеждения», как её описывает Словарь Уэбстера. Риторика, помимо прочего, учит нас спорить, не проявляя злобы. Ещё она открывает доступ к каналу такой социальной силы, о существовании которой я прежде не знал.
Можно сказать, что риторика заговорила меня.
Предисловие к новому изданию
Когда я начал писать эту книгу с десяток лет назад, моя жена думала, что из меня наконец начала выходить эта риторическая зараза. Увы. С тех пор риторика стала частью меня. Я углубляю свои познания в этой области каждый день: в Skype-звонках со студентами, во время лекций в различных учебных заведениях и в процессе моей консультационной работы. И главное – моё странное увлечение риторикой оказалось по-настоящему полезным. Книга «Спасибо, что спорите» была переведена на 11 языков. Она вошла в стандартную программу углублённых курсов английского языка в старшей школе, её изучают в тысячах колледжей и юридических школ – благодаря этому газета New York Times назвала её бестселлером в области образования.
Полезность, впрочем, заключается не в этом. Я вижу, как риторика проникает в жизни ярких представителей молодого поколения, и это даёт мне надежду, что будущее нашего далёкого от совершенства общества будет лучше, чем настоящее. В эпоху продажных СМИ, грязной политики, безликого общества и пустого образования риторика даёт реальный шанс вырваться из этой ямы. Ну, или она показывает, как вернуться к продуктивным диалогам, благодаря которым была создана капиталистическая демократия.
Да и даже моя собственная семья считает, что риторика полезна в жизни. Выдержав мои риторические разглагольствования, продолжавшиеся в течение всего их детства, мои дети сейчас сами стали завзятыми риторами. Хотя на протяжении большей части этой книги они остаются подростками, сейчас они уже являются полноценными членами общества с осмысленными и оформленными взглядами на вещи. Дороти-младшая, работающая медсестрой в вашингтонской больнице, ухаживает за пациентами, перенёсшими операцию по трансплантации органов. Джордж преподаёт историю в старшей школе в городе Сан-Валли в штате Айдахо. Он также ведёт специальный курс по аргументации, в котором он руководствуется этой книгой. Мои дети знают, как спорить, не проявляя злобы. Моей жене, Дороти-старшей, навык убеждения пригождается в её деятельности в медицинской школе и крупном медицинском центре, где она фактически руководит фандрайзингом.
Читатели, я думаю, тоже не остались в проигрыше. Мне необыкновенно приятно узнавать от своих читателей, что те применяют средства, которые я привожу в этой книге. Они часто просят меня рассказать о моих любимых риторических приёмах. Могу сказать, что с недавнего времени я всё чаще стал использовать метод согласия – практику, предполагающую, собственно, согласие с мнением оппонента. Это средство разряжает напряжение лучше, чем любое другое.
Читатели и педагоги просили поделиться советом, касающимся практических навыков, которые могут помочь, например, во взаимодействии с грубым человеком или в написании эссе. В это издание включены две новых главы, посвящённые обоим примерам, а также одна глава, в которой раскрывается тайна тропов – необычных приспособлений, способных выстраивать целые миры, обогащающих поэзию и манипулирующих мнениями голосующих.
Я убрал из этого издания все устаревшие отсылки к поп-культуре, но всё, что касается «Симпсонов», оставил. Я считаю, что не существует более яркого примера логических несовершенств – просто потому, что весь сериал завязан на искривлении логики.
Во время работы над рукописью этой книги я наблюдал поразительный политический рост Дональда Трампа. Многие голосующие уважали прямолинейность и бескомпромиссность его политической риторики. Предвыборная кампания Трампа 2016 года дала мне возможность наглядно изобразить один из интереснейших трюков ораторского искусства – «точку». Трамп мастерски им владеет.
Наконец, в конце книги вы найдёте расширенный набор упражнений, размещённый в разделе «Лаборатория аргументов». Эти упражнения – результат коллаборации с выдающимся специалистом по риторике по имени Дэвид Лэндис, преподающим в Американском университете в Дубае. Под его руководством было проведено бесчисленное множество мастер-классов и лекций по всему миру. В этом разделе вы сможете увидеть наши задачи и упражнения. На сайте ArgueLab.com вы можете найти наши видеозаписи и текстовые посты. На заметку преподавателям: Дэвид написал пособие по преподаванию по этой книге, бесплатно распространяемое издательством Random House. Чтобы узнать, как заказать копию пособия, перейдите по ссылке «Для преподавателей» на сайте ArgueLab.com.
Дэвид преподаёт риторику в духе нашего времени. В то время как многие ставят под сомнение благородство этого манипуляционного искусства, он показывает, что риторика может сплотить нас так, как не может ни одна другая дисциплина. «Она даёт силу обессиленным, лечит раненых и восстанавливает отношения», – говорит он.
Вообще говоря, хотя риторика и помогает воспитать самых изощрённых спорщиков, большая её часть никак не связана с победами. «Мотиваций для спора настолько же много, насколько много таких ситуаций, – говорит Дэвид. – Многим людям просто нужно быть услышанными без осуждения. Другим важно чувство сопричастности. Третьи вынужденно изображают твёрдость убеждений».
Тут-то и приходит на помощь риторика. Она помогает проникнуть в глубину силы слов и увидеть причины, стоящие за ними. Эффективное убеждение требует прочтения мнений, надежд, ценностей и эмоций ваших слушателей. Вы можете делать это цинически. Вы можете использовать риторику в целях донесения своего мнения до сведения других или даже для того, чтобы изменить мир. Но чаще всего цель – «это люди, а не идеи», как говорит Дэвид.