Страница 12 из 12
Здесь стоит уточнить, что под термином «обмен подарками» имеется в виду не буквальные преподношение и получение даров, а то, что в психологии называют «правилом взаимного обмена». Согласно этому правилу, мы стремимся отплатить каким-то образом за то, что нам предоставляет другой человек. Человечество извлекает огромную выгоду из этого психологического правила. Оно работает (и весьма эффективно) не только в случае с вашими друзьями или коллегами, но и в политике, и в бизнесе в качестве инструмента для получения уступок со стороны другого человека. Правило взаимного обмена позволяет американским президентам проталкивать свои программы в Сенате, бизнесменам – спонсировать предвыборные кампании, а коммерсантам – продавать свой товар.
Известный американский психолог Роберт Чалдини утверждает, что, принимая что-либо от другого человека, мы подсознательно стремимся оказать дарителю более важную ответную услугу. Человек соглашается на это из-за того, что с детства «натренирован» раздражаться, находясь под бременем ответственности. Кроме того, людей, которые нарушают правило взаимного обмена, принимая услуги от других, но не пытаясь ответить тем же, не любят в обществе.39
Любопытно, что популярным и любимым примером человека, находящегося под действием правила взаимного обмена, является герой американского комедийного сериала «Теория Большого Взрыва» Шелдон Купер. С наступлением Рождества, Шелдон узнаёт, что его соседка Пенни приготовила для него подарок. Это раздражает героя, поскольку теперь он вынужден подготовить для подруги ответный сюрприз. Шелдон покупает несколько подарков различной стоимости, стремясь «обхитрить» пресловутое правило и преподнести Пенни эквивалентный по стоимости подарок. План Шелдона прост: приняв поздравление от соседки, он отлучается в соседнюю комнату, выбирает равноценную вещь для неё, а оставшиеся подарки сдаёт в магазин после праздника. Однако, получив автограф любимого актёра, Шелдон в восторге дарит Пенни всё, что купил для неё, восклицая, что «и этого всё равно мало». Так взаимный обмен рождественскими подарками между Пенни и Шелдоном демонстрирует функционирование психологического правила, лежащего в основе маркетинга, политики и – отчасти – распространения вирусной информации.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
39
Чалдини Р. Психология влияния. 5-е изд. СПб.: Питер, 2017. 336 с.