Страница 56 из 65
– прием первичного накопления согласия (поздороваться, пожать руку, спросить о самочувствии родных и близких и т.д.);
– прием включения собеседника в общение (погода, спорт, хобби и т.д.);
– прием установления контакта с учетом роли собеседника (гражданина) в системе профессионального общения судебного пристава (использовать изучение биографии собеседника);
– прием установления контакта с учетом мотивации партнеров по общению (отношение собеседника к происходящим событиям);
– прием установления контакта с учетом индивидуальных особенностей и состояний собеседника (изучать и учитывать в ходе анализа психологические особенности собеседника, могущие повлиять на дачу ложных показаний, используя выводы об особенностях основных групп лиц, дающих заведомо ложные показания);
– прием установления контакта с учетом роли условий общения (оценивать обстановочные факторы, время беседы, присутствие других лиц и т.д.);
– прием установления контакта с учетом реализации основных направлений деятельности судебных приставов (анализировать получение сведений по комплексу признаков «искренность – лживость»).
2. Конфликты в общении
Конфликт – это столкновение противоположных интересов, целей, позиций, мнений двух или более людей.
Причины возникновения конфликтов:
– «позиционный дефицит». Невозможность одновременного исполнения одной роли или функции несколькими субъектами, что ставит их в отношение состязательности;
– «дефицит источников». Ограниченность каких-либо ценностей, в результате чего несколько человек одновременно не могут удовлетворить свои притязания в полной мере;
– формирование агрессивных реакций человека. Агрессия является реакцией на фрустрацию. Фрустрация – психологическое состояние дискомфорта, которое вызвано неуспехом в удовлетворении потребности, желания.
Для начала конфликта необходим инцидент – повод, когда одна из сторон начинает действовать, ущемляя интересы другой стороны. Эскалация конфликта происходит по схеме: межличностный конфликт, межгрупповой конфликт, общеколлективный конфликт. Объяснить эскалацию конфликта можно закономерными усилиями каждого участника по поиску поддержки среди окружающих и «вербовке» своих сторонников. Фазы конфликта: исходный пункт, обнаружение противника, усилие, взаимные действия.
По направленности конфликты бывают трех типов: горизонтальные (задействованы лица, не находящиеся в подчиненном отношении); вертикальные (участвуют лица, находящиеся в подчинении друг у друга); смешанные (представлены «вертикальной» и «горизонтальной» составляющими).
В основе деструктивных конфликтов зачастую лежат субъективные причины.
Неправильные действия руководства и подчиненных. Ошибочные действия руководителя: нарушение служебной этики (грубость, неуважение, обман, нетерпимость и т.д.); нарушение трудового законодательства; несправедливая оценка подчиненных.
Психологическая несовместимость. Стили поведения в конфликтной ситуации: приспособление (изменение своей позиции, поступаясь собственными интересами); компромисс (урегулирование разногласий через взаимные уступки); сотрудничество (совместная выработка решения, удовлетворяющая интересы обеих сторон); игнорирование (уклонение, стремление выйти из конфликтной ситуации, не решая ее); соперничество (открытая борьба за свои интересы, упорное отстаивание позиции).
Существуют две стратегические возможности избежать конфликта: перестроить реальность под ожидаемые стороны; изменить отношение сторон к существующему положению дел.
Этапы разрешения конфликта: создать атмосферу сотрудничества; стремиться к ясности отношений и общения; признать наличие конфликта; договориться о процедуре (где, когда и как начинается работа по его преодолению); очертить конфликт, т.е. определить его в терминах обоюдной проблемы, подлежащей урегулированию; исследовать возможные варианты решения; добиться соглашения; установить срок решения; воплотить в жизнь; оценить принятое решение.
3. Психология убеждения
3.1. Общие положения
Успех в деловом общении в значительной степени зависит от умения вести дискуссию или полемику – разновидности спора. Спор – публичное обсуждение спорного вопроса: дискуссия (цель – выяснить истину), полемика (цель – опровергнуть оппонента, защитить свою точку зрения).
Несмотря на разнообразие предметов спора, его внутренняя логическая структура остается неизменной. Суть ее заключается в следующем: один оппонент выдвигает и защищает свой тезис с помощью какого-либо аргумента и системы доказательств. Затем другой оппонент опровергает высказанное суждение и выдвигает собственный тезис, защищая его.
Однако за видимой простотой этой деятельности скрывается большое количество трудностей. Большинство людей на собственном опыте познакомились с ними.
Чтобы успешно вести дискуссию или полемику, надо как минимум твердо усвоить следующие правила.
Требования к тезису («Т»).
При выдвижении «Т» необходимо руководствоваться тремя правилами.
1. «Т» должен быть четко сформулирован. (Правило древнеиндийских мудрецов: «Излагая в споре мнение противников, спрашивайте: «Правильно ли я Вас понял?» И только после утвердительного ответа переходите к критике».)
«Т» должен оставаться одним и тем же в ходе доказательства. Потеря «Т» – непроизвольная ошибка непрофессионала. Подмена «Т» – преднамеренная передержка, показатель недобросовестности, умышленный софический прием.
«Т» не должен содержать в себе противоречия.
Требования к аргументу («А»).
«А» должен быть истинным.
«А» должен быть достаточным для данного «Т».
Истинность «А» должна быть доказана независимо от «Т».
Нарушение правил:
– логические ошибки (ложное основание, основное заблуждение, предвосхищение основания), т.е. делается неправильное допущение, что «А» является истинным, в то время как это еще требуется доказать;
– недостаточность основания, т.е. приводятся доводы, из которых не полностью следует доказательство «Т»;
– «порочный круг».
Типы демонстрации. Методы демонстрации:
– индуктивный (впечатляющий, близкие аудитории конкретные факты);
– дедуктивный (те или иные известные аудитории общие научные положения, истинность которых несомненна);
– аналогии (средства наглядной образной аргументации).
Способы опровержения: возможен удар против каждого из элементов доказательства.
Опровержение ложного тезиса фактами.
Критика аргументов, в результате которой рушится все здание доказательств:
– «поймать» на преувеличении (все, всегда, никогда);
– «бить врага его же оружием», т.е. использовать против оппонента его слова, принципы и доводы.
Удар по системе доказательств, вскрывающий их ошибочность или ложность.
Для доказательства ложности «Т», так как следствия, вытекающие из него, противоречат действительности, можно использовать логический прием «сведение к абсурду», а также иронию, сарказм.
Приемы опровержения:
– прием, когда внимание сосредоточено на «Т» и «А», – «прием к делу»;
– довод к человеку – довод к личности оппонента с целью привести в движение его чувства и волю;
– довод к публике – вызвать смех, возмущение, одобрение;
– апелляция к чувству юмора аудитории.
3.2. Обманные приемы и уловки
Обманные приемы и уловки – намеренно скрытые нарушения законов логики, правил логических доказательств, способы манипуляции сознанием.
1. Производство и распространение ложных стереотипов, мифов: – метод «сверкающих обобщений» используется с целью исказить действительное положение дел, скрыть вопиющие противоречия;