Страница 25 из 32
Возрастные характеристики определяют и стили общения с должниками – то ли это молодой человек, еще поддающийся манипулированию и внушению, то ли это зрелый человек со своими взглядами, самостоятельной гражданской позицией. Подобные зависимости обусловлены и полом должника, что является предметом гендерной психологии62.
Выделим и еще один аспект для изучения, актуальный не только для юристов, – это изучение юридической психологии63, в частности психологических аспектов формирования правоисполнительного поведения (допустим, насколько важна для человека обязанность возвратить долг) или психологических особенностей ведения допросов в зависимости от возраста и пола допрашиваемого. Юридическая психология позволяет выявлять ложные сведения путем элементарной логики постановки вопросов – воссоздать в уме все детали и последовательность ложного события человеку не под силу, что и выявляется при определенных вопросах. В общении с должником подобный инструмент находится далеко не на самом последнем месте, поскольку должник стремится оправдать себя и создать реальную причину не-возврата долга.
Поведенческие характеристики – изучается образ и стиль жизни должников. Очень сложная для анализа характеристика, поскольку требует существенных ресурсов. При заключении договоров на очень крупные суммы, особенно в деятельности между организациями, кредитор нередко заказывает «бизнес-справку» на должника, которая составляется профессиональными аналитиками исходя из информации в СМИ, Интернете, высказываний друзей и знакомых, а ряде случаев и посредством наблюдения.
Подобная справка выдает поведенческий и психологический портрет должника (руководителя должника): отношение к казино, спиртным напиткам, занятия экстремальными видами спорта, модели поведения на конкретных примерах, умение находить выходы из кризисных, проблемных ситуаций.
Следует выделить и девиантное поведение должников, отклоняющееся от принятых в обществе социальных норм. В этом случае следует соблюдать осторожность, поскольку подобные отклонения свидетельствуют о возможности совершения данным лицом правонарушений.
Социальная группа может быть определена с использованием различных комбинаций переменных. Например, по позициям сферы деятельности и заработной платы можно вывести интересные корреляции. За 2015 г. средняя начисленная заработная плата составила (по отраслям) руб.:
– сельское хозяйство – 19 721;
– рыболовство – 46 676;
– добыча полезных ископаемых – 63 695;
– финансовая деятельность – 70 088;
– операции с недвижимым имуществом – 39 815;
– строительство – 29 960;
– образование – 20 295;
– здравоохранение – 28 17964.
Более развернутое представление дает табл. 4.1.
Таблица 4.1
Численность и средняя начисленная заработная плата работников по группам занятий за октябрь 2015 г. руб.
Продолжение таблицы 4.1
Окончание таблицы 4.1
Источник. Росстат (www.gks.ru).
Приведенные данные уже показывают потенциал для возвращения задолженности у той или иной группы населения в зависимости от сферы деятельности. Выделим по этому признаку следующие группы.
Специалисты. Отличаются особым образовательным (как правило, высшее образование, наличие дополнительного обучения) либо профессиональным уровнем, это так называемые белые воротнички: юристы, бухгалтеры, менеджеры, финансисты, а также менеджеры среднего и высшего уровня, хотя последних можно выделить в отдельную группу. Как показывает практика, легче находят варианты реструктуризации долга, хотя и с просрочкой, но погашают обязательства.
К примеру, в Москве, по данным сервиса Яндекс.работа (статистика собрана со всех ведущих сайтов поиска работы) на июль 2016 г., средние зарплаты специалистов следующие (тыс. руб.):
– юрист – 56 тыс.;
– инженер – 64 тыс.;
– бухгалтер – 56 тыс.;
– главный бухгалтер – 71 тыс.;
– программист – 97 тыс.;
– риск-менеджер – 105 тыс.;
– маркетолог – 59 тыс.;
– продавец – 41 тыс.;
– водитель – 63 тыс.
Указанные данные дают примерное представление о заработных платах соответствующих специалистов и позволяют определить потенциальный уровень дохода должника, востребованность на рынке. А поскольку данная группа характеризуется высоким образовательным и профессиональным уровнем в соответствующих областях, отнесенные к ней лица могут перейти в разряд как активно противодействующих, так и активно способствующих погашению и реструктуризации задолженности. Также эта таблица позволяет оценить, насколько правдиво указана зарплата в справке о доходах. Наверное, если дворник вдруг принесет справку о доходе в 200 тыс. руб., то это не будет правдой.
Предприниматели, представители малого бизнеса. Эти должники характеризуются высокой степенью нестабильности, сезонностью, множеством переменных условий для погашения задолженности, множеством долгов, как и вся деятельность данного бизнеса. При взыскании долгов с данной категории рекомендуется выявлять их дебиторскую задолженность и обращать взыскание на нее (или переводить на себя права на ее получение).
Рабочие и служащие. Для рабочих, как правило, характерна зависимость от состояния отрасли, в которой они заняты. Для служащих определяющее значение имеют установленные государством уровни заработной платы и надбавок, а также наличие средств в бюджетах. Определенную полезность при анализе подобных групп дают данные Росстата о просрочках в выплате заработной платы в соответствующих отраслях. К примеру, задолженность по заработной плате на 1 июля 2016 г. имелась перед 74 тыс. человек (менее 1% работников по обследуемым видам экономической деятельности), из них 35% – работники строительства; 34% – обрабатывающих производств; 8% – сельского хозяйства, охоты и предоставления услуг в этих областях, лесозаготовок; 6% – транспорта; 5% – добычи полезных ископаемых; 4% – производства и распределения электроэнергии, газа и воды65. Эти данные позволяют весьма примерно определять рискованные виды деятельности контрагента, поскольку вероятность выхода на просрочку данных контрагентов выше.
Студенты. Если все-таки у вашей организации появились такие должники, то помимо стипендии, немногочисленного имущества и большой перспективности, никаких иных вариантов погашения у данной категории нет. Взыскание в данном случае следует ориентировать на родителей студентов или же использовать этот аргумент в беседе с должником.
Пожилые граждане. Данная категория, как правило, к должникам не относится, но в целом характеризуется довольно высоким стремлением к погашению долгов.
Выстраивая сегментацию должников по данным критериям, кредитор получает некий социальный портрет должника, который дает понимание общих закономерностей его поведения и возможность моделировать поведение должника с большой степенью точности. Отметим, что первоначальная сегментация клиентов необходима и на стадии профилактики, отсеивания наиболее проблемных по практике клиентов, т.е. потенциальных должников.
§ 3.4. Особенности работы с должниками – юридическими и физическими лицами (правовой аспект)
Тому, кто не умеет ладить с людьми, нельзя заниматься бизнесом, потому что именно люди нас окружают.
62
Гендер (от англ. gender) – род, пол, порождать. Гендерная психология изучает различия в поведении в зависимости от пола человека.
63
Например: Васильев В.Л. Юридическая психология. СПб.: Питер, 2008.
64
По данным Росстата с официального сайта: www.gks.ru
65
По данным Росстата с официального сайта: www.gks.ru