Страница 3 из 11
Вы понимаете, что для реализации проекта, вам необходим стартовый капитал, например 5 млн. рублей, вам нужен будет личный опыт продаж, вам нужны будут связи с поставщиками и желателен опыт организации предприятия в качестве администратора (директора).
Вам 20 лет и вы только начинаете работать продавцом. Как этот план 10 летней перспективы повлияет на ваши ближайшие планы и как он вообще может повлиять на план сегодняшнего дня, как можно так далеко загадывать?
У нас есть исходная информация:
– нужно 5 миллионов свободных денег
– нужен опыт продаж
– нужны связи с поставщиками
– нужен опыт создания и управления предприятием
Осталось 10 лет.
Опыт продаж можно получить только одним способом – поработать продавцом. Связи с поставщиками можно получить на должности РОПа или Коммерческого директора. Опыт управления предприятием можно получить в кресле наемного директора/управляющего.
На первой ступеньке ты уже стоишь. Соответственно первая задача – продержаться в должности менеджера несколько лет, при этом максимально использовать все возможности и средства для самообразования и получения опыта (причем что приятно – за это заплатит твой работодатель).
Вторая задача – через 2-3 года нужно стать РОПом и еще лет через 5 оказаться в кресле директора. Как этого достичь? Для начала нужно стать лучшим менеджером. Как это сделать? На протяжении продолжительного времени продавать больше всех, иметь лучшие показатели по клиентскому сервису, успешно пройти все обучения.
Так, какой план мне поставили в этом месяце? 25 машин. Кто выполнил план в прошлом месяце? Выполнил мой коллега, он сделал 29 машин. Что мне нужно чтобы стать лучше него? Мне нужно выполнить план и продать больше него. То есть около 30 машин.
Так, если я продам 30 машин, сколько я заработаю? Я заработаю около 100 000. Сейчас мои ежемесячные расходы около 30 000., в ближайшие пару лет они вырастут где то до 50 000, так как я планирую брать кредит на покупку квартиры. Значит, я смогу откладывать в ближайшие 2-3 года по 50 000 в месяц, то есть где-то по 600 000 в год. За 10 лет получиться 5 000 000? Да должно получиться, к тому же я планирую вырасти по карьере, значит и зарплата будет больше + банковский депозит.
Значит план правильный, нужно мне в этом месяце продать 30 машин. И пройти три обучения. Так что у меня с клиентской удовлетворенностью, все хорошо, только один клиент вчера ругался на сервис.
Таким образом, мой план на сегодня: продать не меньше 1 машины, подготовиться к завтрашней аттестации, и решить проблему клиента, который звонил мне вчера.
Таким образом, у нас появился вполне конкретный список задач на сегодня исходя из цели 10 летней перспективы!
Оказывается это действительно возможно и это правда работает! Как это оцифровать/записать/запомнить?
Глобальные планы (которые в максимально длительной перспективе) лучше не множить. Особенно если они действительно наполеоновские. Лучше если они будут четкие и их будет не много, поскольку сложно будет достичь сразу всего. К примеру, через 10 лет наш герой захочет не только иметь собственный бизнес, но и собственный большой дом, дорогую машину, жену, детей, собаку. Еще книжку написать и второе высшее получить. Я конечно желаю счастья и успехов нашему герою, но вряд ли у него это получиться, по крайней мере шансы на это будут гораздо меньшие, чем с первоначальной задачей. А вот если он запланирует, какую– то одну серьезную цель – вполне реально.
Глобальные цели, всегда нужно держать в голове. Подцели среднего уровня (в прерогативе 2-3 лет) так же держим в голове, поскольку их так же не так много. А вот все что ниже года, нужно оцифровывать, посчитать и обязательно записать.
– Сколько нужно заработать денег в этом году
–какие знания нужно получить в этом году
– какой опыт нужно получить в этом году
Далее план на пол года
На квартал
На месяц
Неделю
День.
Жить по плану очень и очень сложно. Для многих это будет сравнимо с тюрьмой или каторгой. Поскольку это действительно является прямым ограничением свободы. Сравнимо с графиком выплат по ипотеке, когда у тебя сидит мысль об очередном платеже как заноза в одном месте.
Но хотите вы это или нет, оно работает. Наличие планов – значительно влияет на результат. В некоторых случая х – колоссально влияет!
Эмоционально, плюсом можно считать следующие обстоятельства:
– это ваше будущее, которое будет лучше благодаря наличию планов
– и только вы решаете и назначаете себе эти планы и некто другой
Что делать дальше? Когда у вас есть план на день?
А дальше будут задачи. Оперативные задачи, которые вы будите себе ставить каждый день исходя из ежедневного плана целей.
Вспомним нашего героя, у него в плане на день было три дела: продать 1 машину, решить проблему клиента, подготовиться к аттестации.
Какие задачи он должен решить для выполнения своего плана:
– пойти к начальнику сервиса, донести ему проблему с клиентом, добиться реакции, проконтролировать выполнение, сообщить клиенту о результате
– выделить 2 часа времени для изучения материала
– сделать все для продажи 1 машины
И вот мы дошли до профильного вопроса, а что такое «все» для продажи 1 машины?
Тут есть два метода: революционный и эволюционный, назовем их так.
Перед менеджером стоит задача, продать 1 машину. Самый простой способ (для ленивых), нужно взять свою воронку продаж, за аналогичный период прошлого года, и посчитать. Сколько нужно было пропустить через себя клиентов (встреч в салоне), холодных звонков, сколько нужно было разместить объявлений в интернете, чтобы получить одну сделку. (Если прошлого периода у вас нет, ну работаете вы недавно например, используйте данные ваших коллег, так называемые бенчмарки – ориентиры).
И мы получим конкретную цифру звонков, визитов, объявлений достаточных, для одной продажи. Прибавим к этому значению 10% (чтобы наверняка) – это и будет достаточной оперативной задачей на сегодня.
Это рабочий, но не совсем правильный вариант. Почему? Да потому что это путь сырьевой экономики. Нужно увеличивать КПД, улучшать качество, а не брать количеством. Почему?
Причины две:
1)
Конкуренция (рано или поздно кто-то из ваших коллег/конкурентов уже не позволит вам забрать такое количество клиентов).
2)
Ограниченность ресурсов (вам банально может не хватить вашего дня и физических возможностей на решение такой задачи).
Поэтому в данном ключе, гораздо эффективнее больше работать над качеством, а не количеством. А здесь нам поможет воронка продаж.
Как с ней работать?
Воронка продаж, весьма популярный и распространенный механизм, и это действительно, пожалуй самый реально работающий инструмент для аналитики продаж.
Думаю никому не нужно объяснять, что это такое и как это работает. По сути это статистические данные, которые можно собрать в отделе продаж. А после проанализировать и соотнести количество входящих клиентов (визиты, звонки) к количеству тест драйвов, заявок на трейд ин и кредит, ну и в конечном итоге к количеству контрактов и сделок.
Не смотря на всю кажущуюся простоту данного метода, он крайне полезен как для самого продавца, так и для управления продажами.
Но проблема в том, что все знают про воронку продаж, знают, что она есть, что она реально работает. Но в повседневной работе очень не многие ей реально пользуются.
Поразмышляем над тем, как этого избежать, и как вообще использовать воронку продаж.
Как работать с воронкой?
В любой воронке продаж есть два важных показателя:
– количественные показатели