Страница 3 из 9
1. Проблема:
Небольшое количество постоянных покупателей, что может быть связано с демографическими и географическим особенностями района размещения заведения и преобладание импульсного спроса.
Направление решения:
Необходимо создать план по:
– выходу на эту территорию и ее завоеванию.
– привлечению большого числа потенциальных покупателей и их трансформации в постоянные/частые, а затем в лояльные покупатели.
2. Проблема:
Слабый покупательский спрос и, соответственно, низкий уровень продаж в рабочие дни по вечерам и поздно ночью.
Направление решения: Провести рекламную компанию специальных предложений, действующих по вечерам и поздно ночью.
3. Проблема:
Низкое качество готовой продукции, предлагаемой в заведениях района. Это может быть связано с привычками или с небольшими требованиями покупателей.
Направление решения:
С нашим приходом на рынок данной территории ситуация с качеством готовой продукции должна кардинально измениться в лучшую сторону. При запуске пиццерии особые усилия необходимо направить на:
– полноценное и своевременное обучение сотрудников пиццерии качественному приготовлению готового теста, исходя из принципа «Все дело в тесте».
– знание и соблюдение технологических карт при сборке пицц.
– качественное выпекания пиццы.
– своевременный сервис оборудования, особенно, еженедельная чисткой печи для выпекания пиццы.
Это цели непосредственно для работы пиццерии. Они ставятся по таким параметрам как:
– уровень продаж в такие-то дни или часы.
– количество выпекаемых/доставляемых пицц.
– количество работающих сотрудников.
Они должны быть достижимы, реалистичны и измеримы. Например, мы ставим цель – увеличение на 20 % продаж в обеденное время в течение последующих трех месяцев.
После того, как мы определили цель, мы должны выработать правильную стратегия по ее достижению. Это и есть наш маркетинговый план работы на ближайшие три месяца.
Другие варианты постановки целей и определения стратегии их выполнения:
1. Цель: увеличение среднего уровня продаж в рабочие дни на 10 %.
Стратегия: разработать и осуществить план повышения продаж, а также провести рекламную кампанию специальных предложений для рабочих дней.
2. Цель: увеличить вечерние и ночные продажи в летнее время.
Стратегия: Разработать и провести рекламные акции, основным специальным предложением которых, является сниженные цены в вечернее и ночное время на самые продаваемые блюда, закуски и напитки.
3. Цель: Снизить текучесть персонала, постоянно иметь в штате 18 сотрудников, желательно проживающих в зоне доставки нашей пиццерии.
Стратегия: Разработать и внедрить привлекательные программы по набору сотрудников, проживающих в районе расположения пиццерии, а также программы по повышению заинтересованности сотрудников в работе в нашей пиццерии.
Сколько денег необходимо тратить на выполнение маркетингового плана ежемесячно? Это основной и наиболее частный вопрос, который мы получаем при обсуждении вопроса маркетинга с владельцами пицца-предприятий. Существует несколько способов того, как определить величину рекламного фонда:
1. Постоянный процент от планируемого объема продаж за определенный временной период – это наиболее широко применяемый метод среди предприятий пицца-бизнеса.
2. Единая ставка расходов на маркетинг – это метод, при котором мы ежемесячно откладывается в рекламный фонд определенную сумму, не зависящую от продаж предприятия.
3. Рекламный бюджет для достижения определенных целей – это метод, основанный на оценке стоимости маркетинговых мероприятий для достижения поставленных целей. Бюджет представляет собой сумму данных оценок.
4. Примерные затраты предприятий-конкурентов – это метод основанный на оценке той маркетинговой активности, которую ведут предприятия-конкуренты в районе размещения нашей пиццерии, в городе, в регионе. Мы определяем величину своего рекламного бюджета исходя из этих оценок.
Большинство крупных международных пицца-предприятий направляет на ежемесячный маркетинг сумма равную 5 % от продаж за вычетом НДС. Обычно эта сумма называется рекламным фондом, который делится на 2 группы маркетинговых методов:
– методы корпоративного маркетинга – СМИ, телевидение, радио, билборды, реклама на транспорте, что составляет примерно 1,5 % из общих 5 %.
– методы локального маркетинга, наиболее часто используемые – анкетирование, ведение базы данных покупателей, работа со школами, листовки, дорхергеры, бокстопперы, программа дней рождений, проведение мероприятий, раздача рекламных материалов в зоне доставки и др., что составляет примерно 3,5 % из общих 5 %.
Наступило время для выработки детального тактического плана по выполнению годового плана маркетинговых мероприятий.
Вот примеры тактических действий:
– празднование годовщины открытия нашей пиццерии.
– раскладывание рекламных листовок-меню в почтовые ящики в зоне доставки (районе размещения пиццерии)
– привлечение кампании по связям с общественностью для разработки и реализации определенных целей по работе с общественными организациями в районе доставки.
– размещение нескольких рекламных объявлений, связанных единой тематикой в газетах.
– размещение листовок-дорхенгеров на дверях квартир жителей домов в зоне доставки 1 раз в 10 дней в течение 12 недель.
Вот последовательность наших действий:
определение цели – установление временного периода – стратегия достижения – применяемые тактические методы.
Пример:
1. Цель: увеличить продажи пиццерии в вечерние и ночные часы на 10%
2. Время выполнения: ближайшие четыре месяца.
3. Стратегия: Применение рекламной кампании, направленной на увеличение продаж в вечерние часы.
4. Тактические действия:
– запускаем акцию «На все блюда после 22.00 – скидка 10 %».
– раскладываем листовки в почтовые ящики домов в зоне доставки со специальным предложением, «Любой ночной заказ – десерт в подарок» с обязательным купоном.
– те же акции размещаем на дорхенгерах и бокстопперах.
1. Прежде всего, определяем объем продаж до запуска того или иного маркетингового мероприятия, предусмотренного планом. Обычно мы отмечаем уровень продаж за последние 4 недели для того, чтобы определить базовую величину продаж в пиццерии. Именно с этой величиной мы будем сравнивать получаемые результаты продаж или количества покупателей, определяя эффективность проведенного маркетингового мероприятия.
2. Размещаем рекламу предстоящей акции в средствах информации и в интернете.
3. Проверяем готовность пиццерии к предстоящему маркетинговому мероприятию, по таким направлениям:
– персонал: достаточность, обученность работать в пиковые часы.
– оборудование и инвентарь: наличие, исправность.
– продукты и напитки: качество, наличие, достаточность.
– рекламные материалы для раздачи: наличие, достаточность.
4. Подготовка сотрудников пиццерии:
– прежде всего, необходимо донести до них суть маркетингового мероприятия, его длительность, а также задачи, стоящие перед сотрудниками пиццерии.
– проведите необходимое обучение, включая ролевые игры.
– также постарайтесь заинтересовать персонал, расскажите о видах поощрения персонала при достижении определенных результатов данной рекламной акции.
5. Наблюдение за реализацией рекламной акции:
– отслеживайте этапы выполнения компании.
– отмечайте величину и динамику продажи в пиццерии во время рекламной компании и в течение месяца после ее окончания.