Страница 3 из 7
УРОК: ВАШЕМУ БИЗНЕСУ НУЖНЫ ПЕРВЫЕ КЛИЕНТЫ. ПРИВЛЕКИТЕ ИХ! ПУСТЬ ДАЖЕ ОНИ НЕ ПРИНЕСУТ ВАМ ПРИБЫЛЬ, ЗАТО ОБЯЗАТЕЛЬНО ПРИВЕДУТ К ВАМ ДРУГИХ КЛИЕНТОВ.
После Японии было уже ничего не страшно. Я переживал невероятный эмоциональный подъем, мне хотелось поскорее реализовать полученные навыки. Но когда по окончании учебы встал вопрос о полной занятости, подыскать интересное место оказалось очень непросто. Я предлагал свои услуги рекламным агентствам. Простаивал часами у дверей больших начальников, чтобы меня приняли, говорил, что готов помогать с административными делами и первые три месяца не получать оплату за свой труд, лишь бы набраться опыта в сфере маркетинга. Но даже на бесплатной основе меня никто не брал.
Я продолжал искать свое место и спустя какое-то время все же получил должность младшего специалиста по продажам на местной радиостанции и начал продавать рекламу на радио. Это было начало моего пути в сфере маркетинга.
Моим первым успешным опытом в Nielsen стали продажи программного обеспечения для организации пространства в магазинах розничной торговли. Тогда в Израиле крупные сети только начали внедрять эту технологию. Программа позволяла расставить товары на полках наиболее эффективным способом – исходя из цен, объемов продаж и психологии поведения покупателя. Софт учитывал огромное количество параметров в области мерчендайзинга – вплоть до угла, под которым клиент периферическим зрением видит ту или иную единицу продукции, находясь в определенной точке магазина.
Первые шаги в продажах стали для меня удачными. Меня заметили, оценили. Вскоре я возглавил отдел ритейла. А затем меня рекомендовали на должность управляющего директора всего израильского филиала Nielsen. Этот пост на тот момент занимал итальянец. И удивительная вещь: он сам одобрил мою кандидатуру – хотя среди пяти директоров, которые могли претендовать на повышение, я был наименее опытным. Четверо коллег пришли в компанию раньше меня.
Но предварительно я должен был пройти стажировку в Великобритании для налаживания связей с международными клиентами. Nielsen – крупная американская корпорация. Ее представительства разбросаны по всему миру (более 120 стран), есть большой европейский офис. Именно там было принято решение сначала отправить меня в Лондон, а потом – доверить руководство израильским филиалом. Так я впервые с армейских времен стал управлять коллективом. Под моим началом оказалось более 60 человек – в том числе и те четыре директора, которые вряд ли видели во мне своего будущего босса, когда я только стал их коллегой.
И, если честно, возвращаясь из Лондона в Тель-Авив, я опасался, что кто-то из этих директоров сразу уйдет. Мне на тот момент исполнилось 30 лет. В глазах коллег я выглядел новичком – мое назначение их шокировало. Тем не менее общий язык мы нашли довольно быстро – и стали отличной командой. Три следующих года в Nielsen я могу описать одним словом – «вау!». Я ощущал всестороннюю поддержку. Мы вместе добивались успехов. Компания стремительно развивалась и достигла рекордных показателей продаж и прибыли.
Именно тогда я сформировал свой стиль взаимодействия с коллегами и клиентами, которого с тех пор придерживался всегда и везде. Это был «коллективный танец». Бизнес превратился в праздник. Команда шла вперед. Вместе – каждый день.
А потом я слегка заскучал. Захотелось все резко поменять. И тут возник вариант с переездом в Москву…
УРОК: ЕСЛИ ВАС ПОВЫСИЛИ И ВЫ СТАЛИ РУКОВОДИТЕЛЕМ ДЛЯ ВАШИХ КОЛЛЕГ, МОЙ СОВЕТ – БУДЬТЕ ЧЕСТНЫ С НИМИ И ОСТАВАЙТЕСЬ САМИМ СОБОЙ. ТЕ, КТО ЗАХОЧЕТ ПО-ПРЕЖНЕМУ БЫТЬ ВАШИМ ПАРТНЕРОМ, ОСТАНУТСЯ ИМИ! А ЕСЛИ КТО-ТО НЕ ЗАХОЧЕТ – ТАК ТОМУ И БЫТЬ! ПОЗВОЛЬТЕ ИМ СТАТЬ ПАРТНЕРАМИ ДЛЯ КОГО-ТО В ДРУГОМ МЕСТЕ.
В России
Я уже рассказывал, как мне понравилось в России в первый приезд сюда. Это чистая правда. Однако моя новая должность в Nielsen не подразумевала постоянного нахождения в Москве. И это в конце концов привело к расставанию с компанией.
Как руководитель департамента розничной торговли в 22 странах я должен был каждую неделю летать за границу. В зоне моей ответственности находились Северная, Восточная и Южная Европа. В идеале требовалось посетить каждый региональный филиал не менее двух раз за год. Легко представить, как выглядел мой график: два-три дня в московском офисе – перелет – гостиница – два-три дня в Болгарии, Румынии, Греции или где-нибудь еще. И так из недели в неделю, из месяца в месяц…
Консультациями моей команды пользовались более 100 ритейлеров. Я встречался с владельцами и генеральными директорами крупнейших розничных сетей. Это было очень неудобно для семейного человека, у которого в России, в незнакомой стране, без знания языка, оставались жена и двое маленьких детей. Бесконечно этот марафон продолжаться не мог. Надо было выбирать: или Nielsen, или близкие. Совмещать не получалось. Я выбрал семью. И вскоре возник вариант с российским представительством Metro Cash & Carry.
Спасибо жене. Это она как-то раз в самолете, когда мы после выходных возвращались из Израиля в Москву, обратила мое внимание на маленькое объявление в газете. В Metro искали директора по маркетингу. «Вот куда тебе нужно», – услышал я. И мысленно согласился. Почему бы, собственно, нет?
Все случилось очень быстро. В понедельник я отослал резюме – и в тот же день получил приглашение на собеседование. Во вторник состоялась наша встреча с главой российского филиала компании итальянцем Андреа Мартинелли, а в среду мы согласовали условия моего контракта. В Metro очень обрадовались, узнав, что я открыт для предложений. Они хотели начать сотрудничество сразу, без перерыва. Однако у меня имелись обязательства перед Nielsen. Я оставался там еще три месяца, пока мне подыскивали замену.
Забегая вперед, замечу: наши с Metro ДНК не совпали. Совсем. Но все равно это были очень полезные, насыщенные три года. Я приобрел массу знаний и опыта. Помимо маркетинга занимался продажами хлебобулочных изделий и молочной продукции, ценообразованием и многим другим. Под моим руководством мы открыли новый департамент развития товаров под собственными торговыми марками (СТМ) и пространственного менеджмента.
Думаю, многие мечтали бы оказаться в такой компании: немецкий порядок, дисциплина, четкая организация, стабильность. Тем, для кого главное – уверенность в завтрашнем дне, Metro показалась бы настоящим раем на земле. Однако для меня этот параметр не был настолько значимым, чтобы длительное время удерживать себя в определенных рамках. А они были довольно жесткими, и никто не собирался их раздвигать. В какой-то момент я понял: дальнейшее развитие в этой компании для меня невозможно. Это стало сигналом к новым переменам.
Впрочем, сейчас не хотелось бы подробно останавливаться на расставании с Metro. Еще будет повод для этого. Ниже обязательно расскажу любопытную историю о том, как я на практике убедился, насколько сильно наши с Metro ДНК не совпадали. Это было доказано опытным путем. В Германии. И при довольно необычных обстоятельствах.
В 2010 году меня наняла компания «Дикси». На тот момент задачей команды было полностью изменить ее финансовые показатели и имидж. До моего прихода темпы роста у «Дикси» были одними из самых медленных по отрасли, компания была убыточной, а у потребителей, как показали опросы, магазин ассоциировался со словом «помойка». И все это при объеме продаж в два миллиарда долларов!